2月28日晚間，粉筆科技有限公司 （以下簡稱“粉筆科技”） 在港交所遞交IPO招股書。在“雙減”背景下，一度低迷的教育行業有了新動態。

不過，不同於試圖顛覆學科培訓的K12線上教育賽道，粉筆科技盯上的是考公考編考資格證的職業教育領域。

過去20年來，中公教育和華圖教育一直是考公領域的兩大品牌，佔據著絕對市場優勢。2015年，脫胎於猿題庫的粉筆網獨立出來，用線上教育的打法，降低考公領域的上課門檻和客單價，迅速吸引了一批使用者。

都說“宇宙的盡頭是考公”，據統計，2022年國家公務員考試報名並透過資格審查的總人數為212。3萬，同比增長了近35%。考公大熱，行業內主流公司業務卻頻頻受挫。中公教育雖順利借殼上市，但在2021年業績急速變臉，股價大跌，甚至被證監會立案調查；華圖教育多次衝擊IPO至今尚未成功。

粉筆科技則在2020年以來由盈轉虧，一年多時間裡累計虧損超11億元。線上業務增長空間有限，線下推進遇挫，前有傳統對手，後有新玩家追趕，粉筆科技未來何去何從？

線下拖累業績，兩年虧損11億

粉筆教育是一家職業教育平臺，主營業務包括公務員考試、事業單位招聘考試、教師招聘考試培訓，以及考研、財會、法考、建造師證、公開課、四六級等培訓。招股書顯示，粉筆科技的收益主要來自其培訓服務，也有小部分來自銷售內部開發的教材及輔導資料。

粉筆科技2019年、2020年營收分別為人民幣11。6億元、21。32億元，2021年1-9月收益為26。33億元；2019年經調整淨利潤為1。75億元，2020年淨虧損3。63億元，2021年1-9月淨虧損擴大至7。82億元。

對此粉筆科技在招股書中解釋，“花費了大量成本來支援線下課程，因而影響短期的經營業績。”

製圖 / 深燃

對照同行，中公教育2018年-2020年營收分別為62。37億元、91。8億元、112億元，淨利潤為11。53億元、18。05億元、23。04億元。2021年前三季度，中公教育營收63億元，同比減少15。29%，淨虧損達到8。9億元。

從體量來看，粉筆科技和中公教育的營收規模和淨利潤規模還不是一個量級，中公教育遠遠領先於粉筆科技，但2021年前三季度，二者虧損程度接近。

加大了對線下業務的投入，大大提高了粉筆科技的成本，比較明顯的是，粉筆科技的銷售成本從2019年佔總營收的53%漲到了2021年前三季度的80。4%。同時，粉筆科技的營收結構也有了變化，2019年，線下培訓為公司貢獻的收入還不到1/3，2021年，來自這一板塊的營收已經接近一半了。此舉同樣拉低了這門生意的毛利率，粉筆科技的毛利率由2019年的46。2%變成了2021年的19。6%。

不過，粉筆科技的這些探索，代表著公司正在從線上教育轉向線上線下相結合。

粉筆科技的線上線下業務確實能夠互為協同。招股書顯示，2021年，約67。5%的線下課程付費學員是從線上服務的付費使用者轉化而來。

截至2021年12月31日，粉筆科技線上平臺已積累4530萬線上付費人次，線下付費人次累計超170萬。其線上正價課主要包括系統班、精品班及專項課，價格在99元以上，線下正價課的價格在500元以上。公司講師超5300人，大部分講師擁有本科或以上學歷。

截至2021年9月30日，粉筆科技持有的現金及現金等價物為8。48億元。

值得注意的是，粉筆科技的股東陣容頗為亮眼。

猿輔導曾是粉筆科技的大股東，2020年，粉筆科技發生過一次工商變更，猿輔導關聯公司退出股東行列，新增粉筆網聯合創始人李勇、李鑫、郭常圳3名自然人股東，李勇也是猿輔導創始人。

公開報道顯示，粉筆科技曾於2021年2月宣佈完成A輪融資，融資金額高達3。9億美元，是職業教育領域最大單筆融資之一，也是粉筆科技成立以來首次公開融資，投資機構囊括騰訊、高瓴等，陣容堪稱豪華。IPO前，粉筆科技CEO張小龍及其一致行動人共持有35。33%的股權，騰訊持股14。13%，IDG持股11。95%，經緯持股7。21%，高瓴持股6。02%。

