文 | 牛透社，作者｜李雪曼
在 to B 市場，任何一個巨頭或是 SaaS 公司，都不能滿足中國企業的多樣化需求，但生態是可以的。為此，阿里、華為、騰訊、位元組跳動等網際網路巨頭重金押注 SaaS 生態。如今，新玩家又多了一個。
11 月，在世界網際網路大會烏鎮峰會上，360 創始人周鴻禕宣佈正式上線 SaaS 商店，一站式服務中小微企業數字化轉型。這是 360 SaaS 戰略的進一步升級，360 正在從單一服務提供商轉型到 SaaS 生態平臺建設上來。
無論從戰略、技術還是現金流來看，360 向 SaaS 生態轉型具有多重優勢。但在牛透社小程式話題“你看好 360 上線 SaaS 商店嗎？”調研中，竟有 73% 的投票者選擇“不看好”。
一位 360 前員工表示，“周老闆推 SaaS 服務，目的是降低銷售成本，實際上中小企業不到萬不得已不會出錢。SaaS 產品，不過是周老闆對市場的幻想，中層管理陪著周老闆開心找個新方向的產物。”
其實，並不是市場對 360 公司不看好，而是對 360 的 SaaS 商店抱有懷疑態度。主要是，近幾年網際網路大廠主導的 SaaS 生態建設發展不盡如人意。客觀上講，大廠們利用資本、雲、流量等優勢打造 SaaS 生態，理論上是可行的，縱觀美國的 SaaS 生態，也都是 AWS、微軟、谷歌等巨頭主導，為什麼在國內就這麼難。
國內的 SaaS 生態建設究竟存在哪些問題，主導生態建設的巨頭和 SaaS 廠商如何看待國內生態環境，他們擔憂什麼，對生態的未來有何感想，
牛透社將圍繞“SaaS 生態”進行系列報道，分別從平臺、ISV、大客戶等不同視角解析當前國內 SaaS 生態現狀。
本期，牛透社透過採訪 ISV 和行業專家，從他們的視角去看當前國內 SaaS 生態的發展，以及 ISV 在與平臺合作中遇到的一些問題，現將其觀點整理如下。同時，也歡迎行業內對 SaaS 或 SaaS 生態有獨到見解的朋友們，在文章下方留言交流吐槽~~~
開放是 SaaS 生態 “第一” 需求
“生態”一詞並非一句口號，而是多種實力的疊加。一個相對成熟的 SaaS 生態，理論上可以把所有 SaaS 廠商聚合到一個平臺上，就像蘋果的 AppStore 一樣，實際上阿里、騰訊、華為、位元組跳動等巨頭也是這麼做的。
阿里提出“雲釘一體”全面發力 SaaS 市場，並在今年 7 月份舉辦了合作伙伴大會，提出未來三年投入 10 億專項資金進行支援；騰訊宣佈投入 100 億資源打造 SaaS 生態；華為雲緊隨其後推出 SaaS 應用扶持計劃；火山引擎也在今年升級萬有計劃……各大雲廠商不斷加碼夥伴政策，“跑馬圈地”積極招募 SaaS 廠商。
而眾多 SaaS 廠商對於平臺生態也是持歡迎態度，要知道，單個 SaaS 的能力和作用是有限的，因為再好的 SaaS 公司也只能滿足 80% 的需求，20% 的需求永遠沒法滿足。所以，一個 SaaS 的能力和價值，只有在生態下才能發揮最大。
在與生態平臺合作中，“開放”是e籤寶創始人兼 CEO 金宏洲最為看重的。“在生態圈裡，不僅大廠商要開放，SaaS 廠商也要開放，彼此以開放的心態去合作，才能實現 1+1>2 的協同效應。”他認為，SaaS 廠商的開放首先表現在要有足夠的自信，專注於產品，把產品打磨好，因為 SaaS 廠商們的自信及話語權來源於產品的不可替代；其次 SaaS 在與平臺合作時一定要保持獨立，不能總想著依賴平臺。
