如果說，旅行社不會做旅遊，這個話題，你是不是覺得很荒唐？事實上呢？為什們旅行社的老總們都在抱怨？都在感嘆現在成團越來越難。

許多傳統旅行社的老總會說，現在那些網際網路公司把客人都弄走了，而那些網際網路公司並不懂旅遊，只有旅行社的老炮們才是真正懂旅遊的，客人呢，在用腳投票，不登你門了，你還自以為是。 在我去哪兒旅遊網，定製師結合自己遇到的問題和大家進行了分享。 好不容易進來一個客人，問，去雲南旅遊多少錢啊？興奮的計調（前臺接待）馬上拿出幾張行程單，很熱情的介紹起來，客人看了看，收起行程單，說，好吧，我回去考慮考慮，於是拿起行程單就去了隔壁旅行社。這樣的情形你遇到過沒有？

有人會說，不對，我們不是這樣的，我們是要了解客人的需要，根據客人需要定製、客人需要什麼？會問你什麼？你想了解客人什麼？ 客人問：去杭州便宜機票可以定嗎？（呵呵，你會告訴客人訂機票還是去某程吧） 客人問：我要去杭州玩幾天，你們幫我定便宜酒店吧！（你又會說，還是去某程訂房吧，我們沒有價格優勢） 你還有心思拿出你的行程？你會說，我這裡有華東五日遊，客人會買你賬嗎？ 儘管這是與你很熟悉的客人，也曾經跟過你的團，可是，你如何開口能留住客人？ 儘管你為了適應客人需要，又是品質遊，又是逍遙遊，又是純玩遊，等等一系列行程早已準備好，可是，面對客人，你覺得你的行程能讓客人滿意？ 客人會說，我只是想坐上飛機或高鐵，到了杭州，隨便轉轉，住個有特色的酒店，吃點有杭州特色的菜，看看老杭州長什麼樣子就好了。 這樣的客人是不是很優質？你是不是很喜歡？可惜，他不去走你的行程？讓你的絲綢，讓你的團餐失去了存在的價值，你還繼續嗎？

筆者的一位朋友，曾經找我提出要去杭州周邊去玩，一家幾口人，讓我幫找一家合適的旅行社，結果，找到了幾家都不能讓客人滿意，客人最終還是自己坐高鐵，從北京出發到湖州，下車後自己租車，去了莫干山，去了安吉，最後在杭州住在了鼓樓旁，週末與市民們一起在小廣場看演出，選擇當地人喜歡的餐廳用餐，回來後告訴我說，這次才是真正的遊杭州了。 當問起這次杭州之行的花費時，所有花費支出，遠遠高於旅行社的所謂的優質報價，他們的消費會讓旅行社的計調們咋舌，可是這樣的客人旅行社為什麼接不到，不能接？ 客人的隨意性，會讓計調操作覺得無序，使得傳統計調習慣的操作模式失靈，於是對這樣的客人，旅行社選擇了放棄。

在滿洲里，我遇到了一位鍾師傅，他自己開車，帶著客人遊覽滿洲里，幫助客人拍照，告訴客人哪裡景色更好，哪個角度拍出的照片更漂亮，帶著客人穿街走巷，去當地人最喜歡的火鍋店。 客人對他非常滿意，都會介紹朋友來找他，對於自由行的客人來說，並不是不需要交通，不需要住宿，不需要用餐，這些需要依然存在，只是，他們不喜歡傳統旅行社安排的跟團遊，儘管他們也渴望得到服務但對旅行社和導遊卻很排斥，他們需要的是自由度更高的服務，這讓傳統旅行社的計調感到了為難。 旅行社的老總會說，客人不進景區，不吃團餐，不住我們的協議酒店，我怎麼賺錢？ 客人是出來玩的，是來享受的，是來找感覺的，窮家富路，此時是捨得花錢的，只是你設計的行程，讓他不爽，因此他不願在你這花錢而已。 旅行社總在強調的是薄利多銷，一定要有大團才能有利潤，對於人數不足的認為賺不到錢，因此採取了迴避策略，不願意接待。這是不是錯失良機，失去了盈利機會呢？ 定製旅遊並不一定是高價旅遊，定製旅遊其實是體現的更高的服務，而服務產生的價值才是旅行社應該去獲取盈利的著力點。 服務是有償的，這對於需要服務的客人來說，是很容易被接受的，而假如你總盯在那些找低價的客人身上，服務的價值永遠得不到體現。