不管在哪個地區哪個產業銷售任何產品或是服務，最常聽到顧客告訴你的一句藉口，也就是我需要再考慮一下。也許有些時候，顧客是真的需要再考慮一下，但他們在考慮些什麼呢？

最近我收到了很多朋友的提問，而其中最多人詢問的就是是否可以提供一個更簡單的迴應方式來處理當顧客說：

我需要再考慮一下。當他說需要考慮的時候，他到底在考慮什麼呢？

事實上是有一個非常簡單的提問方式，不但可以用來處理類似這樣的情況，還能在過程當中取得更多可以成交顧客的關鍵資訊，也就是他在考慮的東西來增加你的成交機會。

雖然顧客想考慮一下的情況有千百種，但真正不買的原因就是那麼幾個，決定買的原因也是那幾個。

這就是為什麼你需要在銷售的過程當中要試著去理清顧客最後決定買還是不買的真實原因是什麼，而不是當顧客說我需要再考慮下時，那你就只是說好的，那你回去再考慮一下有需要的話再過來，然後過會就走了，通常也不會再回來了。

也許他本來卡已經準備要拿出來刷了，但就是還有一些顧慮，沒有被處理，一筆訂單就流失掉了，這實在是很可惜，所以

你只要照著以下的提問方式，並且多加練習個幾次，你不但可以更加理解顧客真實的考量跟需求也將大幅的提升你的成交機會。

所以第一個提問：

當顧客跟你說，我需要再考慮下時要先理清他是對產品不感興趣還是感興趣，但不確定，那你可以這樣子詢問：當顧客跟我說，他需要再考慮下的時候，通常是因為對產品或服務不感興趣或是感興趣但不確定，所以您是對產品不感興趣，還是不確定呢？這個時候顧客只能給你兩個答案。第一個如果真的不感興趣的話，那他就是告訴你說他對產品不感興趣。這個答案沒有問題，因為你現在知道他可能不是你的潛在買家。也許他並不是關鍵的決策者，又或者他就只是不喜歡這個款式或是品牌而已。

接著是問第二個問題：

如果顧客說他不感興趣的話，那你要先示意他對產品不感興趣的事實，然後對他不感興趣的原因感到好奇。那可以這樣子詢問：原來你對這個產品不感興趣，沒有問題，但我只是好奇跟你詢問一下，為什麼你對這個產品不感興趣呢，是已經買了類似的東西嗎？還是沒有這方面的需求，或者未來可能會有需求只是還不確定而已。要注意到你並沒有強迫銷售一個不感興趣的東西給他，在那邊一直講，他也不會買。

你只需要示意它的產品不感興趣，然後對他不感興趣的原因感到好奇就可以了。如果你有展現出友善的態度，跟很好的親和力的話，顧客是會願意告訴你他的想法的。

得到這些顧客的真實回饋，可以用來調整你的產品介紹或是簡報，對未來的銷售一定有幫助，至少也算是免費的市場調查。

就算你問了顧客，他不想回答，你也沒有損失，反正他本來就沒有打算要買對吧。

接著要問第三個問題：

如果顧客說他對產品感興趣，只是還不確定的話，那你就要去理清他不確定的原因是什麼，那你可以這樣子詢問：謝謝你對我們的產品感興趣，也願意告訴我你其實還不確定。那顧客通常對產品感到不確定都是這三個原因的其中一個。第一個是不確定產品能不能幫你解決問題。換句話說，驅使顧客今天走進來的動機是什麼？為什麼要買？為什麼是今天買？要解決的問題是什麼呢？如果顧客不確定產品是否能夠解決他的問題，那他當然就不可能買單的。

但如果顧客表示產品可以解決他的問題，那你就進一步的詢問

：如果產品適合的話，那是不是款式的問題呢？是沒有你喜歡的顏色嗎？是尺寸不合嗎？是配套或是保護方案的問題嗎？如果顧客說是的話，那你們就可以開始進行這方面的討論。但如果顧客說產品本身沒有問題，款式顏色也不錯，這時你就要進入下一個也是最關鍵的一個問題：價格！

那你可以這樣子詢問：

如果產品您覺得適合功能規格跟款式你也喜歡的話，那是否就是價格和付款條件的考量的。如果是的話，我該怎麼協助您的？如果顧客說你：對啊，是價格的問題呀。我覺得總價太高了，而且月付款超過我可以負擔的範圍，那價格就是你需要為顧客處理的議題。但如果顧客表示產品沒問題，功能跟款式他也很喜歡價格也可以接受，但他還是需要再考慮一下。如果產品功能跟價格都不是問題的話，他到底在考慮什麼呢？

這個時候其實還有兩個因素，在影響顧客做決定。

第一個是恐懼，就是他害怕自己又做錯決定了，他有一個很明確的原因，在阻止他做決定，所以你需要透過進一步的詢問來理清顧客的恐懼是什麼，並且提供解決方案。

不管是七天鑑賞期，買貴退差價或是免費的教學課程都好，只要能讓顧客覺得更安心他就更容易現在就做決定。

另一個會影響顧客做決定的原因就是沒有急迫性，他不知道為什麼現在就需要買。

重點不在於顧客需要考慮一下，而是他在考慮些什麼，是對產品不感興趣嗎？他為什麼不感興趣還是感興趣但不確定。不確定產品是否能夠解決問題嗎？不確定款式相關功能或是配套方案，還是對價格有所疑慮？但如果都不是的話，那顧客心中是否有恐懼，擔心自己買錯或是買貴嗎？還是沒有感受到急迫性，不知道為什麼現在就需要買。

這些提問的目的都是為了幫助你去試著理清顧客心中考量的真實因素。

從以前顧客說他需要考慮下後就走了，然後你也不知道他到底在考慮些什麼。到現在你可以使用這樣的提問方式來跟顧客有更深入的對談。這並不代表你問了顧客就一定會講，也不代表他也一定會說出他真實的想法。但有趣的是，光是採用這樣的提問吧，就可以讓你化被動為主動，開始真正地去

主導一個銷售流程，這個就是你的專業，而顧客也會因為你的專業跟熱忱，把更多的訂單交到你的手上。