才到雲創始人兼 CEO 尹武在選擇生態平臺時，最看重的也是開放。尤其是負責生態建設的一把手是否有開放的心態；其次是規則透明，比如在收益分配上是否合理透明；第三是客戶，平臺上的客戶畫像是否與自身業務匹配，客戶在使用產品和解決方案後的反饋意見是不是能有效傳遞給 SaaS 廠商，以便於廠商不斷的去創新改善。才到雲自身開放性探索的“ABCDE+生態夥伴”，也在不斷踐行這三大原則。
PingCAP 副總裁劉松告訴牛透社，他在選擇平臺生態時，首先要看規則是否透明。透明的規則制度能夠預見企業在生態裡獲得的回報；其次是流量，即平臺的 Marketplace 能為企業帶來多少客戶機會，畢竟對於企業來說增長是第一需求；第三是技術的契合。
百鍊智慧創始人兼總裁姚從磊發現，平臺對於 SaaS 廠商擴充套件新業務或者是加速對一些行業客戶的覆蓋有著很好的助力，他希望透過與平臺方的合作，能進一步覆蓋偏腰部的企業客戶。他強調，這種合作是互利的，因為百鍊智慧自身的產品力、行業沉澱以及對行業的總體畫像也可以為平臺帶來價值，雙方彼此合作共贏。
《SaaS 創業路線圖》作者吳昊分析說，B 端市場是碎片化的，不同行業不同企業需求不同，即使同一行業不同規模的企業也有不同需求，所以生態建設是一件必須要做的事情。網際網路大廠透過自身資源、人才、技術及流量聚合 SaaS 廠商，這是它構建生態的優勢。
然而起初在生態建設中，平臺方定位不清、SaaS 企業的合作思路也不對，導致大家一起走了不少彎路，在踩過一波坑後才逐漸認識到，以往生態夥伴簡單的資源轉售已很難獲得客戶青睞，平臺需要圍繞夥伴的能力整合生態，以更開放的心態與合作伙伴共建 SaaS 生態。
開放是 SaaS 生態 “第一” 需求
吳昊認為生態建設是大趨勢，符合市場需求，但國內的生態還有很長的路要走。
生態的搭建，不僅需要平臺，更需要玩家。ISV 就是巨頭們手裡的牌，牌的大小直接決定了輸贏。但是國內的 ISV 話語權並不高，他們在享受平臺提供的相對完善的開發模組、業務框架和流量的同時，也要面對平臺帶來的各種侷限性。
“害怕自己的技術被複制抄襲，害怕自己被捆綁到某一單一平臺，成為不少 SaaS 廠家的最大顧慮。” 劉松對牛透社說，關於雲廠商能否做到不越界，市場上沒有明確的約束條款，更多取決於平臺自己的生態理念和尊重規則的習慣。
一位深耕 SaaS 圈多年的媒體老兵認為，國內的 SaaS 生態之所以做不起來，一是巨頭們的初心是利己，只為了實現自己的增長；二是巨頭們不夠自信，總害怕新的產品或者公司顛覆自己，所以看到一款新產品或者發現一個新行業，都想染指一二。
SaaS 廠商吐槽的不止是開放
其次是共識，從戰略層面看平臺與 ISV 之間還沒有形成共識，沒有共同的目標。幾個頭部雲廠商在生態搭建中口號喊得很響、實際行動少、工作推進慢。近兩年來，大廠們雖然對生態的認識有了很大提升，但是做的還不夠，不管是開放程度還是規則透明，還有更大提升空間。
第三是意識，劉松形容中國的 IT 市場更像是一個江湖。他解釋，“江湖是說這個市場不是那麼有秩序，有規則，容易強者為王。而生態需要的是一個有秩序，規則清晰透明的市場。在北美，雲市場是一個高度分層的市場，雲廠商沒有那麼強的主導意識，只要 SaaS 廠商能給客戶帶來價值，都願意合作，也沒有排他性”。
