北宋末年，宋金之間的“海上之盟”廣受後世關注。一紙盟約，何以成就金國之福，又何以釀成北宋之禍？除了最初那份稀裡糊塗的合同外，雙方在結盟之後的表現其實也註定了故事的結局。

宣和二年（1120年），宋金締結“海上之盟”，聯合滅遼。

雙方約定：金負責攻取中京，宋負責攻取燕京，事成以後，燕京歸宋所有，並送給金歲賜五十萬兩匹。當時遼有五京，分別為上京（內蒙古巴林左旗）、中京（內蒙古赤峰南部）、東京（今遼寧遼陽市）、南京（又稱燕京，今北京西南）和西京（今山西大同）。除了條約中明確規定的兩京外，像西京等地區要根據戰爭結果再議。

由於北宋君臣的失誤，這個盟約對北宋頗為不利。按理說，吃了虧的北宋，應該抓緊時機調兵遣將，爭取獲得對遼戰事的主動權。然而，都兩年過去了，北宋這邊居然還沒什麼動靜！

原來盟約簽訂後不久，江南便爆發了方臘領導的農民起義，“聯金滅遼”的主心骨童貫率領大軍去南方鎮壓起義，平叛過程中，北宋重要的產糧區又被嚴重破壞……彼時的宋朝已經自顧不暇，更是無力對外。徽宗一度對結盟一事頗為後悔。

然而另一邊，卻是金軍一路勢如破竹，取得了對遼戰爭的巨大勝利。直到金人攻破中京的訊息傳來，宋人才如夢方醒：再不出兵，幽燕故地怕也被搶走了。宣和四年（1122年），金人主動約宋攻遼。宋徽宗忙派童貫率軍十五萬進兵幽燕，以響應金軍。然而，在對遼作戰上的被動，已經讓宋朝在這段結盟關係中處於“下位”了。

當時，童貫剛在國內鎮壓了方臘起義，正躊躇滿志，意氣風發。他以為被金兵打得滿地找牙的遼國已經覆亡在即，只要宋軍北伐，遼國就會望風迎降，幽燕故地即可盡入王圖。可他實在高估了己方的實力！

童貫以河北河東宣撫使率軍北上。行至高陽關，一看，河朔這裡百年不識干戈，駐軍驕惰，備戰鬆弛，連當年為阻遏遼朝騎兵而構築的塘泊防線也都水源枯竭，堤防廢壞。童貫派使者前去說降，結果被遼國皇帝耶律淳殺害，還被遼人大罵背棄盟誓、不義之師。宋軍張貼黃榜，宣傳弔民伐罪之意，卻不見有遼地漢民簞食壺漿出迎“王師”。爾後，他又不聽西北宿將鍾師道的忠告，貿然進兵宋遼邊境，結果招致遼軍瘋狂反擊。

當時，童貫麾下有十五萬人，殘存在燕京地區的遼軍只有兩萬，儘管在數量上宋軍佔據絕對優勢。但是別忘了，這兩萬遼軍可是被宋金夾擊做“困獸之鬥”的虎狼之師。結果宋軍慘敗，撤退到雄州（今河北雄縣）後，又在城下遭到遼軍突襲，一場鏖戰後又損兵折將，最後全線潰敗。

人在開封的宋徽宗接到戰報，怕了起來。他急召童貫大軍還師。回朝後，童貫把指揮無力的責任全部推給了种師道等人，並將他們或貶官或流放。本就人才匱乏的宋朝，又損失了幾員良將。

不久，遼國皇帝耶律淳病逝，其妻蕭氏於燕京稱制。宋少師王黼鼓動宋徽宗再次發兵，趁機收復幽雲失地。於是剛剛敗退回來的宋朝大軍再次向燕京進軍。這一次，疲於兩線作戰的遼國決定向宋朝求和了，結果被童貫等人斷然拒絕。宋軍再度發起攻擊，遼軍被迫反擊，結果又是大破宋軍。

兩次大敗令北宋損失巨大，幾乎無力再戰。宋徽宗也徹底喪失了自己單獨攻佔燕雲的信心，不得不倚靠於金。於是，剛攻取了西京的金主完顏阿骨打又親率大軍攻取了燕京。至此，暴露了實力的北宋，已經再沒有和金平起平坐的資本。

攻取燕京後，金朝的姿態越發傲慢和強硬了。

在交割土地的時候，金朝再次附加條件：金朝只將燕京六州二十四縣交割給宋朝；宋朝每年除了向金朝移交原來給遼朝的50萬歲幣，還要補交100萬貫作為燕京的代稅錢；如果半月內不予答覆，金朝將採取強硬行動。

宋朝使者趙良嗣提出質疑，說地稅分離乃自古未聞之事，怎麼可以實行呢？而金人強詞奪理地說：我們有攻燕之功，所以應當獲得當地的稅錢，而且只要100萬貫，已是我們做了讓步。

彼時的宋朝已經國力衰微，實際已經拿不出這麼多錢來。但趙良嗣向宋徽宗覆命之時，宋徽宗卻全部答應了。

宋徽宗又讓趙良嗣再次使金，要求金朝歸還西京。這次談判，金朝乘機向宋朝訛取了20萬兩的犒軍費，宋朝一口應承。結果，銀兩倒是照單全收了，金人卻只同意交割燕京，拒絕交出西京。

宣和五年（1123年）四月，宋金雙方即將交割燕京。當時，金軍佔據燕京半年，他們知道這座城池將歸宋朝，於是大肆剽掠洗劫，居民逃匿，十室九空，整座城池幾如廢墟。金軍臨走時，還將富民、金帛、子女捆載而去。

所以，宋朝最後接收的只是一座殘破不堪的燕京空城和薊州、景州、檀州、順州、涿州、易州一共六州，其中涿、易二州還是主動降宋的。

虧嗎？簡直太虧了！宋朝花費巨大代價只得到了部分燕雲失地，而且這些土地，非但難以轉化為戰略優勢，反倒成為了北宋的財政包袱。

有人對宋徽宗“哀其不幸，怒其不爭”。但事實上，不是宋徽宗不想爭，而是宋朝已經喪失了討價還價的籌碼。北宋早前擁有的威名和光輝，已經在一次次戰敗中丟失殆盡。而金人也早已經摸透了宋朝的君臣素質和真實實力，所以才敢強勢無禮，漫天要價。

談判專家尼倫伯格在其著作《談判的藝術》中寫到：談判本質是籌碼的交換。

也就是說，你有談判對手想要的東西，別人有你想要的東西，雙方需要在談判過程中將它們進行交換。所以把握住談判的籌碼，才是贏取談判勝利的重要條件。談判專家教育我們：談判之前，需要檢視雙方的籌碼有哪些，將這些籌碼進行分類，哪些是Must，自己非要不可的；哪些是Want，可要可不要，我們拿它來交換別人的東西；哪些是Give，可以送出去做人情的。分類之後，再到談判桌上與談判對手進行籌碼的交換。因此，在談判之前，必須審視自己：到底手中有什麼籌碼？哪些籌碼可以吸引對方？哪些籌碼可以讓對方讓步？

而回顧宋金談判的過程，會發現——宋朝從一開始就既沒看清自己手中的籌碼，也沒猜到對方手中的籌碼，於是才在一場場或明或暗的較量中，輸得一敗塗地！