每個產地或者村子裡都有這樣一群人，他們都是懂種植、會銷售、眼界高，用時髦的詞來說，都是“田專家”、“土秀才”。

山西運城的蘋果代辦徐峰便是這樣的人物。

山西運城屬於蘋果主產區之一。但是今年夏季多雨，蘋果成熟後期又遇見冰雹，果品質量不佳。12月份砂糖橘等各種柑橘類水果上市，搶佔市場份額，導致蘋果整體銷售不暢。

在今年當地蘋果市場整體較為低迷的情況下，徐峰仍舊能逆市銷售，平均每天走貨2、3萬斤，

一個月走貨超過300噸

。

這樣的成績，來源於徐峰十幾年的行業經驗。徐峰從十幾年前就開始在山西運城及周邊地區從事蘋果代辦，積累了豐富的行業經驗，可謂是當地的“蘋果通”。

說起當地蘋果產業發展的狀況，徐峰也是既自豪也無奈：“

作為代辦，能把家鄉的蘋果賣出去，讓其他地方的人也吃山西運城脆甜的蘋果，我很自豪。但是也在其中發現了當地蘋果產業的一些問題，也讓我焦慮萬分。

”

01

做了十幾年代辦，做生意的方式正在逐漸改變

現在做蘋果代辦生意，和十幾年前大不一樣，客商資訊交流更方便是最直觀的感觸。從前沒有電話、微信，賣貨全靠“兩條腿”——不遠千里去外地找採購商，或者帶樣品去採購商所在的城市。

而現在，徐峰可以透過專業的農產品買賣平臺聯絡採購商賣貨。“我現在就只在一畝田上賣貨，除了一部分老客戶，所有新客戶都來自一畝田。”徐峰說，透過線上聯絡好客戶，看貨發貨，“做生意方便多了”。

聯絡方便，客戶也越來越多，徐峰就經常帶採購商去果園看貨。這些年，運城周邊的果園幾乎跑了個遍。客商需要什麼貨，徐峰心裡有個預估。農戶、客商和作為代辦的徐峰三方聚在果園裡看貨，現場定品級、品相、價格，有不同意見可以當場提出協商。徐峰帶看的大宗客戶80%都會成交。

另一個和十幾年前的不同是，現在採購商也越來越多樣。以前，大部分採購商都是走批發市場渠道銷貨，現在電商、社群團購、商超等各種渠道都有。採購商需求多樣，就意味著對貨品的需求更加細化。徐峰接待過一位從一畝田上找來的山東採購商，對方提出各種貨都可以收，但是必須要進行標準分級，也就是要求分為70-75㎜、75-80㎜、80-85㎜、90㎜以上。

這讓徐峰感到為難。按照山西運城的賣貨習慣，通常是80㎜以上的果子不分級，走通貨。農戶更希望各種品級的果子一起賣，不用擔心後續品級差的果子賣不出去，更省事。

蘋果屬於非標準化農產品，常會因為對貨品等級和價格等的不同意見產生分歧。這也是代辦找貨的正常現象。作為紮根產地的代辦，徐峰同樣希望家鄉的蘋果能夠賣到全國各地去。

因此，也是儘量在採購商和農戶之間協調促成生意。像這一單，雖然採購商要求多，但是可以把好蘋果賣到更高的價格，整體下來，能幫助農戶增收2000多元，徐峰非常希望促成交易。最終因為農戶存在各種各樣的擔心，這單生意沒有成交。

這樣的現象不是個例，這也讓徐峰對當地的蘋果產業產生了憂慮，蘋果產業的標準化還是要從農戶的思想轉變抓起，幫助他們算經濟賬。

02

在山西做蘋果代辦，想把運城蘋果脆甜的好蘋果賣出去

在當地做了十幾年代辦，“運城蘋果口感好，脆甜，別的地方沒有這樣的口感”，說到本地蘋果，徐峰心裡充滿了自豪。但是，作為與行業最親近的人，徐峰不否認當地的蘋果產業需要做出一些改變。

其實，在地理位置上，運城蘋果“並不佔優勢”。以運城主要品種紅富士為例，高海拔紅富士硬度大、耐貯存、上色快、亮度好、顏色豔。運城屬於低海拔、盆地地區，光照、氣溫等氣候條件比不上高海拔地區。本地蘋果大多是套紙加膜，而山東自然地理條件好，可以適應紙袋。像阿克蘇蘋果，同樣是紅富士品種，光照條件好，紅度好，整體比運城蘋果品質高。運城的紅富士剛採摘發脆，存放久了果實發綿，貨架期短，略遜一籌。

