在外貿行業中，談價格是外貿業務員基本上每日都會碰到的狀況。怎樣把握住客戶砍價的機遇，進行漂亮地迴應，是必須不斷磨鍊的，沒有任何捷徑可走。
今天就來剖析一下客戶砍價的幾類普遍狀況、各自如何解決，及其降價的情況下應當留意什麼點。
說白了，就是要了解客戶砍價的緣故，才可以作出恰當的應對。
1、無根據的砍價
這類砍價有時很令人無奈和氣惱，特別是新手，在碰到這類還沒開始談，就開始砍價的客戶。坦白說，印尼和周邊的國家，那樣的客戶數最多。
不管何時，碰到砍價終究不是件開心的事兒。舉個例子，去店內買衣服，剛問了價格，還沒有說是不是喜愛這一件衣服褲子，也沒試衣服，就立即砍價。價格砍完後，轉頭離開了，多半是會被業務員罵的。
碰到這類狀況如何做？
四個字：無動於衷。
當然也不是徹底的不理睬，只是需要正確引導客戶先討論一點別的東西，就好像購買衣服時，營業員一直提的那一句：你看好了沒有？看好了再討價還價。
我們還要正確的引導客戶，當然其中的話術是需要研究一下的，以防惹怒了客戶，導致丟掉訂單。
慣常的迴應構思是：
①價格能夠依據數量進行適當的調整。
用這個來回應客戶，再進行來談，回絕降價的同時，將客戶的採購量問出來。也另外限制了一個範疇：一個價格區間匹配一個數量區段。
②引入新的話題討論。
正確引導客戶的終極方法便是：問。問什麼呢？
問客戶是怎麼知道價格太高的？瞭解客戶砍價的根本原因。
問客戶以前做過這產品嗎？價格多少錢？
問客戶對這產品的掌握程度，看客戶是不是真正知曉了這個產品的優勢。
總而言之，婉言謝絕降價後，要把話題匯入更深層次地討論中。要緊緊圍繞著你產品的優點進行，穩紮穩打地把產品優點一點點灌進客戶腦中，這就是引導客戶之術。
2、合理的砍價
價格報出去後，假如你的產品並不是爆款，那麼在所難免客戶會拿來和市場上的其他產品做比照。特別是在一些大眾的產品，客戶手上的報價可能有幾十份。
假如客戶明確提出來你的價格比他人高，乃至立即說出另一家的價格，此刻你需要用心考慮了。
首先你需要對你的產品價格瞭如指掌，你的產品價格在市場上是在什麼位置，你務必保證心中有數。不然客戶說你價格高，你自己都沒法分辨真偽。實際如何剖析自己的價格歸屬於哪些水準，方式有許多，這類基本的市場調研，是每一個銷售員必須具有的。
接下去，說說這類砍價常見的解決對策：
1，假如你的價格確實高的離譜。
最常見的便是自己要有一個臺階式報價了。告知客戶，原始價格是根據非常少的採購量，剖析下客戶的經營規模，確保客戶的採購量夠多，可考慮客戶的理想化價格。
2，假如你的價格無愧於你的產品品質，價格不必降，除非是到最終交易環節了。
此刻，論述產品優點的好時機來啦。即然你的價格搭配你的產品品質，展現一下。將產品優點一條條例舉，清清楚楚地說動客戶，為何你的價格比他人的高。
這裡要注意一點：
1）你的優點，一定要與你的產品成本相對應。
2）一定要有特點。假如你例舉的優點，他人都有，那麼就省了。經營規模大、操縱簡單這些就省省吧
3）圖片配文字or影片，更加的有說服力。將關鍵點清楚地展現出去，說動客戶。不要說些太含糊的，越詳盡清楚越有感染力。
這裡搞好了，能夠扭轉頹勢。一定要運用好這一機遇，將你的產品為何值這價告知客戶。即便臨時不能達成一致，也會給客戶留下深刻的印象，搞清楚一分錢一分貨的大道理。在考慮到另一家產品時，當然便會想到到你的優點，最後再降一次價格，做到客戶的接受程度，距離成交就很近了。
3、砍價不科學
1，講道理的客戶：
能夠把二種產品的區別，新產品的優點，一條條例舉出去。最重要的是，要將新產品的使用價值和節約的成本例舉出去，讓客戶瞭解，價格儘管高，可是產生的價值和盈利是遠超這個價格的。
2，蠻橫無理的客戶：
一定要讓你將產品降至傳統式產品的價格，這種客戶大多數還沒有意識到新產品的潛在商機。那麼在解讀產品的優點時，還必須把這個產品的商機對他說，使他掌握到潛在市場的前景。
說服成功了，客戶會和你再次深層次的討論產品；
說服失敗了，等條件成熟，他會再來找你的。
等他發覺這一產品在市場上的發展很不錯時，那麼他會再度產生興趣，此刻你也就佔有了主導權。
每一次的降價，要有具體的原因和標準，掌握好分寸。降價可以，但最少要確保客戶真的產生了興趣，而且會由於你的降價而開展下一步的交涉。而不是降完價格就沒了，過幾天又來砍價。
這也是我上邊提及的，降價範圍要掌握好。一開始客戶不瞭解時要求降價，不能同意；客戶不科學的根據，不能同意；客戶的採購量少，不能同意。
總結：
碰到客戶砍價，心態要調節好，詳細的深入分析，不必一概而論。許多情況下的砍價，是交易量的突破口，是佔有核心的突破口，把握住了就距離訂單成交更進一步了。
願大家碰到砍價的客戶，都能以最理想化的價格拿到訂單！就分析到這兒了。最後，恭祝想做出口外貿的你，以最短的時間拿到你的出口外貿第一桶金！
原作者：嘩嘩
原出處：邦閱網