在採購職業發展上，不僅需要關注採購技巧，而且還要理解採購底層邏輯。只有深層次邏輯，有助於採購工作系統和全面思考。採購技巧幫助你正確地做事，底層邏輯幫助你做正確的事。市場充斥中各種採購類課程培訓，課程中講述的觀點和案例都精彩，能夠迅速填補採購技巧，但是如果不做深入思考，只能作為的買手而已。

除了積累專業技能外，更加關注採購相關底層邏輯，只要掌握深層次的邏輯，再回頭去補充技巧和策略，你會發現自己離高手的距離越來越近了。

在採購工作中，採購行為和策略究竟依據什麼條件來設定的，那麼理解如下三個問題：

如何理解採購？

如何理解採購的價值？

採購最大的挑戰是什麼？怎麼做好採購？

1、 如何理解採購？

採購是連線內部客戶和外部資源的橋樑，是溝通、評估、建議、反饋的渠道，需要滿足合理的成本要求，滿足內部客戶的需求，這其中需要理清楚如下三個問題：1）什麼樣的供應商是合格的；2）什麼樣的成本是合理的；3）如何管理供應商。

1） 首先，什麼樣的供應是合格的。

這裡涉及到供應商的選擇和評估，選擇對了，合作愉快，選擇錯了，一路坑。如果從卡拉傑克模型來看，採購品類可分為四種，分別是戰略型、槓桿型、瓶頸型、常規型，針對不同物料型別，選擇供應商策略是不一樣的。

戰略型，顧名思義，指的是供需雙方合作基於各種的業務戰略展開合作，互惠互利，展開價值合作，此時需要公司高層指導雙方合作方向和實質內容。

槓桿型，指的是一方能夠用自己的優勢來影響另外一方的合作條件來開展的合作。比如，甲方在需求規模上達到一定數量，並且採購金額巨大，對乙方來說是一次難得合作的機會。此刻，甲方引入競爭機制取得較好的商務條件。

瓶頸型，指的是甲方處於市場弱勢，乙方處於市場強勢地位，兩者勢能不一樣，必然會導致強勢的乙方要求可能會苛刻。此刻的甲方如何做？一是，需要公司高層去配合做相關背書，達成雙方滿意協議。二是，尋求替代。在當今發展的時代，沒有一樣東西是不可替代的（除極端情況外），既然甲方處於弱勢地位，就得想辦法考慮備選方案的替代可能性。

常規型，指的是如果涉及到量大標準品的需求，結合供應商資質，選擇成本有競爭力的供應商。

2） 其次，什麼樣的成本是合理的。

企業在經營過程中，成本會相對波動，波動大小體現了供應鏈穩定性。作為採購員，必須懂得進行成本分析。如何進行成本分析。一是，利用競爭策略，橫向對比分析各供應商成本；二是，利用歷史成本進行分析供應商的成本，三是，參考市場行情進行成本分析。回答的是價格結構及合理性，而不是簡單的價格低就具備競爭優勢。

3） 如何控制供應風險。

供應風險有涉及到時間風險、成本控制風險、交付風險、質量處理風險等等。主要做好專案時間計劃表，制定清晰需求檔案，明確專案交付節點，規範質量保證與維護保修的內容等，透過法律合同規範相關義務與權力，避免模糊的定義。

2、 如何理解的採購價值？

採購的價值一方面保障供應鏈正常運轉，另外一方面為未來做儲備。

一、保障供應鏈正常運轉的價值：

1） 保障物料或貨物及時到位。這是採購職責最基本的要求，滿足當前生產經營，及時需要完成的工作。

2） 保持合理成本，嚴格預算。這裡涉及到供應商的選擇和成本的分析以及談判策略等，只要方法用得好，成本是有一定保障的。

3） 提供專業性諮詢意見。在專案採購過程中，一開始需求不一定特別明確，需要不斷進行地技術交流或者系列的溝通，才會整理出一份比較詳細的清單，採購的角色需要不斷地告訴需求部門，採取什麼樣的方案會有什麼的成本，減少需求部門做決策的時間。

二、未來儲備的價值：

1） 建立供應商資源體系。做產品的企業，要打通上游供貨問題，解決產能問題，才能保障下有經銷商出貨銷售能力。採購面臨的物料種類多，供應商多，所以完全有必要建立一套供應商資源池體系，篩選出合格供應商名單，淘汰不符合體系的供應商，做到有備選替代方案。

2） 成本控制策略。在進行全品類管理時，對不同品類進行採取不同採購策略，比如槓桿型物料，採用競爭性策略，可以取得較好的成本優勢滿足需求。

3、 採購過程中最大的挑戰是什麼？怎麼做好採購？

採購工作最基本的保障是滿足內部需求，以合理成本按時交付保障供應。在工作會經常遇到這幾種壁壘。

一是溝通障礙。

採購方與需求方都以為自己對需求理解到位，經供應商詢價後，原來需求與實際需求不一樣，導致重新進行技術交流和變更。對應的做法：在發出需求之前，事先討論清楚專案的時間計劃表、目標、交付標準、驗收標準等，標準出來以後，才會保障供應商對需求有一致性的理解。

二是意見分歧。

採購方與需求方對供應商提供的方案存在分歧，導致專案停滯不前和爭議不斷。對應做法：擱置爭議，重新回到最原始的需求上來，針對需求來進行客觀公平進行評估方案。

三是緊急需求。

要求短時間內確定需求和定點，存在時間緊迫的壓力。對應做法：時間緊急，任務中，如果短時間內無法完成的，這個時候啟動爭取上級的支援，不管是資源還是方向上的支援，才有可能一起完成任務。最為根本的是：是否有應急流程，是否有備選資源，是否具備應急響應能力，如果有三樣，緊急需求不再是什麼太大障礙。

既然採購工作有巨大挑戰，那如何做好採購工作呢?

一是，學習和理解採購流程。

作為一個採購人最為基本的要求，實際上不管在國企、外企和民企流程大致差不多，但是具體操作是不一樣的。比如國企的採購流程，基本上依據政府採購法進行招投標採購，外企或者民企利用競價平臺進行採購，道理都一樣，通往最終獲取的方式不一樣而已。所以，流程是基礎，瞭解基礎才能往上進一步。

二是，做人要靠譜。

事情是幹出來的，不是吹出來的。身在職場，要麼帶領下級，要麼向上級彙報，只有做到靠譜，事事有交代，件件有著落，自然而然才有更多的任務和責任要你承擔。

三是，持續學習。

隨著時代的發展，知識海量爆發，只要你停滯不前，認知將會遲鈍，知識變得陳舊，逐步成為一個不懂常識的人。身在甲方，特別是採購崗位，總以為採購就是等待別人來拜訪，這樣的時代逐步會退出。乙方隨著對客戶群體的精耕細作，也逐步在選擇甲方，如果不符合雙方的利益訴求，也不會選擇與甲方合作。只有不斷汲取有效的知識，做好自己的知識框架，培養自己核心競爭力，你才會一直優秀下去。

作者：李磊，汽車非生產物料採購從業者，愛好寫作，歡迎來一起溝通進步。

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