編輯導讀：B端企業時常會根據客戶的需求來定製產品，開發各種系統和商業模式。那麼，如何用資料衡量B端定製化產品的價值呢？本文作者對此進行了分析，希望對你有幫助。

上週末瀏覽朋友寫的《B端產品，如何用資料衡量價值》一文，頗有感悟。作者主要從SAAS產品的角度出發，而大部分B端產品離SAAS還有一定距離，所以我打算站在朋友的肩膀上為定製化產品寫一篇價值衡量分析。

一、前言

從事B端產品開發+需求設計三年，在我看來，B端產品可以分為以下三類：

1）定製化產品

外包公司，針對不同客戶的需求定製化開發各種系統。

某行業龍頭，透過為不同客戶提供解決方案，逐步形成了一套可以自我迭代的產品，再針對不同客戶的需要稍加定製以及本地部署。

2）SAAS產品

以訂閱、買斷的方式按使用時長或使用方式計費（中小型公司），也支援本地部署定製化系統等（大多是KA客戶及大型公司）。

3）內部工具產品

以前公司會有資產管理系統，端到端故障跟蹤系統，流程審批系統等，不過現在都有不錯的SAAS產品能很好的相容各個場景了。

金融、證券公司的股票交易系統還是會自己開發。

我現在負責定製化產品中的第二類，公司有自我迭代的標準產品，也會根據客戶需求出定製化設計，如果覺得該功能可以在其他專案上覆用，我們就會將它合入標準產品。

今天我想思考的是，這種偏定製化的產品有什麼衡量產品價值的指標嗎？它不像C端產品有大量人群使用，也不像SAAS產品那樣即買即用，甚至沒有做任何埋點，但這不意味著沒有指標可以分析，因為只要有人用就說明產品給能提供價值，有價值就可以分析並加以最佳化。

現在，我嘗試從

商業屬性

、

工具屬性

和

服務屬性

三個角度為大家分析。

二、商業屬性

我理解能為公司帶來直接收益的指標就是商業屬性指標。下面是我從定製化產品角度思考整理的5個指標，一起來看看。

1）產品續費數

對定製化產品來說，首次簽訂合同並完成產品部署我們稱為一期，後續客戶覺得產品好用、產後服務周到（需求最佳化、bug修復速度）、客戶關係維繫良好都有可能繼續簽訂二期、三期合同。也就是“產品續費數”，這個指標我認為是可以參考進來的。

2）新增訂閱數

對定製化產品來說，透過投標參與客戶POC，中標後簽訂合同購買我們產品然後交付入場進行本地部署，也可以量化為一年該產品賣給了多少個客戶（公司），但這中間有太多影響因素，比如客戶關係、銷售網路、當地政策等，所以該指標（產品新增客戶數/年）參考意義不強。

除了前兩個常用指標，我認為以下指標也能用來衡量定製化產品的價值。

3）功能複用率

不管哪個行業的定製化產品，其最終都想做成統一售賣統一升級的SAAS產品，那麼就需要不斷積累行業經驗，把通用能力抽象出來，形成標準產品功能。每多增加一個通用能力，都能省去一次潛在的定製化設計、開發、升級、維護成本，離產品SAAS化又進了一步。所以我認為這個指標具備很強的商業屬性。

4）KA客戶簽約數

KA客戶指代市場內的行業巨頭、領軍企業，如果說你的產品有蘋果、谷歌、亞馬遜或者阿里、騰訊、位元組在用，那將是非常牛逼的背書，使用產品的KA客戶越多，在產品宣傳或POC比拼中能佔到的優勢也越大。

5）POC關鍵能力命中數【不成熟】

這是一個不成熟的想法。POC指小範圍驗證性測試，客戶為了準確、高效和公平，在決策購買產品之前，會羅列出自己需要的能力項，並對這些能力設定了一系列標準和評分，各家廠商紛紛入場參與產品測試，客戶最終會與POC表現最好的廠家簽訂合同。解釋完了POC，什麼是關鍵能力呢？評分項裡有客戶重點想要的能力，能跑通即可得到客戶的芳心。如果在標準產品中迭代出了很多POC專案重點關注的能力，也具備很高的商業價值。

雖然大部分產品經理在職能定位上不需要背商業資料指標，但不代表我們可以不關心，畢竟這些指標是公司賺錢並給你發出工資獎金的關鍵。

三、工具屬性

B端產品包含定製化產品，本質上是為了幫助企業降本增效存在的工具，那麼不管是減少了產品流程，還是提升了產品效能，都能帶來價值。所以我們可以嘗試分析以下指標。

1）單場景跑通時間

原諒我還無法使用更簡潔的詞彙概括它，但是這個指標相當重要。以我從事的指標監控產品為例，從接入客戶的系統指標到看到指標資料趨勢圖是一個場景，從客戶想要監控一個指標到客戶收到指標的告警通知也是一個場景；客戶完成一個場景的時間越少，工具使用效率就越高，產品的價值自然更高。

2）上手難易度

很多公司的B端產品經常是一年一換，比如我剛進入公司半年多，報銷軟體就換了兩次。雖然做採購決策的不一定是使用者本身，但如果一線使用者每天都怨聲載道，即使產品征服了領導也離被換掉不遠了。所以每次產品版本迭代，都有30%-40%的精力放在提升使用者體驗上。

3）功能穩定性

功能穩定性是所有B端產品的關鍵指標，也是客戶願意為二期、三期續費的重要因素。因為我們的B端產品最終是為企業業務服務，一旦宕機不可用，勢必影響巨大。

我們可以按照產品正常使用時間/產品使用總時間來計算，也可以按照不同分類Bug在一段時間內的出現次數來衡量。

上面也只是簡單列舉了B端產品共通的工具屬性指標，不同行業看重指標不大一樣，像我所在的運維行業還會關注智慧演算法場景數等。

四、服務屬性

我覺得這是B端，尤其是定製化產品中一個特有的屬性，因為我們的重點客戶大都是國內巨型公司，因為體量大、基礎深和特性強導致標準產品無法滿足他們所有需求，才需要投入人力開發定製化功能。所以主動回訪客戶的使用體驗，這一點做好了不僅能讓客戶覺得你重視他們，還能從交流中發現可最佳化點。基於此，如果定製化產品想要做出成績，以下資料也可以重視起來：

客戶（最佳化）需求響應時間

客戶交流/拜訪次數

客戶報障解決效率

由於篇幅已經較長，所以我直接將三個我認為重要的服務指標列舉出來，感興趣的同學可以回顧下自己工作中是不是也有過同樣經歷，是否還能做的更好呢。

五、總結

我思考得出，衡量定製化產品價值大致可以從以下三個維度考慮：

商業屬性：客戶續費、功能複用和KA客戶簽約這三個指標很重要

工具屬性：能幫助客戶企業完成降本增效的指標都很重要

服務屬性：總的來說就是提高客戶滿意度，樂意繼續合作並且介紹給其他合作伙伴。

感謝看到最後，以上就是「如何用資料衡量B端定製化產品價值」的全部內容。

本文由@有惟青年 原創釋出於人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。

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