大家好，最近的更新頻率逐步再下降了，一方面是由於團隊正經歷擴張開始出現了一些管理上的斷層，另一方面就是近期也一直在學習和整理資料。希望自己的文字能帶來更多的乾貨而不是泛泛而談，浮於表面的東西沒有任何意義，也沒必要耽誤大家的3、40秒鐘。

從2011年至今，老貓已經帶過不下七支銷售團隊了，最少的5、6個人，最多的時候33個人，自認為還是有些東西值得來跟大家分享的。

當時剛開始從事銷售的時候，第一印象就是高薪和低門檻。有些大公司裡甚至能有211、985的同事在做著和你一樣的基礎工作。當然也會有更多的高中甚至以下學歷的同事。

這裡從來不看這些東西（並不是絕對的，至少高學歷的人在過去已經充分證明了自身的學習力和執行力），更多的是看個人有多少剩餘價值，每個月坐的這個工位是否賺回了它的價格。

言歸正傳，今天跟大家一同探討下關於銷售的技巧、心態和工具的使用。至少在老貓的經驗中，一個成熟的銷售，這三點是缺一不可的

首先就是銷售的技巧

這裡包括但不限於，對產品的熟知、完善的話術體系、針對不同型別的客戶用不同的聊天方式（這不是見人說人話，見鬼說鬼話而是面對不同情況的客戶針對性的挖掘出他們的需求和痛點）、客戶管理技巧、逼單的技巧、成交後的客戶維護。

以上的個別步驟如果有遺漏了，你或許也可以成交，但是肯定沒有辦法持續的成交客戶。

原因也很簡單，你遺漏的部分就是你自身最大的短板，在解決掉問題之前，這個短板將一直給你的業績增長帶來阻力直到把你打入谷底。

對產品的熟知就是銷售的基礎，如果對自家產品都一知半解就不用談給客戶介紹了，連產品都講不明白的，得多小白的客戶才會選擇你？

完善的話術體系

這是一個每個成熟的銷售驅動型的公司一步步地透過時間和大量客戶積累沉澱下來的底蘊，當然也有行業成熟的底蘊。

君不見新興行業整理話術集思廣益難整合，成熟行業信手捏來穩如老狗唯熟爾。老行業甚至一句話請同行吃個飯，人都能給你發10套不重樣的話術出來。

對於不同型別的客戶用不同的聊天方式，個人的理解是透過自身對客戶的判斷來分析他更能接受怎麼樣的聊天方式，最基礎的就是站在客戶的角度來思考問題，深層的應該是透過客戶的語言和表達方式來切換自身的話術和節奏來把握住整個溝通中的主動。

透過話術的引導，讓客戶自己說出自己的需求，剩下的就很簡單了，好的產品自然能解決客戶的痛點。

再就是心態了

只要做過銷售超過15天的人都知道一點，

你的心態在很多時候會潛移默化地影響客戶。

你emo的時候去找客戶嘮嗑，哪怕是打字嘮，也會從字裡行間把你的情緒感染給對方。

長此以往，一個積極陽光活潑可愛的客戶就被你聊成了一個生無可戀的怪誕蟲。

但是，當你積極陽光活潑可愛的時候，不論用什麼方式去跟客戶嘮嗑，哪怕是面對面傳遞一個眼神，對方都有可能被你感染的更希望和你好好交流業務。正所謂“

你如何對待這個世界，這個世界就會如何反饋於你。”不全是如此，但也有十之七八了。

以上就是些很粗淺的表象，但道理還是有點深的，我們光知道這些肯定不夠，一定要學會從外界獲取到能調整心態的東西。

如果kpi讓你感到焦慮，中午休息起來喝杯黑咖啡，下班後不要直接回家，或看書，或遊戲，再不行去清吧坐坐，找到一個能調整自己心情的方式對你之後的工作和生活都是頗有益處的事。如老貓養龜養草也是如此。

如果你正在經歷著業績的大起大落但還沒有鍛煉出老銷售的心態，不妨在生活中找回愛好，等平復了再與團隊一起重新出發。總好過帶著情緒上班，影響自己影響團隊。

最後來聊聊工具

銷售用到的工具可不要太多，基礎的表格要做吧？（包括但不限於業績表、意向客戶表、數量統計表、成交登記表、萬惡之源綜合排名表等等等）朋友圈裡的海報要做吧？

但最重要的還是我們日常的獲客工具。老貓的手機裡目前依然放著大量的社交平臺、流量平臺的app，它們當然是非常好的平臺，只是對銷售來說不太友好。

我們這些正常的銷售員但凡在上面發一些自家的產品也好、廣告也罷，輕則禁言重則封號，但現如今沒人能離開它們，只能細細研究規則，想辦法規避。

再就是幾個已經經歷過市場考驗的軟體了，這裡只聊型別不談品牌

電話機器人系統——能代替你打第一通電話，快速篩選出精準的意向客戶並推送。

Wet**l——強大的整合功能讓你的社交軟體變成銷售軟體。

AXB語音系統——只提供給有資質的企業客戶，好處是你可以好好做電話銷售而不用擔心號沒了。

簡訊群發系統——一天數萬條簡訊直達客戶，如果電話機器人系統留有介面，兩者甚至可以共同使用。

當然還有客戶管理技巧、逼單的技巧、成交後的客戶維護。這些我都會放在下一篇來和大家一起分享

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