一天，我們商場來了一位老先生，在商場裡各個冰箱展廳裡看來看去，每個品牌的導購員都想爭取到這個顧客，都把自己冰箱說得天花亂綴，可是一天下來，老人什麼都沒有買，也沒有表示出對任何一個品牌感興趣。

接下來的幾天裡，老人每天都來了，還是每個品牌都看看。其它品牌的導購員都說這老頭可能有毛病，天天看，東問問西問問，可是什麼都不買，也沒有表示特別的興趣，漸漸地，其它品牌的導購員都放棄了這個顧客，不再搭理這個老頭，可是老人家還是天天都來商場轉轉，我也感到很好奇。

當老人家再次來到我專櫃的時候，我打算改變原來的推銷方式，主動和他聊聊家常。

老人家原來是位退休老師，我說我家就住在學校旁邊，而且也還認識這學校裡的一些老師。說著，我還把使用者登記本拿出來，給他翻了幾個學校老師買冰箱的記錄。老人對我開始有點信任感了。接著說他家的電冰箱用了十多年，又舊，聲音又大，要除霜，而且還耗電大想換個新冰箱，可是現在的品牌太多，功能也複雜，搞得他是眼花繚亂，不知道怎麼選擇。知道了老人的想法，我心裡算是有點底了。我想老人是個老師，應該算有知識的人，應該比較喜歡受人吹捧，而且收入也不錯，應該能買得起高檔冰箱。

雖然一般的老人，嫌電腦冰箱操作太複雜，喜歡選便宜的機械冰箱，但是為了多賣高檔電腦冰箱，我還是要試試，何況老人選了這麼多天，肯定也不會簡單倉促的購買。於是我問了問老人的家庭情況，知道他的兒子女兒們幾乎每週都會回家陪他一起吃飯。於是我說：“您真是了不起，培養出又能幹又孝順的孩子。那他們週末回來的時候，您一定要準備很多好菜吧。那您一定要買個大點的冰箱。您看看我們這款雙製冷迴圈372WTV，不僅容積大，有多個溫區，能儲藏很多食物，而且你不用的時候，還能關掉幾個間室，又省電又方便。”

老人聽我這麼一說，開始有點興趣。於是我趁機和他講一點點這款冰箱的功能。高保溼雙系統冰箱。老人家是屬於知識型的顧客，所以對產品的功能每一點都想要了解清楚，同時他也是懷疑型的顧客，一開始對我和產品都抱著懷疑的態度。雖然我很仔細地介紹了這款冰箱，但老人還是表示要再回家想想。

第二天，老人拿著資料又來了，並且還向我提出了幾個問題。雙製冷迴圈系統什麼意思？我說它不像普通冰箱，它有兩個蒸發器，兩個風扇，冷藏冷凍空間獨立執行，避免

冷凍、冷藏的食品

串味；相互環抱式送風，冷風環繞食物，四周製冷保持食物水潤新鮮，讓食物在最短的時間內達到指定的溫度，這樣又節省了壓縮機工作的時間。老先生聽我這樣一說，感覺也挺有道理。於是在連續看了一週，與我聊了一週後，他終於同意買一臺372。

雖然這臺冰箱經過這麼長時間的交談才達成銷量，但是老先生此時對我和產品的疑慮完全打消了。而且在使用這臺冰箱幾周後，老人很高興的跑到商場對我說，那款冰箱真的很好用，其它老師到他家來串門，他還熱情的給他們介紹這款冰箱的優點。在後來的日子裡，我和這個老師成為了好朋友，沒事的時候他還經常來商場轉轉，和我聊聊家常，聊聊有什麼新款冰箱。一旦他有學校的老師或是朋友要買冰箱，他都帶到來我這裡購買。

這次的事情讓我更加懂得誠心耐心的對待每一個顧客，努力爭取每一次銷售機會，回報給我們的可能不止一臺冰箱的銷售；而且也千萬不要忽視平時的學習與積累。機會也只會留給有準備的人。

淮安蘇寧曙光店

李霞