圖片來源：圖蟲創意

近兩年來，東南亞市場急劇增長的網民數量以及高達1200億美金的電商總規模使它成為了諸多跨境人口中“香餑餑”。今年四月，在一則“李嘉誠逃離不列顛押注越南”的新聞下，東南亞市場再一次被推向了跨境掘金的話題中心。資本逐利，商業嗅覺敏銳的大佬，他的一舉一動在一定程度上都代表了全球市場的風向標。而一切的背後，東南亞毋庸置疑正成為下一片投資熱土。

談及東南亞市場，事實上，諸多跨境賣家對它的瞭解仍舊停留在早期的“原始階段”——低廉的勞動力和不高的人均收入是存於許多跨境賣家心中根深蒂固的“刻板印象”，以至於許多賣家認為東南亞市場只能做滿足大眾基礎需求的平價貨，選品原則和運營策略也多是圍繞著“低價”展開。認為製造工藝和設計感更優（對應測評客單價更高）的服裝更難開拓市場，然而現實並非如此。

以女裝品類為例，東南亞電商平臺Lazada“風格化”女裝專案的負責人向我們透露：“前些天，有個體量很大的商家問我，‘180泰銖（摺合35塊人民幣）的T恤能不能賣出去？’我奮然跳起，連平臺上如此大體量的商家都對市場存在固有偏見，更別談其他的中小型商家了！”

可見在“刻板印象”的影響下，連大賣都難逃認知偏見。在面對高速增長的新興市場背後，如今我們需要摘下“有色眼鏡”，重新看待的這個多樣化的市場。

在今天，以下兩位奮戰在一線的東南亞跨境賣家的故事中，或許能夠給我們一些新的啟發。

“輕”裝上陣，走出自我的“風格化”

“我們在前期測試了許多品類之後，選擇用買手精選的模式在女裝這個類目持續性投入，進行精細化運營。”

這是福建女裝品牌創始人謝先生在2020年，初入Lazada平臺時便確定好的運營之路。

相比還在忙著用低價策略進行大規模鋪貨的同行，精細化選品也許有些捨近求遠，如果鋪貨就能夠賺快錢，誰願意輕易放棄一個省時省力、賺快錢的方法。

而有著多年國內電商經驗的謝先生卻不這麼看，面對低價鋪貨的策略他向我們表達出了其中的隱憂：“低價鋪貨的運營手段對於品牌、平臺和消費者而言都不是良性的交易迴圈。要想長久運營，建立自己的品牌競爭力，發揮屬於我們的供應鏈優勢，就要走出屬於自己的風格化道路，為消費者去創造更多價值。”何況，近年來東南亞電商市場日趨成熟，對商家精細化運營要求更高，過往那種一鍵鋪貨便能賺的盆滿缽滿的時代早就一去不返了。

（圖源/Lazada）

在初入Lazada時，雖然在平臺的運營上與國內電商有許多相似之處，但在服裝風格的喜好上東南亞消費者的需求卻是非常多元化的。東南亞國家多，宗教多，需求層次多樣化。面對眾口難調的東南亞市場，謝先生努力尋找其中的共性，他發現，東南亞絕大部分消費者深受韓流影響，喜歡偏向韓範的服裝風格，同時在炎熱的氣候下，寬鬆舒適的服裝設計也深受消費者的青睞。一個可以佐證的細節是，近年來Lazada的多位品牌形象代言人就是火爆東南亞的韓國明星，比如男團組合Seventeenth、李敏鎬、玄彬等等。

於是，謝先生將韓系和舒適性的服裝設計相結合，開始嘗試走出自己的“風格化”之路。

很快，謝先生僅靠參與Lazada後臺活動和閃購便成功賺得了來自東南亞市場的第一桶金。

這印證了謝先生的運營策略，也使他更加堅定了走“風格化”道路的選擇。他開始嘗試組建運營團隊，更加系統地深耕女裝類目，深挖供應鏈。2021年，謝先生的女裝品牌在Lazada平臺上的GMV便達到了125w美金，單月GMV 12w美金。短短一年時間GMV年同比增長50%。