此外，SaaS 廠商也存在諸多問題，比如產品的領先性不夠，產品不夠成熟，對平臺依賴嚴重，薅平臺流量等等。
SaaS 廠商吐槽的不止是開放
劉松則認為掌握資本、流量和技術優勢的大廠是過於自信，習慣性的願意扮演定義者的角色，擁有更大的話語權。
首先，大廠看到了生態的價值，卻還沒有想清楚具體怎麼做。其次，大廠會相對自信。
他補充道，不管是阿里還是騰訊，他們的人才體系很多是 C 端網際網路背景出身，會以網際網路的思維模式考量合作伙伴。這種思維模式表現在兩個方面：一是以自我為中心，用自上而下的眼光打量合作伙伴，將合作看成是為夥伴提供資源，這種思想容易造成巨頭們忽視長期合作共贏的意識。二是 to C 思維，即流量思維，認為只要有流量就可以解決許多問題，但 to C 的思維方法在 to B 大部分是不合適的。
此外，大廠對生態的重視程度不夠。在生態建設上，無論是人才還是資金投入，還需要大廠更落地，要有實際行動。
對於國內 SaaS 生態存在的問題，金宏洲從平臺和 SaaS 廠商兩個角度做了分析。
，國內 SaaS 市場還不夠成熟，一些 SaaS 廠商認為只要加入平臺就有了流量，就選擇躺平。
“目前來看，平臺的話語權更強些，會按照自己的價值去組織挑選夥伴，但從長遠看，肯定會有不少優秀的獨立的 SaaS 廠商出現，屆時，為了更好地滿足客戶需求，平臺與 SaaS 會更加平等的合作。”金宏洲表示，沒有永恆的朋友，只有永恆的利益，大家都會評估，如果合作不能產生收益，合作肯定不會長久。在生態建設上，不要想著彎道超車，因為搭建 SaaS 生態絕非一朝一夕的事情，生態的成長成熟都需要時間。
平臺方面，
他認為“打鐵還需自身硬”，SaaS 廠商要想在平臺生態裡獲得更多話語權，首先要從自身做起，足夠專業，不斷創新，而不是拿到一個平臺的頭牌，就可以躺平了。
其次，SaaS 廠商不管是在創業過程中還是發展中，要保持獨立性，獨立的獲客能力、經營能力，以及財務和資本能力，只有這樣才能在與平臺合作中獲得更多話語權。
第三，SaaS 廠商要保持足夠自信。針對平臺方做應用這件事，SaaS 廠商要自信一點，因為管理軟體不僅需要技術，它還有專業知識和行業積累，SaaS 廠商要不斷創新應用，拓展產品深度。“你的產品迭代更新永遠比同行快 3 個月，就不會害怕被平臺模仿和抄襲。而平臺做應用無論是從機制還是創業心態上都很難做到 SaaS 廠商在專業領域的那種速度。”
第四，SaaS 廠商心態要更開放。要知道即使平臺不抄你，同行之間也會抄，如果你的產品一抄就沒有生命力了，那就要正視自己的產品了。
第五，找到核心價值點。SaaS 的核心價值不在於一些功能特性，而是傳遞給客戶獨特的價值，這個價值是抄襲程式碼模仿功能取代不了的，因此 SaaS 廠商要多花些時間在產品價值方面，不要陷入一些 IT 思維，須知單從產品的功能特性上模仿，大廠幹掉小廠商是輕輕鬆鬆的。
SaaS 方面
“成熟的 SaaS 生態關鍵不在於平臺，而是 SaaS 公司的產品力能不能做起來，只有 SaaS 公司的產品、營銷、服務三駕馬車都逐步成熟起來，組織成長起來，在平臺的助力下，生態才會慢慢做大做強。”在吳昊看來，優秀的 SaaS 公司是成熟生態的底子和基礎，只要 SaaS 公司成長進入正迴圈，國內生態做起來就只是時間問題了。
