在商家營銷鏈路中，不是所有的產品都能像食品、美妝、服裝、數碼等直接銷售給使用者，那些需要體驗、流程複雜、客單價較高導致決策鏈路過長的產品往往需要先獲取線索，比如賣車、賣房、裝修、加盟等等。比如，我之前分享過一個廣東主營門窗裝置的實體商家，目標客戶是門窗廠、家居建材廠、裝修公司，以往獲客主要常年跑展會，3天展會成本大概10萬元，後來他開通抖音賬號，15個月的運營就獲得4-5萬個高意向線索（傳統獲客6-8年才可以收集到），轉化5千個客戶購買裝置……
過去往往都是透過展會活動、電話銷售、地推等方式擴大線索來源；之後網際網路蓬勃發展，大家發現透過線上搜尋、內容等廣告方式獲取線索效率更高；而近幾年隨著短影片、直播的興起，逐漸成為人們工作、生活的重要連線方式，越來越多商家開始發現透過內容運營也可以獲取線索。
這種方式，我們把它稱為原生線索經營。
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為什麼要做原生線索經營？
這兩年我參與的一個專案，屬於生活服務領域，主要以加盟合作為主，大體會羅列各種線索獲取方式：
● 搜尋廣告
● 招商加盟網站廣告
● 線下招商會，以乾貨課程方式
● 開通專屬招商的新媒體賬號，運營短影片、直播
透過一年的最佳化調整，在加盟業務中把以線下訓練營方式的招商會和抖音賬號運營作為獲取線索的運營重點。最佳化的原因是，傳統線上廣告投流，目標使用者過泛，即使收到線索資訊，但是轉化率也不高，缺乏對品牌的瞭解；再有一些垂直平臺，本身流量少，線索數量、質量均不理想，投產比（ROI）顯然不划算。
那麼，有沒有一種撬動自然流量就可以獲取線索，轉化效率較高，流量不錯，線索數量、質量也令人滿意的方式、方法？有，抖音的原生線索經營。
以抖音為例，作為內容型平臺，其實還有海量的自然流量沒有被充分利用。目前每月有超過百萬的商家在抖音利用原生化的工具和經營手段，比如賬號主頁裝修配置、直播+短影片的風車等轉化元件、私信的諮詢、矩陣號（員工號\子母號）等，縮短線索鏈路，增加線索獲取入口，提升高意向潛客轉化效率。
為什麼要在抖音做原生線索經營？
（1）流量就是商機：資料顯示，截至2021年6月，抖音日活躍使用者數已經突破6億，有使用者有流量就有商機，使用者在哪裡，生意就在哪裡。
（2）線索鏈路更短：線索行業每月進入企業私信的使用者數超過1。7億，開口諮詢的使用者數超過5900萬+，在所有線索來源中佔比57%。透過各種經營工具和策略的實施應用，線索鏈路不斷縮短。
（3）品牌線索合一：很多商家開通了抖音號，運營短影片、直播，透過內容種草轉化線索，不僅可以樹立品牌形象、建立品牌認知，同時透過平臺原生能力還可以撬動自然流量做好線索經營，一舉多得。
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一年漲粉100萬、月線索4000+、月售400臺車，這個賬號如何做線索經營的？
「杭州阿東汽車」作為杭州知名二手車品牌IP，還上了杭州電視臺新聞節目，在採訪時主播阿東坦言：如果沒有直播會很慘，市場的人比較少。1年時間粉絲規模提升至100萬，線下場地佔地2。5萬平方米，2022年9月從杭州拓展到寧波、蘇州場地。當前月線索量4000+，月售400臺車。
「杭州阿東汽車」是如何做線索經營的呢？
（1）人設引共鳴
短影片內容以二手車為核心，場景均是二手車展廳，內容風格以真實的使用者到店交流，透過內容樹立了主播阿東幽默搞笑、真實可靠的形象，內容偏生活化、娛樂化、故事化，比如一家人去提車，他會從和小朋友的互動，講到這款奧迪A3如何超值；還有影片是粉絲直接找到阿東，希望享受優惠，“直減2000元”的粉絲福利更是令其人設不斷提升，引發共鳴。此賬號內容聚焦，人設清晰有共鳴，因此自然流量及垂直度高，單影片在10月份播放量高達100W。
（2）直播接地氣
直播內容延續影片中幽默的人設風格，一週直播6次，每5分鐘互動或拋梗一次，讓使用者從手機感受到IP是有血有肉有感情的，初期每場平均增粉5000-6000，現在每場平均穩定新增粉絲1500+，單場直播線索條數200+。
（3）矩陣配元件
主賬號固定“杭州阿東”的IP，粉絲、完播趨於穩定後，由各個銷售在矩陣號上打造屬於自己風格的人設，10+矩陣號平均粉絲3W左右。同時配置聯絡電話、門店地址、營業時間等元件，提高銷售效率。
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新時代線索商家生意增長公式
像「杭州阿東汽車」這樣在抖音賬號中做線索經營，透過短影片、直播內容與經營工具結合的商家是具有新時代特徵的代表，他們不斷探索生意經營思路，不斷變化線索獲取方法與陣地，這些商家是嚐鮮者，也是獲益者，透過自然流量，不僅漲粉，形成品牌IP，還可以透過私域經營，利用原生能力進行線索轉化，之後再透過矩陣號、子母號玩法複製，放大線索經營陣地與轉化效果。
基於此，我總結了新時代線索商家生意增長公式，即：
新時代線索商家生意增長=方法+工具+實幹
