編譯

/ 馬曉蕾

編輯

/ 錢亞光

設計

/ 趙昊然

/ Autonews，作者：Johannes Trenka，Maximilian Holtgrave，Tobias Büchsenschütz

純電動車革命正在進行中，特別是在歐洲大陸上，硝煙無處不在。

據研究，到2025年，純電動車將佔歐洲新車銷量的15%以上。到2030年，這一數字預計將上升至50%。

對於傳統的汽車製造商來說，這是一個巨大的轉變，遠遠超出了它們的生產線範圍。不僅要重新思考汽車設計和製造，汽車的銷售方式也要全部推到重來。

特別是如何使新的電動車銷售更加高效，將重點放在銷售過程的簡化上。這包括協調與整合線上和線下的銷售渠道，改變客戶體驗和成本效益。

若要了解汽車製造商現在可以採取的戰略行動，為預期的電動車銷售熱潮做準備，可以借鑑特斯拉的銷售模式和做法。

特斯拉在客戶銷售過程中的做法，與傳統汽車製造商的一貫戰略有明顯的不同。最值得注意的是特斯拉的精簡效率。

對於每筆訂單，特斯拉只花了大約3個小時用於面向客戶和一些行政事務活動。這比傳統汽車經銷商的平均時長少了五個小時。

站傳統銷售模式這一邊的人可能會認為，較少的時間投入會降低訂單轉換率，事實卻恰恰相反。在特斯拉，每三個潛在客戶中就有一個最終下了訂單，成為特斯拉車主。在傳統的汽車製造商，這一比例可能低至十分之一。

為什麼特斯拉的銷售過程如此高效？

特斯拉的精簡銷售，從銷售活動之初就開始了。該品牌不會花時間進行首次接洽，而是依靠客戶自己註冊，並在網上預約試駕。

隨後，特斯拉直接面向消費者的銷售模式和零折扣策略，使其能將傳統經銷商花在討價還價上的時間全部節省下來。其他研究表明，高達81%的汽車買家不喜歡討價還價，特斯拉的這一方法幾乎實現了雙贏。

該品牌簡化的車輛配置，也意味著交易在幾分鐘內就能完成，甚至可以由客戶線上完成。而且，它的交車環節也非常與眾不同，通常情況下，客戶與其他新車主被分成幾組，在區域交付中心提車。

為了實現這種精簡的銷售過程，特斯拉已經建立了一系列極簡的組織流程，包括統一物流、配送和發票，以及財務管理、人力資源、客戶關係管理和庫存分配等輔助活動。

不出所料，特斯拉銷售過程的效率對其銷售成本有很大影響。透過傳統經銷商銷售的每輛車所產生的絕對成本大約是特斯拉的1。6倍。

然而，重要的是，特斯拉能夠將銷售過程簡化到這種程度，與它獨一無二的企業情況也是密不可分的。

該品牌的爆炸性增長主要是由年輕、高度熱情的一代純電動車買家推動的。這部分消費者重視簡單性，並且樂於完全在網上進行互動和交易。

這種採用自助服務流程的意願，是否會延伸到其他消費者人群中，對汽車行業來說是一個開放的問題。而時間最終會證明特斯拉的這種銷售模式，是否會拔高客戶的滿意度和忠誠度。

五個關鍵步驟

毫無疑問，特斯拉的部分做法是所有汽車品牌都可以借鑑的，特別是在涉及到純電動車銷售時。概括地說，有五個方面需要考慮。

1、銷售點的數字化。典型的做法是將數字顯示器引入展廳，提供關於價格、排放、燃油效率等的最新細節。

2、簡化車輛配置過程，客戶可以在無需諮詢銷售人員的情況下自行了解。理想情況下，應該保證客戶在點選10次滑鼠之內，就可以配置他們喜歡的汽車。

3、思考如何利用新客戶和現有客戶的忠誠度。這可能包括建立一個線上平臺，將潛在客戶與現有車主聯絡起來，車主可以充當品牌大使來提高銷售轉換率。同樣，允許新客戶在不完全滿意的情況下退回車輛，從一開始就建立起客戶的忠誠度和信任。

4、幫助客戶瞭解自己的新車。提供豐富的數字渠道、影片內容和工具，使買家能夠自己瞭解他們的車輛。

5、考慮將零售網路轉向直銷模式。這可以幫助簡化和整合線下線上的銷售流程，以及開闢重要的成本協同效應。

與特斯拉不同，傳統汽車製造商沒有從零開始建立一個“綠色”汽車銷售模式的先天優勢。然而，通過了解特斯拉方法的優劣勢，它們可以選擇調整現有的銷售模式和組織，確保能夠在日益數字化和以電動車為重點的消費市場中繼續繁榮。

時間緊、任務重。特斯拉只是眾多靈活的、以客戶為中心的純電動車企中的一個，它們都希望顛覆汽車行業。它們的隊伍在不斷地壯大。

傳統的汽車製造商應該現在就採取行動，否則就有可能在蓬勃發展的電動車市場競爭中被超越。

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