編輯導語：產品主導（PLG）是很多公司遵循的工作模型，那麼社群主導（CLG）是否會是產品主導（PLG）的助推器呢？本篇文章作者分享了有關CLG和PLG的相關內容，以及CLG其中的優勢，感興趣的一起來看一下吧。

要點：

銷售主導型 （SLG：Sales-led Growth）

：面向的是運用市場手段拿到客戶線索，再進行客情關係運營，最後拿到訂單【客戶】。

產品主導型 （PLG：Product-led Growth）

：面向的是影響使用者，再變成自己的客戶【使用者】。

社群主導型 （CLG：Community-led Growth）

：面向的是積極支援使用者之間的互動，並提供超越產品邊界的社群價值來發展業務【朋友】。

PLG 的廣泛採用與其成功的記錄密切相關。只有 6 家上市的 SaaS 公司自成立以來用了不到 5 年的時間就達到了 1 億美元的 ARR：Square、Dropbox、Slack、HortonWorks、Pivotal 和 Elastic。除 Square（一家銷售點公司）外，所有公司都遵循 PLG 模型。

一、 SLG 、PLG 與CLG的定義

SLG “自上而下” 的增長戰略

：傳統的模式下運營的公司，開發產品，然後在採用之前銷售【透過影響力說服客戶買單】。

PLG “自下而上” 的增長戰略

：符合“先試後買”的座右銘，公司使用免費試用模式或免費基本版本，提供出色的使用者體驗向受眾開放使用，幾乎沒有前期承諾，依靠使用者體驗來證明購買未來使用或擴充套件的服務包（升級付費）【不希望打擾使用者，讓使用者自己做選擇】。

CLG “自下而上” 的增長戰略：

專注於為社群創造一個安全的空間，讓他們聚集在一起、分享價值、建立關係，並最好地利用他們的產品/服務來解決問題或幫助實現目標【進入市場的方式，中心是透過利用社群進行銷售】。

二、PLG 與CLG的例子

PLG：

騰訊會議、飛書是典型利用PLG增長模式的B2B產品。這類產品的特點是首先要能夠極快的

自證價值

，再加上

網路效應

的連帶作用幫助企業快速實現使用者增長，從個人使用者迭代升級為企業客戶採購（下圖是以銷售為主導的與以產品為主導的增長 GTM概覽）。

CLG

：像 Figma、Lululemon、Salesforce、Sephora 和 Twilio 這樣的公司——從開發者平臺和 CRM 到消費者品牌——將社群放在他們戰略的首位。這類產品的特點是為他們的客戶在社群中

聚集在一起創造空間

。雖然確實需要投資，但社群是公司發展的乘數。

三、CLG或成為PLG的助推器

強大的“進入社群”能力不僅可以幫助公司在這個新環境中主動競爭，還可以提供從自上而下轉變為自下而上的框架和工具。

可以意味著很多東西：一個支援論壇、一個網路組、一個開源專案，甚至一個體育迷部落都可以被認為是社群。

舉例子：

產品社群：

使用者可以就產品提出問題、相互分享知識以及與公司聯絡的地方。例如 Sephora 的Beauty Insiders、Twilio 的Champions計劃或 Salesforce Trailblazers。

實踐社群：

成員都是關於提升學科或工藝的，例如學習特定領域的用例，獨立於任何工具或平臺。下圖包括筆記模版Notion Community或設計社群，如Dribbble、Figma Community。

四、CLG指的是營銷嗎

不是等同的。

每家企業都有一個進入市場的戰略，海盜模型是其中重要的工具之一，AARRR Pirate Metrics 框架是一組五個使用者行為指標的首字母縮寫詞（acquisition， activation， retention， referral， and revenue）獲取、啟用、保留、推薦和收入，線性推動使用者，在每個階段提取價值。

很多公司都將社群視為進入市場的一個

助推器

，社群計劃不僅可以透過產生的潛

在客戶或意識驅動

等指標，而且可以被其他團隊的目標

需求所吸收

，並有望影響核心業務成果。在即刻或是小宇宙上，可以邀請各個領域的使用者和專家建立

“思想夥伴關係”（人與人連線），

影響遠不止於此。

進入社群的結果需要透過社群本身的增長和保留，以及不太有形但同樣重要的品質來衡量，例如新關係的數量、建立的信任程度，甚至是自我的程度- 實現。它是要創造一個如此引人注目的環境，以自然地把人們

吸引到它的中心一同創造價值

。

五、CLG帶來什麼“引力”

社群並不是一種新的思維方式，在過去，社群總是以某種方式存在。

Apple 透過產品釋出活動和周到的支援論壇對狂熱追隨者充滿熱情； Salesforce 已經將數十萬與會者帶到了一個看起來像音樂節的 Dreamforce 會議；GitHub或是國內的Gitee 允許開發人員相互共享他們的程式碼包，形成一個想法和發現的社群。

社群戰略有助於建立和

保持這種引力（吸引和留住社群使用者）

，同時將利益與公司目標聯絡起來。它帶來什麼好處：

1. 有助於提高認知度、採用率和保留率

如果您的社群有一個供您的產品使用者和潛在使用者聚集的論壇，他們自然會分享想法和最佳實踐，而有經驗的使用者也會幫助新使用者。在這種情況下，成功的使用者與苦苦掙扎的使用者交談會引發社群主導的支援討論，這反過來又會提高產品的採用率和保留率。

當員工圍繞為社群創造價值而達成一致時，他們就可以專注於互動，為每個人做最好的事情，及時回覆問題，而不受產生的潛在客戶等目標的影響。

2. 是很好的使用者需求收集空間

如果您關注社群並與社群中的人交談，您將擁有清晰的觀點，可以使公司內的其他人以堅定的信念和清晰的行動行事。

關鍵實際上是將這些見解反饋給公司，有助於將這些見解從社群傳遞給產品、營銷和銷售團隊。更好的是，這些見解是由社群更

“自然的聲音”

提供的。

與更正式的反饋計劃相比，社群學習總體上會更加頻繁和一致，使公司能夠在擴大有效的想法和方法之前快速迭代想法和方法（但對每一次評論都需持保留態度，與業務目標相匹配）。

六、寫在最後

理想狀態下的社群團隊有點像運營職能——作為跨職能乘數發揮最佳作用。

透過創造價值，使用者不僅僅是購買產品，他們購買的是一個對產品充滿熱情並熱情談論如何使用產品的社群。CLG目標是培養和促進社群成員之間富有成果的討論，創造價值，並瞭解這些活動對該業務的不同視角的觀點，並不是以它作為收入、營銷或產品指標的直接影響因素。

一個

充滿活力的社群將是公司最好的護城河

，並且可以

將產品轉變為不僅僅是產品

。這是一個長期培育的社群，一旦結出果實，就會多年結出果實。

參考：

PLG真的能成為B端產品的財富密碼嗎？

以產品為主導的增長推動增長最快的軟體公司。

產品主導型增長的下一步是什麼？

本文由 @吳恬煊 原創釋出於人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。

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