編輯導語：“把客戶當成物件談，就沒有你搞不定的生意”這是銷售界一句俗氣但有用的話，把追女孩的心思用在追客戶上，其實也是搞定使用者的行動指南。那麼，有哪些戀愛心法/技巧可以應用在激勵使用者、推進關係上呢？本文作者對此作出了分析，一起來看一下吧。

開源社群運營系列已經更新了3篇，分別是《開源社群運營經驗分享（一）：我們為什麼要做社群？》《開源社群運營經驗分享（二）：如何從0開始搭建開發者社群運營策略》《開源社群運營經驗分享（三）搭建使用者體系之前的5個問題》。還不瞭解的同學，建議先閱讀一些歷史文章打好基礎。

老同學就直接往下拉↓

銷售界有句特別雞血但也很管用的話，叫做“把客戶當成物件談，就沒有你搞不定的生意”。雖然俗氣，但也是真的有用。我認為這句話所說的，不只是提供了指導思想，強調了態度和用心，即把你追女孩的那股心思用在追客戶上，同時也是搞定使用者的行動指南。

你想想，從認識到了解，從相愛到結婚，這是不是關係成長路徑？

從陌生人到普通朋友，從男女朋友到老公老婆，這是不是使用者成長體系？戀愛中的請吃飯、送玫瑰即使用者激勵中的花錢，予以物質獎勵；看電影、去野餐即和使用者創造共同時刻，加強歸屬感和認同感；紀念日、結婚證就是給一段關係的最高榮譽，跟給使用者頒一個終身成就獎和社群專家身份，是不是有異曲同工之妙？

說了這麼多，你可能也找到了一點感覺。此刻可以暫停1分鐘，想想有哪些戀愛心法/技巧可以應用在激勵使用者、推進關係上。

下面，分享一下我在這事上的一些想法。

01 以終為始，關係定位決定投入程度

同樣是戀愛，有些人覺得在一起開心就好了，有些人覺得一定要以結婚為目的。不同的關係定位，決定著雙方在這段關係裡的投入是不一樣的。關係越淺，所能要求的其實就越少。類比，戀愛紀念品貴不過訂婚紀念品，訂婚又貴不過結婚，結婚還可以要求彩禮（不代表個人立場），戀愛不會還要保證金吧？

社群使用者關係同理：

第一，個人使用者為主的社群，不論是關係複雜度還是行為成本，都要小於企業使用者為主的社群。前面已經說過，企業使用者是集體決策，牽連諸多，理性為主，個人使用者屬於一人吃飽全家不餓，感性為主，想幹嘛就幹了；

第二，輕社交、泛娛樂類的社群門檻相對較低，人家來就沒圖啥，比如一起健身讀書的打卡群，本來就是結個伴互相監督而已，換哪個都可以的，而實名類、收費類的乾貨型社群因為進入門檻高，使用者對於社群預期和要求都更高，運營就需要更加走心。

這就好比，人家是認真談的，咱也不能當渣男渣女，得拿出100%的誠意服務好了。

態度就是給社群運營定調，是給使用者的信心，這對於剛起步、規模不大的社群運營來說尤其重要。

因為社群在初始階段肯定有非常多不到位的地方，別說流程了，人手能忙得過來已經不錯了。雖然這時候的初始使用者的包容度相對較高，但也是因為看到運營人員真心實意在解決問題和提供價值，比如早期的小米發燒友對小米的支援。

02 明確激勵行為，獎懲結合才最好

還是以戀愛舉例，每個人對關係的標準和要求不一樣，有人想從中得到愛，有人想從中謀利。這都無可厚非，關鍵是你得想清楚自己要什麼，然後奔著這個目標去努力。

沒必要完全模仿別人的運營手段

（比如，我所運營的技術開源社群搞每日打卡就沒有意義）

，重點是掌握核心方法。

你希望使用者如何行動？取決於你對社群的價值定位。關於我所運營的社群，其價值總結下來在於使用者反饋反哺產品迭代、為品牌傳播建立種子使用者群以及孵化商機。

具體有哪些行為表現呢？

技術使用深度具體來說，包括但不限於使用技術產品、提bug、提issue、提PR等；社群互動深度具體來說，包括但不限於參與官方內容轉贊評，幫助社群其他使用者解決技術問題，參與社群活動，在社群進行主題分享等。