從線上切入，粉筆科技挑戰老玩家

我們先來看看，在考公培訓這個老賽道里，後來者粉筆科技是如何分得一杯羹的？

把目光放回到20多年前，1999年，北大畢業的李永新創業成立了中公教育，並在2001年進入考公領域，這一年，華圖教育也成立了。

資深考公行業從業者蔣有為回憶，早期兩家主要是經營考公教材，隨著2005年《公務員法》的修訂和實施，全國公務員非領導崗位凡進必考，考試的標準建立起來，考公培訓業務也正式開展起來了。

“最開始的培訓班基本上是名師制，機構被名師‘綁架’，到2007年，華圖教育開始推出模組教學，一個老師只講他最熟悉的一兩個模組，這讓課程內容更標準化，老師對機構的依賴性也更強。後來兩家都發展成了這樣的模式，考公培訓行業的產品體系建立並延續到現在。”蔣有為說。

他記得，2008年前後出現過一輪考公熱，中公教育和華圖教育單靠考公培訓一條線，年收入都能超過10億元，隨後兩家就開始去全國建分校、擴品類。“到2010年左右，兩家基本上就把全國的省會和重要的地級市佈局完了，公務員之外，考研、事業單位、教師編考試等等都發展起來了。這可以理解為行業發展過程中的10年草莽期。”

這一時期的張小龍，還是華圖教育的兼職講師。公開資料顯示，張小龍出生於四川一個偏僻的山村，在貴州大學哲學系本科畢業後考入中山大學哲學系碩博連讀。

綜合多家媒體報道，張小龍最開始做培訓只是想賺錢補貼生活，到2011年時，他發現即便是兼職講課每年也已經可以賺到五六十萬元。隨後他放棄攻讀博士學位，投身於職業教育之中，一度擔任華圖教育首席研究與培訓專家、湖南華圖教育分校校長。

2013年，張小龍告別老東家華圖教育加入猿輔導旗下的猿題庫，負責公考專案。他認為，線上直播上課效率高、成本低、互動性好，於是決定用移動網際網路技術為學生提供課程。從猿題庫脫胎出來的粉筆網，第一個課程產品是售價680元的大班直播課，設定了500個名額，上線1分鐘便被一搶而空，其後，還上線了“1元購買學習資料”，吸引了不少學員。一出場就引爆，這讓粉筆網迅速開啟市場，也給整個公考行業帶來了衝擊。

2014年，猿輔導將職業教育的公考題庫、司考題庫以及考研題庫都歸於粉筆題庫旗下；粉筆網的雛形在張小龍的堅持下，到2014年已能夠實現5000萬元的營收，2015年，粉筆網正式從猿輔導拆分獨立運營，北京粉筆藍天科技有限公司成立，張小龍為法人及公司CEO。至此，粉筆科技正式成型。

蔣有為提到，在2015年之前，華圖教育是領先於中公教育的，隨後，中公教育開始大量推廣不過包退的協議班，市場份額開始超過華圖教育。

此後，粉筆科技突飛猛進，用四年多的時間，以標準化線上教學體系、較低課程單價迅速佔領市場。招股書顯示，2020年按收益計的前五大市場參與者總市場份額為27。4%，粉筆科技以2。9%的市場份額排名第三，中公教育排名首位。但若按2020年線上付費人次計，粉筆科技排行業首位。

至於粉筆科技的課程質量，使用者端的反饋能說明一些問題。

2021年考公上岸的小邊告訴深燃，自己在備考公務員時，筆試階段選的是粉筆的線上課，“我上了幾家主流機構的線上課程，感覺粉筆的課程是最好的，內容邏輯、老師講課的清晰度、聽課效果等方面都很好，網上有很多違規買賣的考公影片課程，也多是粉筆家的線上課。”

這也一定程度上證明粉筆的課程在線上的競爭力。不過，問題也隨之而來，因為課程頗受歡迎，社交平臺上分享和倒賣粉筆課程資源的人很多，小邊花了幾十塊錢就買到了原價幾百元的大部分課程。

據她瞭解，線上下課程上，粉筆的口碑一般，“我們不少朋友在筆試階段傾向於在網上用粉筆的課程，進了面試後，根據情況，有的人會報中公教育和華圖教育的面試班。”

