當“得零售者得天下”逐漸成為商業銀行轉型發展的共識，如何在激烈的市場競爭中運籌帷幄發展零售市場和財富業務，是幾乎所有在華外資銀行面臨的考驗。

近期，幾家國際性銀行零售業務出現重大戰略轉向，引發市場高度關注，特別是花旗宣佈退出中國在內的13個市場的零售業務，匯豐則宣佈從美國零售市場撤出。

同樣作為外資行，渣打在這方面如何謀劃零售發展，對中國市場有何戰略考量？

李佩蓮

渣打中國總行副行長

個人、私人及中小企業銀行部董事總經理

日前，華爾街見聞深度對話

渣打中國總行副行長兼個人、私人及中小企業銀行部董事總經理李佩蓮

，詳解該行零售業務在中國的最新成績單和佈局方向——

預計今年上半年的盈利水平將達到2020年全年數倍之多

截至今年4月底，該部財富管理AUM（資產管理規模）較去年同比增長35%

截至今年4月底，該部QPC客戶（合格「優先理財」客戶）較上一年同比增長約20%

（注：以上資料統計單元均為渣打中國個人、私人及中小企業銀行部）

01

磨練軟實力：

以數字化延伸，助力客戶下沉

李佩蓮開宗明義地談到，

對中國金融市場有絕對信心，而其中的重要原因之一，就是中國客戶對數字化創新服務的接受能力和速度遠超世界其他市場。

李佩蓮認為，透過與電子商務或金融科技合作伙伴達成“1+1>2”的模式是一個重大突破點。“如果單論網點，外資行無論如何都無法直接與中資行相比，好在最近幾年數字化發展那麼快，給了我們全新的、廣闊的機遇。”

據李佩蓮介紹，

依託於數字化“軟實力”的滲透，渣打能更靈活、快速地切入市場，為個人客戶提供便利、高效、精準的金融服務，覆蓋開戶、支付、投資、保險、貸款等各個環節。

例如，在個人小額貸款方面，渣打突破了原本28家分行的物理範圍，將覆蓋的城市範圍迅速擴充套件到全國300多個城市。

“我覺得這非常重要。我非常希望讓更多中國客戶來嘗試、體驗渣打的服務，但我們最難突破的往往就是第一次。而透過這種數字化的服務，肯定可以讓更多人瞭解我們的特色。”李佩蓮表示，“這對於我們推廣所有的個人業務而言，無論是覆蓋率，還是客群面，都是至關重要的一步。”

除了高階路線，伴隨著在中國市場的持續深耕，渣打對中國市場的個人客戶的覆蓋也在進一步下沉。

“

我們希望可以服務更多的大眾市場，即所謂的客戶下沉。我們現在所聚焦的服務內涵不僅是要往上看（高階定製式的服務），同時還要往下沉（大眾化）。

為此，渣打要做的是持續建立一個更數字化的合作伙伴關係，推動大眾市場業務，促進普惠金融落地，提高整體規模效益。”李佩蓮稱。

02

突出雙硬核：

強化財富管理和國際銀行服務

對於個人金融服務在中國的發展，李佩蓮的“絕對有信心”還有兩方面的原因：

其一，財富管理需求突出，尤其是非常及時地能參與到全球新興、熱點產品投資的需求格外突出。

李佩蓮從客群方面進一步分析稱，中國有龐大的高淨值客戶，而且這個群體非常年輕。根據貝恩的一份調查，在中國40歲以下達到或超過1000萬可投資資產的人數在快速增加。2019年，該年齡段在中國的比例是29%，2021年則快速上升到42%。

李佩蓮認為，中國高淨值人群的年輕化趨勢是其他國家沒有的。

這批年輕人的需求與渣打所擅長的全球化資產配置和服務理念恰好不謀而合。

據悉，渣打目前在亞洲管理的總資產規模位列前三，積極與其合作伙伴應時推出豐富的、熱點主題產品，包括先後推出國內首個以海外中資美元債基金為投資標的的代客境外理財產品、國內首隻女性消費主題基金、首隻粵港澳大灣區發展主題代客境外理財產品等。

對於市場熱議的粵港澳大灣區“跨境理財通”，李佩蓮亦表示，該行正在全速籌備階段，期待在相關政策落實到位後，第一時間向市場推出專屬產品。

其二，“雙迴圈”新格局下，中國內地與亞洲主要市場的互聯互通需求更加突出。

據介紹，渣打集團層面2020年全球跨境轉介業務幾乎翻番。從整個渣打集團的資料統計來看，約20-30%的富裕客戶有海外需求。

對此，李佩蓮表示，

該行正透過精準聚焦“全球服務+全球人才”的連線，進一步強化渣打在國際銀行服務方面的優勢。

一方面，渣打將根據客戶的實際需求，為家庭定製無縫連線的、便捷的國際銀行服務，包括全球身份認同、全球賬戶通覽、更優惠的全球資金電匯等；另一方面，該行則將人才儲備作為重中之重，不斷加強全球配置方面的人才培養。

李佩蓮補充稱，我們要求相應的團隊不僅瞭解內地市場，還要了解這些客群在海外不同的市場需求。“譬如在長三角，我們有一個細分客群是臺商，他們對外的需求與香港或新加坡則會不一樣，所以我們會有針對性地培養團隊中的專家更細緻地瞭解客戶之所需。”

03

組團服務“企業+家”：

中小企與個人業務相輔相成

作為一家外資行，支援中小企業發展一直是渣打的一大特色，同時也是渣打的策略性業務重點。

值得關注的是，中小企業務也包含在渣打中國的大零售業務板塊之內。

談及背後的戰略考量，李佩蓮則闡釋稱，“我們發現中小企業的企業主跟高淨值客戶有很多相似之處。我們一方面能服務他們在企業方面的需求，另一方面也能參與滿足他們個人的金融需求，比如企業主個人的財富管理、生活保障等。這兩者業務是息息相關、相輔相成的。

從企業主個人，拓展到家庭、企業、社會，我們的架構安排可以更一體化、高效率地服務客戶在這些範疇的多層次需求。

”

據李佩蓮介紹，渣打自2003年就在中國設立了專門的中小企業業務團隊，是所有國內外資銀行中最早的。目前，渣打著重以線上線下相結合的方式，在渠道、產品、覆蓋率、效率方面不斷突破，更快更準地滿足中小企業的實時需求。

在行業分佈方面，李佩蓮表示，“不同區域覆蓋的行業特點有所不同。在長三角區域，如杭州、寧波等城市，渣打的客戶群中近年來湧現出較多的中小型跨境電商企業。這類客群尤為重視外匯業務，也非常關注貿易項下的綜合金融服務，而這些恰好是渣打的強項，我們可以將更系統化的經驗輸出給中小企業，幫助他們更好地融入‘雙迴圈’。”

商業視角

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