很多人做外貿也很努力，但業績不如那些在公司不努力的同事，問題出在哪裡？引出今天的話題，非常簡單，但是非常重要。
超過半數的外貿人，成天在研究如何讓一些印度客戶，到處比價，非最低價不買的客戶下單。 這些客戶本身很窮，不是所有老外公司都是有錢的，
很多老外公司沒錢，他們這種創業型貿易公司比中國的創業型貿易公司還要窮很多，到處在比較價格，我們可以看到有些印度客戶，給幾乎全行業的所有公司傳送詢價，甚至幾乎給該公司的所有員工傳送詢價，為什麼還要從他們身上賺錢接訂單，這個難度比登天還難，
這麼難的事情，我們很多外貿人卻總盯著這些客戶死死不放。
幾十美金，幾百美金的單子成天在那動足腦經，想著怎麼讓對方把錢掏出來下單。
結果雙方爭的面紅耳赤，客戶終於下單了，下單之後問題不斷。客戶下單的時候已經想好了，下單之後再挑刺，想辦法在付餘款的時候想優惠。於是很多外貿人接了一點點小單子，麻煩不斷，經常碰到客戶挑刺，要求貨物打折。
還有的客戶甚至想辦法到時候騙你們的貨和款子作為他的第一桶金，於是很多國內外貿公司，幾萬美金，就栽在這種客戶身上，經常碰到有些外貿人在面對孟加拉訂單的時候利潤低，單子小，餘款還收不到。
而接大訂單呢？
有個最勵志中國老太關玉香的故事，將一個16個工人的小工廠，發展成一個市值200億的上市公司。
55歲退休後創業，不顧周圍人反對，拿著攢下來的30萬元到海南，成立了海南瑞奧包裝實業有限公司，剛開始，這個小廠只有16名員工，一條簡陋的生產線，偶爾接一些小訂單。但在1995年，關玉香機會來了——紅牛進入中國，在深圳設廠，需要找尋易拉罐供應商。
歷經艱難拿到紅牛大單，靠著這個大單，奧瑞金一飛沖天，越做越大。不顧一切緊抱紅牛大腿，1997年，紅牛決定在北京建廠，關玉香二話不說，選擇跟隨紅牛北上，在紅牛800米外建了個廠。後來，紅牛在湖北建廠，關玉香又跟到了湖北，和紅牛在同一個廠區建廠。
就這樣盯著一個大客戶，就這樣，奧瑞金在2012年成為一家市值200億的上市公司，2016年，銷售額76億，淨利潤11。54億。
我們應該轉向能給你帶來80%的利潤的20%的客戶，這個到底很簡單，但是在實際過程中，外貿jackson發現了80%的外貿人是沒辦法按照這層來的，因為客戶少，而那些80%的窮客戶是最容易出現的，他們到處比價，是最容易暴露在外貿人面前的，缺少詢盤的外貿人，剛剛做外貿的外貿人，連老外客戶都沒見到過幾個，面對幾個印度客戶，比價的客戶都覺得是上帝來了。
這幾年，在解決“客戶說Your price too high”這類問題上面，大家都是比較關注的，幾乎都是解決如何解決印度客戶、中東客戶、非洲客戶這些窮客戶的問題。
但沒有過怎麼去挖掘，尋找，那20%有錢的客戶，而掌握高效的客戶開發方法（見簽名）並且能夠精準的挖掘出這部分客戶這就顯得非常重要了。
比如我們這個面料產品，大公司一下子囤積幾千萬的原料，小公司囤積幾十萬的原料，這個原料大公司比小公司低了很多。大公司有自己的染廠，小公司什麼都到外加工，費用又高了很多。大公司往往比小公司成本低很多。
在我做外貿的過程中，與其與這些比價的客戶談的精力交瘁還不賺錢接單，不如一開始就是鎖定的一些有錢的客戶，這些客戶本身有一定的實力，不會因為一點點成本到處比價。
而且客戶的心態是不一樣的，窮的客戶，那些新創業的客戶，公司實力小的客戶，想著是如何節約成本。
而富的客戶，則是在想著如何增加銷售，外貿jackson就遇到過好幾個客戶要下單了，為了生產的準確一些，幾十公斤樣品都直接國際快遞寄過來。
在我接訂單的過程中，就發現了訂單很容易接，都是大客戶，來的都是幾個櫃子的。這些客戶大多是已經成熟的公司，對價格不敏感，只需要把產品的特色、優勢、好處，再處理好一些客情關係，
我自己也從來沒有因為幾十塊快遞費跟客戶爭的面紅耳赤。
在某同事做外貿的過程中，總是面對著一些印度客戶。總是幾千美金，成天在辦公室裡面與他們爭吵打樣費誰出，對方不肯出打樣費，但是總是要下單。甚至後來他們在柯橋的一個印度跟單來驗貨的時，回去了還要一些小禮品，從柯橋到我們公司的打的費還要給他報銷了。
答案很簡單，客戶有窮有富，富的客戶根本就不會因為千把塊樣品費糾結，因為他每天的進賬就是幾十萬幾十萬的，而窮的客戶，他公司剛剛開起來，一個月收入可能才幾萬，就會因為幾十美金快遞費捨不得。
因此，遇到窮客戶，訂單一點點，又糾纏不清的，答案很簡單，放棄。
你接個幾百美金的訂單，這些訂單都給你，你能做出多少業績來？實際上並沒有多少銷量，就像很多外貿人成天很煩惱，與這些垃圾客戶爭來爭去，這些訂單是最後拿到了，但是拿拿還是底薪。
做外貿生意也好，做其他生意也好，是沒有可能談一個成一個的。1/3的客戶與你是有緣的，1/3的客戶與你是無緣的，還有1/3是你要爭取的。
與其總是老師傅一直遇到老問題，不如掌握高效的客戶開發方法（見簽名），去挖掘那些訂單量大的，有錢的，容易的客戶，去接一些大訂單，一些容易的訂單。