舉個例子。

2010年以前，小明喝的水是自來水。

到了2012年，小區裡面裝淨水裝置，淨化出來的水更衛生，小明就不喝自來水了，開始花錢買淨化過的水。

這裡大家看，淨化水給了小明一個非買不可的理由，那就是更衛生。

到了2014年，有企業推出了家用淨水器，在家裡安裝好，開啟水龍頭，直接就可以喝到淨化好的水，小明果斷放棄了在小區買水，給家裡按上了淨水器。

淨水器給小明一個非買不可的理由，那就是更衛生更方便。

到了2016年，有企業推出了淨化加熱一體家用淨水機，安裝好後，一按開關，想要多少度的熱水，就能出多少度的熱水，直接節省了燒水這個環節，更方便了，小明果斷換新。

加熱淨水器也給了小明一個非買不可的理由，那就是一步到位。

這個非買不可的理由，就是使用者痛點，使用者在生活過程中，對這個痛點忍受已久，突然有這麼一款產品解決了這個痛點，那使用者就會非買不可。

就比如戴森吹風機，價格很貴，是普通吹風機的十幾倍，但是還是有很多使用者購買，它所解決是普通吹風機不能恆溫，頭髮越吹越乾燥，傷了髮質這個痛點。

解決了使用者痛點，就意味著源源不斷銷量與利潤。

那如何找到使用者痛點呢？本文介紹三個方法。

01、沿著使用者旅程圖尋找關鍵痛點

什麼是關鍵痛點？通俗講就是“一招制敵，招招致命”，一下子戳到了使用者的心坎。

比如，你開的是電動汽車，公司停車場有充電樁，小區裡有充電樁，這隻能緩解了你充電的焦慮，關鍵痛點是隨時隨地能讓電池充滿。

這裡給大家介紹一個能快速找到關鍵痛點的方法，這個方法很簡單很笨但也很實用，基本上所有的人都會用，那就是沿著使用者旅程圖找關鍵痛點。

什麼叫使用者旅程？

顧名思義，使用者旅程就是使用者從選擇商品、查詢商品資訊到購買、運輸，再到開箱使用，最後到售後維護。整個從購買到使用的流程，我們稱之為使用者旅程。

比如你要買一款電腦，你的需求是什麼，日常辦公，還是要剪輯影片打遊戲，然後根據相應的需求去選相對應的配置，同樣的配置不同品牌的價格是什麼樣的，是線上購買還是線下購買，線上購買發什麼快遞，多久能送到，使用的過程有什麼問題，出了問題如何售後等。

你要挨個去排查使用者旅程的每個環節，看每個環節使用者有哪些痛點。

給大家看個案例，也是穀倉孵化的真實專案。

這個專案是專門做寵物用品，我們透過資料分析，發現養寵物的人群大多是高知年輕女性。

我們尋找了部分使用者，跟她們去交流，瞭解她們在養寵物過程中遇到的痛點。按照她們的使用旅程，即選購、配送、開箱、使用、維護、處置等環節，挨個去尋找痛點。

經過交流，我們發現養寵物過程中的痛點還是比較多的。

比如，剛開始買的是普通的貓糧，新手是辨別不了貓糧的好壞的，但寵物會給出反饋，貓尿和粑粑的味道很大，後來換了好一點的貓糧才沒這麼臭。

比如，將貓喝的水倒在碗裡，貓很少喝碗裡的水，經常跑去馬桶裡面喝水，“成精”的貓會開啟水龍頭喝水，經常讓寵物主很抓狂。

再比如，多數的貓會得結石病，給寵物看病既要花費時間，又要花費金錢，讓寵物主既擔心又疲憊。

沿著使用者旅程圖，我們發現了這些使用者痛點，我們要做的是硬體產品，就將喝水這個關鍵痛點仔細研究了一下。

貓為什麼不喝碗裡的水，要喝水龍頭的水？因為貓喜歡喝活水，也就是流動的水，不喜歡喝死水。將水倒在碗裡，會導致貓喝水少，毛髮掉在水裡，會被喝到肚子裡，這些原因都有可能導致得結石病。