姚從磊談公司剛加入平臺時也曾有過擔心，擔心自己的產品被模仿被抄襲，但後來發現這種擔心是多餘的。因為每家企業都有自己的戰略定位，短期內不會改變。此外，to B 行業比較特殊，這個行業講究積累，講究技術沉澱，還有 SaaS 廠商與客戶之間建立起的信任關係，即使市場出現相似的產品也不可能立馬取代原產品，況且，現在市場上同質化產品並不少見，在這種情況下，廠商要做的就是不斷創新，加速產品迭代，以實力立足市場。
在尹武看來，平臺生態還在不斷完善中，生態體系中的 SaaS 廠商要接受平臺的不完美。
除了網際網路市場，中國還有一個超大市場有待發掘，那就是政企市場。中國擁有全球最大的政企市場，其數字化轉型需求是推動雲計算發展的主要動力，發展前景十分廣闊。
根據艾瑞諮詢，預計中國政務雲市場 2020 年至 2023 年市場規模將從 617。9 億元增長至 1114。4 億元，年均複合增長率達 20。6%，這讓雲廠商加快了政企市場擴張步伐。但政企市場不同的遊戲規則，讓雲巨頭的動作變形，雲廠商們主導的生態建設也深受影響。
吳昊認為國內的 SaaS 生態還處在初期階段，出現的一些問題會隨著時間得到解決，最大的難題是國內 SaaS 公司還沒有形成正迴圈。
在劉松看來，政企市場購買者的價值認知、市場行為和支付習慣並不符合常見的市場規律，有時候在購買端，Buying power 的不良競爭，也直接影響到了供給側。而平臺為了拓展政企市場拿大單，臨時抱團打單也是常見，這種行為不符合長期戰略，也不是真正的生態。
因此，對於當前國內的生態建設劉松並不是很樂觀，他告訴牛透社，在某些通用的 SaaS 領域生態會得到改善，但是市場份額佔比較大的政企市場，很難形成良性秩序。常見的情況是上游意識過強，不尊重技術創新和市場規律，包括付費推遲等，就會造成中下游生態的失衡。”
此外，網際網路大廠面臨最基本的一個問題就是公有云業務的盈利問題。美國三大公有云的平均運營利潤率都在 35% 以上，用雲客戶端市場健康，這樣雲廠商及生態夥伴都能賺到錢。反觀中國雲廠商基本都在虧損，只有阿里雲去年才開始盈利，雲廠商自身都沒有過好日子，很難去培養一個健康的生態。
劉松說，中國 IT 商圈文化最核心的兩個問題始終沒有得到解決，一是政企領域甲方和乙方的關係，隱含的邏輯就是甲方什麼時候都是 Might is right。二是中國 IT 市場本質上是一個規模崇拜的邏輯，誰有規模，誰有流量，誰就有更大的權力。
採訪中，尹武也認為客戶在生態中有著至關重要的作用，他表示中國管理軟體發展幾十年，最糟糕的地方在於，我們的客戶到今天仍然沒有感受到管理軟體帶來的價值，也認識不到 SaaS 產品的價值，這就導致了 SaaS 產品價格做上不去。“我們的客戶還在初中水平，我們不僅要做出好產品，還要陪伴我們的客戶不斷去成長。所以我覺得生態建設還有好長的路要走。”
上游市場失序，下游生態豈能健康
在牛透社之前發表的一篇文章《To C 拆牆通生態，To B 再起“生態牆”？》中，就提到了 to B “生態牆”的觀點。隨著各平臺的擴張，平臺之間必然會形成生態競爭，網際網路平臺的壟斷和割裂會否在 to B 端重現？To B 生態圈之間會不會築起一道道“生態牆”？