從樹種來說，蘋果樹5年進入盛產期，可以維持十年左右。而運城本地大規模種下的這批蘋果樹樹齡已經達到30-40年，樹齡老，病蟲害多，產量下降等等，都是影響蘋果品質的重要因素。

另一個不可忽視的原因就是缺乏科學精細化的管理。徐峰帶採購商去果園看貨，遇見的種植戶大部門都是40、50歲上了年紀的人。年輕人都外出打工了，每到蘋果

疏

果、採摘等環節，常常因為缺少人工而導致工期不及時。老一輩人更多的依靠經驗種植，很少主動了解新科技、新技術，沒有意識把這些應用到蘋果的生產、管理過程中。缺乏精細化的管理，本地蘋果自然沒有優勢與商品化程度更高的煙臺等產區競爭。

春江水暖鴨先知。在實際的代辦過程中，徐峰也在不斷向當地種植戶傳遞外界市場的需求，從某種意義上推動了家鄉種植戶們關於蘋果種植管理的理念進步。就像早幾年火起來的“冰糖心”概念，市場需要這樣的貨品，徐峰在產地找貨，漸漸地產地的種植戶就知道了這種“冰糖心”蘋果很好賣，也開始做出改變。

雖然外界很多人說運城蘋果不行，沒優勢。徐峰不認同這樣的想法，“運城蘋果有自己獨特的脆甜口感，價格也便宜，在市場上還是很有競爭優勢的”。抱著把本地蘋果發揚光大的念頭，徐峰說，“雖然本地蘋果產業存在問題，但作為運城人，我想透過現在的專業電商平臺一畝田繼續把運城蘋果賣到全國各地，為這個產業的改變盡一份力。”

03

一畝田是唯一客戶來源，這麼多年手機裡只有這一個賣貨APP

做代辦，就需要不斷拓展客戶來源。儘管層出不窮的賣貨軟體在做推廣，徐峰刪除了亂七八糟的軟體，“專一地”用著一畝田，“我16年開始用一畝田來賣貨，只要能來看貨，大部分都成交，且量還不錯。”徐峰的客戶十之八九都是來自一畝田。

徐峰記憶最深的一件事情，就是2017年冬天，一天之內接待了3個來自一畝田的客戶，其中兩個都成交了，還成立長期的合作伙伴。

第一個客戶是從山東來的，就是上面的那個案例，他的要求很細，75-80㎜、80-85㎜和85㎜以上規格都要。但是山西當地都是走通貨，客戶也就離開了。送走第一個客戶，徐峰趕緊去接第二個客戶。冷庫氣溫低，客戶在冷庫只待了不到二十分鐘，簡單掃了一眼貨品就走了。第三位客戶則是已經在一畝田上聊得很深入了，客戶對徐峰很放心。見面主要是認識一下。那天徐峰從早忙到晚不停歇，卻覺得心裡很有奔頭，有幹勁。

在一畝田上，見過面的生意可以做，與客戶素未謀面的生意，徐峰也做成了許多。今年年初，剛下完雪，一位廣東客戶聯絡徐峰，要發幾箱蘋果看看貨品。徐峰按照客戶的標準發了樣品，客戶很認同。就這樣，一南一北素不相識的兩個人透過一畝田成了生意夥伴。從5月份到11月期間，這位廣東客戶從徐峰這裡發了十幾車蘋果了。

近兩年，蘋果市場低迷走貨不好，在這樣的市場情況下，徐峰還能做到每月走貨300噸，一方面是有著十幾年的代辦經驗，累計了不少客戶；另一方面就是徐峰在一畝田這樣專業的B端交易平臺，徐峰說，

“一畝田就是我獲取新客戶的唯一來源。”

作為山西人，和山西蘋果打交道十幾年，如今看到山西蘋果產業面臨的問題，徐峰也思緒滿滿。未來，徐峰也希望能看到更多的年輕人，用更科學、更適應市場的一些手段來管理蘋果產業，提升山西蘋果的市場競爭力。

放眼全國，每個主產區都有一些像徐峰這樣產業帶頭人，他們用對市場的每一點感知來反饋給種植端，一點一滴的推動著龐大的產業向著市場化、標準化、品牌化的方向做出改變。我們也希望能推出更多像“徐峰”這樣帶頭人、也培養出更多像“徐峰”這樣的產業接班人，這才是中國農業的希望。