19家白酒上市公司背後的4。2萬+經銷商，透露8個關鍵資訊。

文｜雲酒頭條大資料組

一般認為，一家白酒企業經銷商數量及其在階段時間內的變化，往往能夠反映出企業在該階段對市場、渠道等的佈局方向，是窺見企業發展思路的一扇視窗。

雲酒頭條（微訊號：雲酒頭條）梳理19家白酒上市公司（岩石股份未披露）釋出的半年度報告發現，截至上半年末，共有10家經銷商數量達到了1000家以上，其中更有達到4000、7000、甚至1萬個以上的，總數超過4。2萬個。

但經銷商數量最大的卻並非貴州茅臺、五糧液等頭部企業。與此同時，有的企業經銷商數量只有兩位數，但依然實現了數十億的營收規模。

此外，還有一些較為典型的特例，值得研究和討論。

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誰家總數最多？

跟人們慣性思維不一樣，並不是企業體量越大，經銷商數量就一定越多。

據云酒頭條（微訊號：雲酒頭條）統計，截至上半年，上市公司經銷商數量最多的企業，並不是貴州茅臺，也不是五糧液，甚至排名並不在營收前十，而是排在第十三位的老白乾酒。

公告顯示，報告期末，老白乾酒共擁有經銷商10778個，是總數唯一過萬的企業，其比總數位列第二的洋河股份（7769個），足足多了3009個。

報告還顯示，老白乾酒經銷商主要分佈在河北、安徽、山東、湖南以及境外等地區。其中河北省內1401個、安徽省123個、山東省104個、其他省及境外600個，湖南省最多達到8550個。

老白乾酒曾在其2020年年報中表示，湖南經銷商數量較多，主要是武陵酒採用直達終端的短鏈銷售模式，沒有中間經銷商進行分銷，公司直接面向終端代理商、大客戶、電商等，因此經銷商數量較多。

為什麼大本營在河北的老白乾酒，能夠廣佈這麼多經銷商於省外市場？還都是比較成熟的市場？

這緣於，2018年1月31日，老白乾酒成功併購豐聯酒業，由此實現了同時擁有衡水老白乾、安徽文王貢酒、河北承德板城燒鍋酒、湖南武陵酒、山東孔府家酒五個白酒品牌。

而這些品牌本身在各自的區域早有知名度，都擁有一大批高度忠誠的消費者和客戶群體。因此經銷商總數合在一起造就了數量上的第一。

除了老白乾酒，其餘9家經銷商總數“超千”的企業分別是：洋河股份（7769個）、古井貢酒（4093個）、山西汾酒（3648個）、五糧液（3015個）、捨得酒業（2456個）、貴州茅臺（2188個）、瀘州老窖（1638個）、酒鬼酒（1479個）、迎駕貢酒（1291個）。

誰家總數最少？

這個問題的答案依然出人意料。

據統計，19家公司中，有兩家的經銷商數量僅為兩位數，分別是伊力特（66個）和水井坊（43個）。

顯然，水井坊拿下了這個上半年末經銷商總數最少的身份。

但值得注意的是，今年上半年，水井坊實現營收20。74億元。即便以該營收全部來自經銷商來算，平均每位經銷商均為水井坊貢獻了超4600萬的份額，堪稱最能為公司賺錢的經銷商。

這足以說明，水井坊跟經銷商的合作不僅十分穩定，而且質量也較為突出。

水井坊在公告中也表示，公司積極招募新經銷商來拓展團購業務，並組建核心顧問經銷商團隊，助力重點市場快速建設。

誰在積極佈局海外？

在很多酒企忙於深耕國內市場時，一些實力派企業在海外的佈局已經頗有成效。

半年報顯示，在瀘州老窖1638個經銷商中，有112個分佈在境外，數量位居白酒上市公司第一，其次為貴州茅臺，其國外經銷商數量為104個。

這112個經銷商，為瀘州老窖帶來了0。94億元的海外營收，雖然只佔公司總營收的0。81%，但與去年同期相比，已經增長了78。86%。與之對應的是，公司境外經銷商在半年內增加了42家。

近年來，瀘州老窖的國際化拓展成效顯著。企業透過攜手澳網等國際賽事，頻頻亮相國際賽場。

同時值得關注的是，瀘州老窖也是本期內縮減經銷商數量最多的企業，境內經銷商數量僅半年時間內減少了391個。這說明瀘州老窖在發展過程中更加聚焦行業優質大商，更加註重最佳化資源配置。