這讓我們看到了東南亞市場的消費潛力，也讓我們看到了“風格化”女裝在東南亞市場的未來潛能。

在經濟向榮，多樣化的環境中，東南亞市場在逐步打破我們長久以來“廉價”的刻板印象，在“風格化”的服裝強烈的市場需求背後，我們需要看到的是更加個性化的消費需求，我們也應摘掉“有色眼鏡”更客觀地看待東南亞市場。

跨境“孤勇者”單槍匹馬下南洋

與擁有豐富電商經驗，沉著冷靜的謝先生相比，MIXIU女裝創始人楊先生的跨境之路則像一個擁有一腔熱血，勇敢無畏的“孤勇者”。

毫無跨境經驗的他在朋友的介紹下，瞭解到了東南亞電商平臺Lazada，阿里巴巴的投資背景、東南亞市場巨大的流量前景讓他堅定了跨境創業的信念，很快，他便透過雨果跨境完成了Lazada的入駐。

（圖源/Lazada）

一間房間、一臺電腦、一個人，不會運營，不懂選品的楊先生就這樣開始了他單槍匹馬下南洋跨境之旅。

談及為什麼選擇女裝品類，楊先生的回答非常簡單：“以前沒有接觸過這個行業，貨源只知道廣州市場服裝，所以選擇了女裝。”然而，這看似沒有經過過多思考的選品之路，卻意外地為這個跨境新人帶來了第一桶金。

在前期沒有經驗的情況下，楊先生的運營之路可以說是“摸著石頭過河”，楊先生回憶起創業初期的困難：“最難的是沒有經驗也沒有方向，一直都是靠著觀看Lazada知識庫的基礎教學影片和直播去學習如何運營店鋪。”

在經過一段時間的摸索和嘗試過後，楊先生逐漸發現做輕熟風的風格化女裝更容易出單，單價也可以賣的更高，順著這樣思路，他開始了“風格化”女裝的嘗試。選品的時候進行差異化選品，人無我有，突出整體店鋪的風格化定位，將“輕熟、品質、平價”做為店鋪的主打標籤，並透過積極報名大促和發放粉絲優惠券的方式來幫助店鋪進行運營和私域流量的維護。

（圖源/Lazada）

目前，MIXIU女裝在楊先生的不斷努力下，月均GMV已經能夠穩定在6-8w美金之間，並且保持著持續增長的狀態。

今年，謝先生和楊先生一同成為了Lazada“風格化”女裝標杆商家。

在跨境出海的旅程中，兩個創業背景截然不同的賣家都用“風格化”走出了屬於自己的跨境之路。

Lazada“風格化”女裝專案負責人談到對於“風格化”的理解時這樣說道：“風格化”女裝專案中的“風格化”是特意提出來的。由於，東南亞的文化和民族等因素複雜程度比較高，當地女性對衣著打扮的需求也更為豐富多層次，雖然，東南亞相對於歐美髮達國家而言，仍然是一個平價市場，但做“風格化”並不是做高價設計品，而是價效比快時尚女裝。”

“風格化”女裝的未來需要我們多瞭解市場，嘗試不同的風格產品慢慢形成自己的優勢風格，而不是一直打低價策略。未來Lazada平臺也會充分發揮平臺的演算法和運營能力，提出相對應的扶持政策幫助更多的商家成功上岸。只要有優質供應鏈和服裝貨品的賣家，都可以加入到Lazada風格化女裝扶持專案裡面來。

如今，福建謝先生的運營團隊已經擴張到了20多人，而XIMIU楊先生也已經不再是單槍匹馬的“孤勇者”，女友的加入也讓他有的了更大的動力。

在東南亞的出海浪潮中，打破刻板印象的桎梏，走出屬於自己的“風格化”才能點亮屬於自己的燈塔。