圖片來源 | 花瓣網

上週因朋友委託，幫忙買茶，自己聯絡了個朋友，去她店裡挑選茶品，她因為忙，沒在店裡，她安排了店裡小哥，讓自己直接過去。去了以後，卻在這裡發現了一些問題，最核心的一個問題並是：作為一個茶店，要找到合適的員工實在太難了。

在朋友這個店員身上，看到看一些欠缺，而這些員工身上的欠缺，想必是很多茶店老闆都深有體會。

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第一， 不知道客戶想要什麼。

個人理解的銷售，本質上就是快速去匹配資訊的過程，這裡有兩個方面，作為茶店的銷售人員，要在第一時間能夠掌握消費者的消費需求，接著要將符合消費者消費預期的產品推薦給他。

這就要求從業者能能快速從買茶的人嘴中解析出具體資訊，在腦海中快速檢索自己產品，把合適的推薦給他們。自己一般實際操作的情況，比如幫朋友買茶，一般會問幾個問題：要什麼茶？能接受的價位區間？買茶的用途？只要這三個問題弄清楚了，基本能買到滿意的茶。

要什麼茶？

像雲南這邊的茶葉消費習慣來說，可能集中在普洱茶、滇紅、滇綠幾個品類，如果他點名要滇紅，你給他推薦熟茶，肯定不合適，你只能在自己自己滇紅產品中，去選擇。細化的話還可以確定哪個區域的茶，比如客戶需要臨滄地區的滇紅，那你給他保山地區的也不合適。還有紅茶還會因為工藝區別，有一定的口感差異。所以很多時候獲取的資訊越具體越好。當然消費者一般對茶的認識到不了這種程度，但是作為從業人員，自己心裡一定要有數，對自己的產品越熟悉，銷售成功的機率會越高。

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能接受的什麼樣的價位？

只有明白了他能花多少錢，根據自身產品的價格，給出合理產品推薦。上次購茶經驗中，記得自己開口跟他說，想要零售價在1000元左右，他給推薦的茶品價格遠遠低於預期價格。

買茶的用途？

有些人買茶是用來自己喝，有些人買茶是為了送人。自己喝的注重價效比，不一定是要多貴，只要口感和價格合適就可以，價效比越高，你的客戶下次找你買的機率就越大。但如果要送人的話，就要再進一步考慮：送的人懂茶還是不懂茶，送懂茶的人，可以送重茶質而輕包裝，送不懂茶的人，一般優先考慮品牌茶，這樣會好一點，同時包裝也要相對好一些，這樣送的人有面子，收的人也覺得有面子。

總之你為客戶考慮的越周全，他買你茶的機率就越大。但是考慮周全是基於你能快速瞭解客戶的資訊，知道客戶想要什麼。

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第二， 不知道怎麼和客戶聊天。

銷售的過程中，會有一個交談的過程，如果能在這個交談的過程中，能快速獲取客戶的好感，那銷售也會大機率的完成。

之前自己當茶具店的店長的時候，自己接觸陌生的客戶比較多，一般都這樣操作：根據口音大概判斷客戶家鄉，如果自己知道他們地方的特產或者風景名勝或者名人，可以從這個角度入手，可能對方對你的敵對會稍微少一些，這樣溝通起來，資訊獲取會更好一些。透過初步地溝通，可以初步判斷他對茶的理解程度，如果覺得對方比較懂茶，那你就以請教的姿態，讓他多講；如果對方不是很懂茶，或者不懂茶，那你就要佔主動的位置，樹立自己專業的形象。在懂的人面前裝不懂，在不懂的人面前要很懂，可能會好一些。當然也要有足夠的時間和餘地給消費者表達。

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第三， 不懂基本茶葉知識。

你懂，你才能對茶有一個明確的認知，把好的滋味呈現給消費，讓他能感受到茶的優點，同時還要教會自己的消費者如何把茶泡好喝，對消費者進行培養，只有自己能和消費者共同成長，才有機會和他做長久的生意。隨著市場的變化，現在想單純透過價格優勢或者資訊不對稱去獲得高額利潤基本是不可能，但能引導消費者、聚合消費者，讓他們加入到你的圈子裡，和消費者一同成長，還是好的。

專業性，也是現在好多店員所缺乏的。

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第四， 不夠熱情。

好多店員都把賣茶當做一種工作，卻沒有足夠的熱情，沒有想學習或者提高自己的熱情，覺得只要自己把日子混完了，每個月按時能領到工資就可以了。賣茶几個月了，連基本的六大茶類都分不清，那還是很吃力的。個人覺得：不懂不要緊，但是不懂還不想學，那個就更要命。更可怕的是，一上班就開始刷抖音，一直刷到下班。

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第五， 缺乏銷售意識。

要去發現每一次銷售機會，並努力促成銷售，當然這是有難度，但是有這種意識還是很好。

畢竟銷售是每一個茶店店員收入來源的重要部分，只有銷售好了，才能去講其他的。

要找一個靠譜的茶店店員，僅有這五點也是不夠，但筆者認為可以作為一個參考的維度。也希望每一個在開茶店的老闆，都能找到靠譜的店員，做好自己的茶葉經營，和自己的店員一同成長。也希望奮戰在茶業一線的茶店店員們自己也越來越靠譜。

如果茶店店員足夠靠譜，相信茶行業都會發展得更好一些。

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綜合以上，作為茶行業從業者的你合格了嗎？

如果你覺得還需要哪些能力，不妨評論區留下高見，大家探討分享！