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誰在忙著擴充隊伍？

根據資料，擴充經銷商最多的要屬老白乾酒，階段內淨增了341家。而考慮到老白乾酒報告包含了幾大品牌的特殊性，淨增量排第二的酒鬼酒或許更值得研究，其在2021年末的基礎上，半年內增加了223個經銷商。

今年上半年，酒鬼酒繼續保持高質量發展態勢，其營收和淨利潤均實現了40%以上的高增幅。根據半年報，截至6月底，酒鬼酒的經銷商數量達到1479家，較2021年末增長17。75%，“實現客戶規模、質量雙提升”。

酒鬼酒還在報告中表示，公司堅持“做強基地市場、突破高地市場、深度全國化”的市場策略，實施分割槽域差異化經營策略：省內採取“一區一商、一品一商”的扁平化策略；省外透過優商計劃，依託核心省份，打造核心區域、核心城市，規劃核心網點建設發展指標，以帶動周邊地市、周邊省份全面發展，實現重點市場的突破，推動全國化拓展。

誰的名單在大換血？

今年上半年，捨得酒業分別實現營收、淨利潤30。25億元、8。36億元。公司在營業收入變動的主要原因中，重點提到了“經銷商數量和質量提升明顯”。

根據統計，報告期末，捨得酒業的經銷商數量達到了2456個。

值得關注的是，捨得酒業在半年時間內，新增經銷商537個，減少經銷商333個，基本上進行了一次較大的補位換血。這也說明捨得酒業在不斷提高經銷商數量和質量。

而在公司下半年的計劃中，也提到，要大力發展優質經銷商，加強市場基礎建設。

誰是百億陣營中的特殊案例？

據順鑫農業披露，上半年公司白酒產業（牛欄山品牌）實現營業收入49。10億元，同比去年減少24。88%。

報告期末，牛欄山共有經銷商432個，這一數字不僅在百億白酒陣營中屬於最少，在所有白酒上市公司中也屬於“中下游”。

分地區來看，其中京內73個、外埠359個，與其2021年的情況相比沒有變化。這足以說明，牛欄山跟經銷商的合作也十分穩定。同時，牛欄山在2021年實現了102億元的營收，算下來每位經銷商的貢獻也十分可觀。

順鑫農業也在半年報中表示，牛欄山酒廠在北京市場與平臺商深度繫結，外阜市場主要採用區域大商模式開拓市場。區域大商負責區域的商超、餐飲和流通全渠道銷售。

誰的經銷商分佈最均衡？

很多酒企特別是區域酒企，在佈局本土市場和外埠市場時都會有所側重，或重於本土市場，如金種子酒（省內338個、省外68個）等；或重於省外市場，如金徽酒（省內257個、省外444個）等。

而資料顯示，迎駕貢酒的經銷商分佈最為均衡。報告期末，迎駕貢酒的經銷商總數為1291個，其中省內648個、省外643個，基本持平。這在所有上市公司中較為罕見。

不過，迎駕貢酒目前營收仍主要來源於省內市場。第二季度主要經營資料公告顯示，其二季度單季內省內市場實現營收約5。35億元，佔比主營收約61。23%；省外市場實現營收約3。39億元，佔比主營收約38。77%。

誰還值得關注？

古井貢酒

從上半年營收體量看，古井貢酒以90。02億元排在第六位，但其經銷商數量卻以4093個的規模排在第三位，且獨享4000這一梯級。

具體來看，古井貢酒的經銷商主要分佈在華南、華中、華北以及國際市場。今年上半年，其經銷商總數淨增了86個，可見其堅定落實全國化戰略的決心。

而在區域市場上，華中市場貢獻最大，達到了76億元。

天佑德酒

半年報顯示，天佑德酒上半年渠道經銷實現銷售收入4。81億元，同比增長3。29%。同時，公司目前共擁有637個經銷商，其中青海本省80個，其他地區557個，報告期內淨增了45個。

不過，與省內外懸殊的經銷商數量形成鮮明反差的是，天佑德酒的營收主要來自大本營青海，該市場為天佑德酒貢獻了超4億的份額。

這說明，天佑德本土經銷商數量不多，但質量成熟、合作穩定。但同時也說明，天佑德酒在全國化的開拓上，道阻且長，仍然面臨不小的挑戰。