文：李佳蔓

2021年4月6日，道指、標普500指數再創新高，跟誰學跌幅卻超10%，而就在2021年3月26日，跟誰學的股票價格發生重大異動，成為跟誰學上市以來單日最大跌幅，跌幅達到41。56%，3個月市值蒸發2000億，這是陳向東一封企業信也解決不了資本的看空。

1。資本不看好跟誰學

高盛、摩根大通在最近都把跟誰學評級，從“中性”下調至“賣出”。

這到底是黎明前的黑暗還是無力迴天，有沒有機構“買單接盤”？根據資料顯示，答案是暫時沒有。

雖然被資本看空，但跟誰學近兩年的業績卻亮眼，截至2019年12月31日，跟誰學2019全年淨收入為21。15億元人民幣，淨利潤2。27億元人民幣，同比增長1050。3%，跟誰學已實現連續7個季度盈利，並且淨利率為21%。

2020年第一季度，跟誰學的營收在12。98億元，同比2019年增長3。8倍，付費課程註冊數季度資料從19萬，增長至77萬以上。

2020年12月31日第四季度和全年未經審計財務報告顯示：跟誰學2020年全年實現營收71。25億元，同比增長236。9%，淨虧損為13。93億元人民幣，上年同期為淨利潤2。27億元。

在第四季度中，跟誰學營收22。11億元人民幣，同比增長136。5%；淨虧損為6。27億元，去年同期為淨利潤1。75億元。

財報顯示虧損以後，跟誰學被資本連連看空，也沒有機構再次介入跟誰學，或因大環境不好，行業急需規範。

2。行業面臨規範

站在2021年看2020年，就在剛剛過去的2020年，線上教育搭乘行業快車道，融資不斷，據公開披露的資訊顯示，猿輔導線上教育公司2020年融資總額為32億美元，估值約155億美元。2020年6月，作業幫融資7。5億美元。

時間剛剛過去一個季度的2021年，線上教育卻不容樂觀，跟誰學一直引以為傲的私域流量被喊停，公域流量獲客成本高、收益小，並且政策的突變，也給跟誰學的前途蒙上一層灰色陰影。

而線上教育的前途不明，不止跟誰學一家，不久前，中國網路社會組織聯合會線上教育專業委員會成立大會，在京召開，專委會的成立就是為了規範我國線上教育行業，促進線上教育行業健康發展，中網聯線上教育專委會全體成員單位釋出了《促進線上教育行業健康發展倡議書》，嚴格規範線上教育行業發展。

可以解讀為，線上教育的快車通道被喊減速規範。

於是，2021年初，多家線上教育機構開展聯合“自救”，發出《關於提升線上教育服務與加強使用者消費安全保障的倡導》。

快車道2020年是公認的線上教育加速發展的一年，也是線上教育營銷大戰此消彼長的一年，各家融資規模和營銷用費的增長速度頗大，跟誰學一直強調的是低成本流量獲客，這也是他能連續九個季度保持盈利的關鍵因素。

此前，不論猿輔導還是新東方，都採用了高營銷投資，而現在跟誰學也不能免俗。營銷投入方面，網易有道公佈第三季度財報顯示，網易有道在該季度展開了一系列營銷和品牌推廣動作，市場營銷總費用達11。48億元，去年同期為2。31億元。

從財報資料來看，跟誰學全年營業費用則從去年同期的13。63億元增長至71。17億元，同比增長422。15%。2020年前三季度，其營業費用為48。26億元，去年同期為7。92億元。其中，銷售費用為40。17億元，2019年銷售費用為5。99億元，同比增加570。62%。

就在2020年暑假，跟誰學20億的天價營銷投入收效一般，三季度252。9%的營收增速遠低於496。86%的營銷支出增速，這意味著其真正轉化成付費使用者的比例並不高。

當線上K12投廣告被官媒批評，新東方、跟誰學們的出路在何方？線上K12這個除了營銷，是否可以走口碑？走口碑又不能依賴老師個人IP，如何構建自己的知識體系壁壘？

據跟誰學的財報顯示：2019年，前十名的名師貢獻了36。3%收入，人均貢獻7677萬，而第一名的老師能貢獻兩億多收入，按照跟誰學的分成模式，第一名的老師可拿4成左右，收入可達幾千萬，跟誰學的業績高度依賴名師，如何解決？

3。品質同質化的情況下，如何構建自己的護城河？

線上K12的同質化如何解決，是否可以透過一茬一茬的名師的知識留存構建護城河？

而跟誰學的另一個護城河會不會到最後是公立學校的選擇，也就是跟誰學TOG業務的高速發展，那麼如何讓公立學校選擇跟誰學，而不是猿輔導等等，能因為什麼緣故？

或許因為跟誰學業績亮眼有關，該公司在2020財年Q3之前已連續8個季度盈利，現金收入同比增速已從2019財年Q2的459。81%一直跌到2020財年Q4的99。30%，但依舊不錯。

截至2020年12月31日，跟誰學全年收入為71。247億元人民幣，同比增長236。9%。K-12線上課程的收入為62。374億元人民幣，同比增長265。5%，現金收入為90。081億元人民幣，同比增長168。2%。K-12線上課程的現金收入為80。031億元人民幣，同比增長177。8%。

業績喜人，投資熱度卻放緩，是資本的不看好，還是資本的觀望？觀望的原因是政策還是對行業前景不樂觀。

投資人張逸龍說他不投K12最核心的原因是對中國教育模式的擔憂，我國K12是受國家政策嚴格保護領域，也是一塊高度壟斷的市場，私人教育很難做起來，最近的線上教育跌幅，或許是一次性的政策出清。

當然，拋開資本看營銷，有專家給出建議，跟誰學如果可以做成老師的繼續教育，給教師以乾貨。

一來依靠各種知識課程資料留存，讓學校老師知道孩子們的長板短板是什麼？

二來解決老師教課水平問題，讓更多更偏遠或者普通學校的老師也可以獲得高質量的繼續教育，從而保證教育事業的公平和優質，未嘗不是一片藍海。

你，怎麼看？

參考文獻：《盈利神話破滅，「跟誰學」需要跟誰學？》

《跟誰學的“增長迷途”》

《想要有個好未來，跟誰學到底該跟誰學？》

《被做空五次的跟誰學，到底跟誰有仇？》

《一月之內市值縮水近半，跟誰學到底跟誰學？》

《跟誰學的財商》

《迴歸初心，跟誰學為線上教育“正名”！》

《跟誰學：一個線上教育公司的商業模型|詳解》

《K12線上教育界的黑馬——“跟誰學”的成功商業模式》

《拆解學學跟誰學》