“從目前巨頭在生態競爭的打法上看，巨頭們在 to B 市場正在打造各自的生態圈，不排除在未來會形成各自的生態牆。”劉松說，國內的生態建設是諸侯邏輯，以網際網路平臺為主導構建的生態體系，都希望把招募到的合作伙伴據為己有，此前還曾在生態選擇方面要求站隊。目前國內市場有不下 10 朵雲，彼此之間競爭激烈，為了構築各自的競爭壁壘，利用各種返利、戰略合作方法招募合作伙伴，其目的就是要打造自己的生態護城河。
尹武分析，生態就像是個朋友圈，關係有親有疏，有近有遠，這無可厚非，但是邊界要清晰，規則要透明。
他認為 to B 生態圈不太可能形成“生態牆”，國內 SaaS 領域未來肯定會走出很多獨立且有實力的廠商，他們加入生態平臺是為了基於各自需求而開展的深度合作，不會隸屬於某個平臺也不會被某個平臺繫結。就像才到雲自身開放性探索的“ABCDE+生態夥伴”戰略，倡導“輕諮詢+系統+服務”模式，透過與自身生態夥伴的專業分工，為客戶提供精準可落地的最佳實踐方案。
在金宏洲看來，依照大廠的一貫做法，他們是有打造“生態牆”的想法的，但從長遠去看，不太可能實現。To B 市場不是 to C，會不會形成生態牆，取決於客戶和 SaaS 廠商。
他解釋，在 to B 市場，客戶有更大話語權。比如平臺綁定了一家 HR SaaS 廠商 A，但行業內最認可的是廠商 B，客戶在選擇時也更傾向廠商 B，那麼大廠的生態裡肯定不會排斥 B。所以那些真正做好產品、服務能力強的獨立 SaaS 廠商，是能夠在各個生態平臺內佔有一席之地的，他相信未來在每個領域裡都會跑出幾家優秀的 SaaS 公司，他們會與不同的平臺生態開展合作。
在姚從磊看來，現階段形成 to B 生態牆的可能性不大。
主要原因有：首先平臺做生態是為了給他的客戶提供更高的價值，提升平臺自身客單價。其次，To B 領域裡行業屬性是很強的，某些領域就一兩家 SaaS，其行業積累的知識和產品厚度是無法模仿或抄襲的，這類 SaaS 廠商在與平臺合作時會擁有更多話語權，所受平臺侷限也會更小。第三，本質上講，平臺需要關注的是如何與夥伴們一起服務好客戶，然後獲得比較好的收益，讓大家賺到錢，才會增強平臺與夥伴之間的關聯性。
上游市場失序，下游生態豈能健康
關於“國內的平臺生態裡能長出 SaaS 巨頭或上市公司嗎？”這一問題，劉松認為依靠平臺生態成長起來的 SaaS 公司，上市應該是有可能的，但成長成巨頭是不大可能。他解釋，“未來，SaaS 領域裡肯定會跑出一些獨角獸，但是這個獨角獸不會太大，因為中國的某一個特定領域的市場容量有限，此外，他們在成長的過程中往往也會受到大廠商的限制。”
尹武也認為，國內的平臺生態裡肯定會長出一些上市公司，前提是企業要有獨立的獲客和經營能力，不要想著依賴平臺流量就可以躺平。因為國內平臺的“保姆式”做法無法讓一個企業正常發展和長大。
劉松把雲市場分為通用軟體生態和政企生態兩種，之所以區分開來是因為市場佔比較大的政企市場有著自己的一套“秩序”。
“國內平臺生態裡能長出獨家獸或上市公司一定是那些獨立廠商。”金宏洲強調，平臺裡的廠商一定要堅持自己的獨立性。至於廠商入駐平臺後的發展會不會受到限制，他認為這要看廠商的實力，只有實力足夠強才能獲得更多話語權，才能得到比較平等的合作。
牛透社在接觸的幾家企業裡，大家雖然對當下生態存在的種種問題各種吐槽，但他們無不認為未來幾年國內的 SaaS 生態會改善，他們相信生態的價值。但如何做好生態，如何與自己的生態夥伴合作產生最大值，巨頭們還需要時間捋一捋。但可以肯定的是，
諸侯邏輯下再起“生態牆”？