作者｜吳思瑾

編輯｜王與桐

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跨境電商行業依然很火，但發展格局已經變了。

在2021年前，以亞馬遜為代表的電商平臺，帶動了一批鋪貨商成為大賣家；然而，自去年夏天的亞馬遜封號潮後，越來越多的品牌、工廠、賣家發現，依賴單一平臺、只做鋪貨渠道、出口低價值商品的邏輯行不通了。此時，中國商品想要銷往海外，就需要探索新的模式，要麼自建獨立站走D2C的品牌路線，要麼依託TikTok這類新的渠道藉助本土網紅帶貨，要麼在原有的Shopee、Lazada或其他本土B2C平臺上進行精細化運營…

在品牌方的背後，服務商們也隨之變化，有的選擇與TikTok強繫結，成為其生態圈成員之一，也有的選擇了在B2B的某一個環節進行精細化運營。36氪近期接觸到的初創企業「MagiCart」便是聚焦在B2B跨境採購環節進行精細化運營的服務商之一，MagiCart成立於2022年初，面向以泰國為主的東南亞國家，為當地經銷商、零售商和夫妻店等中小賣家提供一站式跨境採購、換匯和物流服務。

詳細來說，當境外客戶發起採購需求時，MagiCart在海外的客服團隊會對該需求進行初步評估，再交由國內採購團隊執行採購動作和訂單管理，當採購動作完成後，供應商發貨至MagiCart在廣州、深圳和廣西的中轉倉庫進行驗收和計價，再透過幹線物流運輸，經過海關核驗後送達目的地倉庫，最後進行終端配送。

企業供圖

之所以選擇泰國作為首要根據地，MagiCart聯合創始人兼CEO陳忞向36氪介紹：

首先，泰國市場足夠大。一方面，資料顯示，2020年泰國GDP總量位居東南亞各國第二位，人均GDP位居第四位，在兩國關係方面也是“中泰一家親”，未來還將“好上加好，親上加親”。另一方面，泰國居住著大量華人，而華人文化也是當地主流文化之一，因此對中國商品的接受度和需求都更大。

其次，泰國人都很喜歡做小生意，但民營中小賣家的特點是單店規模小、SKU種類少、庫存低，在採購需求上往往是少量、多次、強時效性。與之相對的卻是，通常情況下，千萬級中小商家很難直接接觸到一手中國貨源，因為中間隔著層層代理和批發商，面對這些中間商，賣家們的議價能力很低，因此對直面貨源的需求就十分迫切，然而語言、換匯、清關、運輸都是賣家們難以跨越的障礙。

再次，泰國是陳忞和另一位聯合創始人劉梓華十分熟悉的市場。陳忞在過去為泰國金融機構做網際網路平臺時接觸了大量的推廣渠道和支付資源，同時也對當地人的消費行為和習慣建立了深厚的認知；劉梓華還有一個跨境物流公司和清關場站，已經積累了不少客源，且其現有業務可以為MagiCart在多環節提供支撐。

除泰國外，吉隆坡和越南北部也是MagiCart的重要業務據點。在提及如何進入新市場時，陳忞表示主要是聯合當地物流機構，一是彼此目標客群重疊，二是兩者之間是上下游合作關係，更容易達成共識，更重要的是，物流過程中的進度資訊可以被更容易地同步至MagiCart平臺中，便於賣家查閱。在品牌推廣上，MagiCart的做法主要是在社媒上建立官方賬號進行營銷。

據介紹，MagiCart客戶基數達5000個，主要集中在泰國曼谷。目前平臺單月採購金額已達到百萬人民幣，單筆採購金額在5千至1萬人民幣區間，基本實現盈虧平衡。在收入模式上，主要分為四種，分別是賬戶服務費、匯差、物流收入和採購返傭。

在境外採購中國商品這件事情上，賣家們有很多選擇，除了開頭提及的線上渠道之外，線下也有很多成熟穩定的渠道商。在談及如何應對線上和線下的競爭時，陳忞表示泰國是個增量市場，目前競爭並不激烈。作為B2B平臺，當前公司的競爭主要來自本土幾大主營外貿業務的服務機構，彼此的區別主要在於對方以服裝鞋帽品類為主，而MagiCart是圍繞賣家需求進行全品類採購，比如電子產品在泰國就十分受歡迎，以及還可以支援賣家的產品定製化需求和一定程度的海外代購。陳忞認為，相比之下，MagiCart一方面立足於泰國本土市場對接當地需求，另一方面作為中國背景企業，對國內市場的爆品敏感度更高，更容易為當地輸送國內最新、最熱的產品，提高賣家滿意度。

在團隊方面，聯合創始人兼CEO陳忞畢業於清華大學計算機本科，中國科學院軟體工程碩士，曾在幣信金融擔任投行負責人，在開通金融擔任產品合夥人，擁有一次創業被併購的經歷，13年以上金融科技領域從業經驗。聯合創始人兼COO劉梓華畢業於北京工商大學工商管理本科，曾在FlashExpress擔任運營總監，後創辦亞洲快運有限公司，是Lazada獨家的陸運物流服務商，還在泰國那空帕農邊境建立了自己的清關場站，至今一直在為跨境賣家提供服務，擁有10年以上國內以及跨境物流和倉儲管理經驗。目前，MagiCart團隊50餘人，其中泰國客服和物流團隊佔比60%，其餘採購、物流和產研團隊base國內。

下一步，MagiCart計劃1年內將業務拓展至泰國全域，3年內拓展至越南、印尼等其他東南亞國家；還將探索SaaS+金融服務產品，包括其他東南亞國家的換匯服務、 金融槓桿服務等，提升對境外賣家的全方位服務。