可以說，從華圖教育和猿輔導團隊走出來的粉筆科技，基因裡就結合了考公和線上教育的天然優勢。憑藉網際網路的網路效應和規模效應，張小龍在兩座大山之間找到了生存空間。考公行業也形成了中公教育、華圖教育、粉筆科技三足鼎立的格局。

粉筆科技的兩難處境

線上業務進展火熱，但粉筆科技也知道，考公培訓領域最大的一塊肥肉，線上下。

多位業內人士指出，考公這門生意，最大的賺錢點在面試環節。

蔣有為分析，因為考公的筆試透過率很低，學員很難為此去付太高的費用，而面試通常是3：1或者5：1，透過率高，使用者的付費意願也更強。另外，他指出，線上業態也不適合面試的培訓，效果很難達到，“面試最好有場景去模擬，安排幾個模擬考官，在壓力之下不斷讓學員練習，如果單純在電腦前學，學員到了真實環境裡依然難以有好的表現。”

也正因此，線下面授班是各公司的必爭之地。

2017年開始，粉筆科技就發力線下。2019年，張小龍宣佈產品升級，打通線上與線下課程，他也曾公開提到粉筆將重點投入線下戰場，做高端面授小班，以此為新的增長點。

多位從業者反饋，粉筆科技一度花大力氣從中公教育和華圖教育“挖人”，中公教育甚至曾被迫給員工漲薪來應對。

但到了2021年6月份，粉筆科技裁員的訊息又在社交平臺傳開。有人在職場社交平臺爆料，粉筆全國性裁員近7000人。此後雖然官方迴應為不實訊息，仍有相關訊息在社交平臺發酵。小邊從粉筆前員工處瞭解到，她所在地區的粉筆線下門店已經關停，理由是“入不敷出”。

蔣有為分析，粉筆科技是行業裡最有網際網路基因的公司，他們把考公培訓在網際網路上按照K12的打法做了一遍，形成了相對規範的線上課程體系，這個對行業來是好事。此前大多數學員需要線上下培訓班上課，粉筆出現之後大量的人在線上學習，降低了門檻。

“問題出現在，曾經的K12是一個巨大的市場，但考公務員、教師編等職業教育的市場並沒有那麼大，它即使把筆試部分全部的使用者拿下，市場依然有限，只能去線下尋找新的增長點。”蔣有為說，據他了解，粉筆科技的虧損就是從做線下開始的，2021年以來粉筆科技陸續收縮了一部分線下店，“也證明其試圖啃下這塊硬骨頭，但效果並不理想。”

在他看來，粉筆科技現在處境很尷尬，線上業務表現良好，但缺乏新的增長點，試圖發力線下，又面臨著中公教育和華圖教育兩個強大的對手。

“未來，如果粉筆砍掉線下燒錢的部分，主營線上直播課，虧損能夠收窄，經營得當的話也能有可觀的淨利潤，但因為賽道的侷限性，使用者規模有限、增長乏力，可能就會做成一個小而美的生意。”

此前有報道顯示，截至2020年3月，粉筆擁有3000萬註冊使用者。最新的招股書顯示，截至2021年12月31日，粉筆科技線上平臺有超過3770萬名註冊使用者。2020年、2021年平均月活躍使用者分別為約470萬、650萬人。按此計算，粉筆科技的使用者數和使用者活躍度增速表現一般。

如果繼續拓展線下，爭奪面試板塊的收益，粉筆科技面臨的挑戰依然很大。

“線下對公司運營和交付能力的挑戰非常大，成立上千個線下店，首先需要強大的資金支援；其次要高效的運營中臺；另外，教師的培訓體系也是一大考驗，大班直播課可以依賴名師，而線下班需要成千上萬個優質教師。”蔣有為說。

這些，都不是網際網路出身的粉筆科技擅長的。

如今，行業內老對手中公教育、華圖教育緊追不捨，新對手層出不窮。2021年3月，新東方投資了公考培訓機構導氮教育；7月，高途上線了新版APP，覆蓋了語言培訓、大學生考試、財經、公考、教資等多型別職業教育業務。而早在2009年建立的尺墨教育，也在2021年獲得了金石投資的3000萬元A輪融資。

未來，粉筆科技在考公領域是要守好線上大本營，還是繼續反攻線下，或者尋找新的增長點，都影響著它的想象空間。

*應受訪者要求，文中蔣有為、小邊為化名。