根據這個關鍵痛點，我們做了一款可迴圈可過濾毛髮的寵物飲水機，在小米有品上眾籌，35個小時眾籌數量就突破10000臺。

中國有這麼大的市場，很多產品還是不完美的，沿著使用者旅程圖去發現痛點，你會發現改進或者創新的空間還是很大的。

02、篩選關鍵痛點的三個方法

沿著使用者旅程圖找了很多痛點，有時候痛點太多，你判斷不了哪個是關鍵痛點，那如何從眾多的痛點中篩選出關鍵痛點呢？

就比如大家每天都要用好幾個小時的手機，大家的痛點是非常多的，系統流暢度、電池待機時長、玩遊戲流暢度、拍照清晰度、隱私保護等等非常多。

如果找不到關鍵痛點，手機廠商就無從下手了，只有找到關鍵痛點，才能有序推進。

這裡給大家介紹三道篩子，一層一層篩選出關鍵痛點。

第一道篩子，80%的核心使用者都有的痛點。

每個使用者的使用習慣是不一樣的，導致每個使用者的痛點也不完全一樣，這時候就看哪個痛點是80%的核心使用者都有的。

做產品的人都知道，你的產品是不能讓所有人都滿意的，但至少要讓80%的人滿意，這樣的產品銷量不會很差。

第二道篩子，使用者願不願意為解決痛點花錢。

用80%的方法篩選出了關鍵痛點，這時候就要看這些使用者會不會為解決這個痛點買單，如果你根據這個痛點做了款產品，使用者不願意購買，或者沒有支付能力，那這個痛點就談不上是關鍵痛點。

所以，在做產品之前，一定要做好調研，不要等產品做出來賣不掉時再後悔。

第三道篩子，先雪中送炭，再錦上添花。

解決痛點是有先後順序的，要先雪中送炭，再錦上添花。

上面這張圖是痛點優先順序篩選的一個簡單工具，橫座標是痛點的頻率，縱向是痛點的程度。

高頻且痛苦程度高的痛點，是使用者真正關心的痛點，是需要及時解決的，我們稱之為雪中送炭的痛點。

低頻且痛苦程度高的痛點，雖然痛苦程度也很高，但是頻率低，優先度略遜一籌，我們稱之為錦上添花的痛點。

以剛才講的寵物飲水機為例，我們來看看痛點分佈圖。

活水、淨水、靜音這些痛點是雪中送炭的痛點，痛點優先順序最高。

遠端監控的痛點是錦上添花的痛點，痛點優先順序次之。

顏值屬於痛點程度低且低頻的痛點，可以放到最後再考慮。

03、四法尋找每個環節痛點

沿著使用者旅程圖，我們找到了關鍵痛點，如果想要使用者非常滿意，就需要解決使用者每個環節的痛點。

這裡給大家介紹四種常用的使用者調研方法。

第一，座談法，跟核心使用者面對面座談。

找到5-10位核心使用者，重度使用者最佳，這個使用者小組也叫交底小組，跟他們面對面座談，詢問他們在從購物過程中會遇到什麼問題，然後歸納整理。

這種方法的優點是直接交談，可以挖掘的很深，拿到的資料更為精準。

第二，觀察法，像狗仔隊一樣去“觀察”。

跟著你的核心使用者，到他的使用場景中，看他如何使用產品，像警察破案一樣，像紀錄片一樣，找到使用過程的中的問題。

這種方法的優點是可以拿到第一手資料，可以在第一現場沉浸體驗。

第三，訪談法，讓使用者盡情吐槽。

當座談和觀察後，你會收集到很多痛點，這時候就可以找一些核心使用者一對一單獨訪談，對於發現的問題，要刨根問底。

這個時候要注意，不能刻意去引導使用者，而是讓使用者將自己使用產品過程中的不滿吐槽出來，自然而然得到的結果才更真實。

還有，不能侷限在自家產品上，而是要從大局出發，使用者在使用其他品牌時會遇到什麼問題，他希望產品怎麼做更符合自己的需要。

第四，問卷法，也就是痛點驗證。

透過前面的三種方法，你已經瞭解了你的核心使用者從購物到使用整個過程中都有什麼痛點，這時候就需要擴大調研規模，來驗證這些痛點是不是大多數使用者的普遍痛點。

可以根據自己的財力、人力等情況，找到幾百幾千人做調查問卷，最後得到的結果也是最終的痛點，根據這個結果，你就可以做產品定義了。

結語：

尋找使用者痛點並且判斷痛點的優先順序，是做爆品非常關鍵的一個環節，痛點找不對，後面做的事情都是白費功夫，銷量自然也就好不到哪裡去。

很多企業還沒有形成尋找痛點的意識，做產品都是按照老闆的喜好來，這是不符合市場規律的，也是不尊重使用者的。