明確好大方向以及你所期望看見的行為，接下來的問題就是如何激勵，也就是如何教育使用者完成對應動作。

社會學習理論創始人阿爾伯特·班杜拉曾經做過

一個兒童模仿攻擊充氣波比娃娃的實驗。

在實驗中，兩組兒童被要求觀看成人攻打充氣波比娃娃的影片。一組兒童看到的是這個成人得到了獎賞，即實驗者稱讚他是英雄。而另一組兒童則看到成人得到了懲罰，即實驗者批評了他。之後，實驗人員將兒童帶到了有充氣娃娃的房間，告訴兒童，可以自由玩耍，而實驗者則出來躲在單向玻璃後面。

結果表明：

兒童在實驗過程中學會了模仿，即模仿成人攻打充氣娃娃；同時，兒童也學會了對結果進行相應的評估，第二組兒童在進入房間後，攻打充氣娃娃的傾向明顯地少於第一組的兒童。

由此得出結論：

兒童社會行為的習得主要是透過觀察、模仿現實生活中重要人物的行為來完成的。

社群使用者就是這個實驗中的兒童，需要你先樹立榜樣，透過獎懲來引導使用者行為。

很多人以為激勵機制是單向的，即不斷的給使用者發糖。

其實不然。

獎是透過做對了就發糖的上癮機制來讓使用者付出更多，以獲得更多的激勵&鼓勵。罰是讓使用者看到做錯或者少做之後可能產生的損失，激發使用者的損失厭惡心理來促使使用者行動，比如不購物就損失優惠，不持續購物，原有的會員地位就要降級。

只是大多數時候沒有足夠的主導權，讓使用者產生損失厭惡，所以只能不斷的用更大顆更甜的糖來刺激使用者。但持續下去，會導致使用者滿足閾值提高，俗稱被寵壞了，難管理，以及運營成本越來越高。

03 短時激勵手段&社群激勵體系，同步推進

短時激勵手段和社群激勵體系的差別是什麼？

前者是男朋友做對了一件事情，你給他一個麼麼噠，誇他一句“你真棒”；後者是他做對了一系列事情，你覺得他聰明誠實又有責任心，所以你準備將他升級為你的人生合夥人。

使用者激勵同理，短時激勵針對某一次、某一個行為，而激勵體系相當於是給他設計了一個遊戲，讓他不停地在你的座標體系中升級打怪。短時激勵手段與社群激勵體系，缺一不可。

就我運營的開源技術社群而言，有針對反饋產品意見（包含版本滿意度調研和版本需求調研以及日常在社群的反饋）、在GitHub上提issue和PR、參與社群官方活動（技術實戰徵稿、英文文件漢化等活動）、主動在社群為其他使用者答疑、分享乾貨等行為的短時激勵，同時也會將這些單次的行為量化為分數，根據單個使用者可能在社群投入的成本，規劃社群使用者的成長體系，如從初出茅廬到小有實力，再到社群專家、行業大咖等不同界別。

短期激勵手段中給到使用者的更多是物質激勵，如京東卡和T恤、書籍等周邊禮物；激勵體系中則會透過徽章、證書等為更高等級的使用者提供榮譽感，以及一對一專人服務，整體是在輸送情緒價值和體驗感。

以上，就是《開源技術社群運營，如何激勵使用者？》的全部內容。希望對你有幫助。

#專欄作家#

板栗，微信公眾號：南有板栗，人人都是產品經理專欄作家，2019年年度作者。專注網際網路營銷/運營/增長領域，擅長內容運營/社會化營銷/品牌營銷諮詢。

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