「方法」
想駕輕就熟的開車上路就要先學好駕駛的技術與方法、做出美食的廚師也要學會各種烹飪的方法……道理看似簡單，但很多人卻沒理解，導致有人看到別人的線索、業績蹭蹭上漲，自己也躍躍欲試的開通抖音號拍影片、做直播，卻不知道怎麼做好線索獲取、轉化，效果也會大打折扣。盲目蠻幹就如同不得法的小白去做菜，一堆上好的食材也炒不出美味佳餚，方法、步驟、原料搭配、火候掌握等等不合時宜，當然不會成功，這就如同做線索經營。
最近，巨量引擎釋出了線索經營《留資經營補給包》，其中就給了明確的通用方法：主頁樹形象、私信做溫度、直播衝高點、矩陣/廣告做規模。
（1）主頁樹形象
線索行業一般決策週期較長，使用者看完一場直播、一條短影片之後，會進入主頁檢視相關資訊，從而進行輔助決策。往往主頁是一個品牌的門面，主頁裝修要符合品牌的特點，影片的素材質量也關係到使用者的好感，好形象的樹立、好品質的建立，最終形成品牌好感度，增強信任關係，而此時主頁配置相關轉化元件，轉化也順其自然。
關鍵點：符合品牌特點的裝修、注重影片素材品質、配置轉化元件
（2）私信做溫度
私信對於中小商家來講尤為重要，大品牌是多點佈局、雨露均霑，但是中小商家在流量有限的情況下，儘可能的利用運營能力進行深入溝通，提升單位流量轉化效率，私信用的好，可能是中小商家彎道超車的機會。
溝通頻次的高低也證明了線索意向的明確程度，人力不充足的商家可以利用自動回覆、私信選單、關鍵詞回覆、智慧客服完成初步承接；人力充足的商家也可以在非工作時間開啟智慧客服，輔助服務。
關鍵點：不同商家巧用自動回覆、私信選單、關鍵詞回覆、智慧客服
（3）直播衝高點
從流量轉化的角度看，直播間是效率最高的場景，有商家單場直播線索超10萬，目前單月直播商家還不過10萬，直播獲取線索依舊是紅利階段。直播並不是大號的專利，只要內容有吸引力，再搭配一系列線索元件，可以做到既漲粉又轉化，一箭雙鵰。
關鍵點：服務標準的商家直播用表單元件、有人力的商家用諮詢元件、對客戶有選擇要求的可用支付表單篩選（比如裝修、家居的意向金等）
（4）矩陣/廣告做規模
在有一定程度穩定線索量時，可以考慮矩陣模式（開通員工號、子母號）、投放廣告等方式放大優勢，形成規模效應，類似前文舉例的杭州阿東汽車。
除了通用行業線索經營方法，不同行業在實施時會受到行業特點影響，在通用方法框架上會略有差異，比如家居建材行業直播留資會受到短影片質量（主要完播率）的影響，所以直播商家對短影片頁面做一定清理、預填充再開播，連鎖商家可以考慮矩陣號。
「奢上奢全屋定製工廠」作為全屋定製品牌，有著源頭工廠、價格便宜的優勢，但相比普通成品家居行業受眾更小，面臨著兩大問題：普通單一賬號線上經營突破難，流量覆蓋難以躍遷導致獲客線索量低、成本高；半年時間粉絲量級僅5W，月線索量級長期無法破千。
按照巨量引擎線索經營方法論，結合家居行業，以及品牌自身特點進行最佳化後，近30天留資量3155條，半年之內全系列吸粉15萬+，線索平均成本不及行業大盤的20%。
具體最佳化有3個方面：主頁、私信、矩陣。
主頁：內容以工廠實景生產過程，展示產品細節、突出品質、展現工廠實力，且有高顏值人物出鏡，與同行形成反差，增強使用者信任感；
私信：私信及時回覆、主頁門面建設和粉絲群進行互動，維護私域場良好的溝通氛圍與活躍氣氛，同時在私域場內設定多種卡片、元件工具，增加曝光和留資提效。
矩陣：18個相關賬號常態化運營，測試各種IP風格及內容形式，滿足使用者對不同內容的需求；不同賬號影片文案、評論文案@矩陣號，打通不同賬戶流量壁壘；多賬號頭圖、頭像、等包含相同設計元素，批次化產出素材，擴大品牌影響力。
「工具」
不論是司機，還是廚師，有了好方法，也需要有好工具。
線索經營要做到事半功倍，利用好原生工具是關鍵。
其實在「方法」部分已經講到了原生線索元件工具，工具主要圍繞“內容種草 -> 諮詢發問 -> 留資轉化”線索鏈路，著重建設了一系列解決諮詢引導、降低使用者發問門檻、提升企業回覆能力等的產品工具。
比如“直播卡片-線上諮詢”，使用者在看直播過程中，實現沉浸式“邊看邊問”，縮短“直播種草”到“溝通確認”路徑。
「實幹」
即使你有了菜譜（方法），也有趁手的工具、食材和調料，但最終沒做出（實幹）一道菜，也毫無意義。
正所謂：實踐出真知，實幹出成效。
生意經營是一門實幹科學，有了方法和工具，先幹起來，不斷覆盤總結、最佳化。
每個時代，往往是那些敢於嘗試，勇於探索的實幹者先成功，他們並非悶頭蠻幹，真正的實幹是得其法、有其道、善其術，這正如我提到的公式：
新時代線索商家生意增長=方法+工具+實幹
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尾聲
當下的生意增長要有經營思維，比如重視原生線索經營，不僅僅是要投流獲取線索，商家經營陣地的原生能力也不要忽視、不要浪費。
將內容種草與品牌宣傳融合，透過私信諮詢等元件完成線索經營，當下的商家，有了更低成本，且對品牌更有價值的線索增長方法論。
如果你是線索行業商家，推薦收藏學習，當然也希望你可以實幹起來！