記者 王藝霖

技術更甚於情懷。

回顧訾振軍的創業歷程，鮮少有戲劇性的故事，他的每一個回答最終都落腳於開放、理性和價值，每一句都有尺度，正如他人生的每一步都經過丈量，這或許跟他的工程背景脫不開關係。

2006年，訾振軍為了拓寬海外市場，遠赴德國，在與一位心臟治療領域的知名醫生進行會談時，對方的反應首先是質疑，他認為中國人只能做一些低端的小商品，而非植入人體心臟的醫療器械。對此，訾振軍沒有過多地浪費口舌，他相信技術會是彼此信任的基礎。

往後的成果也印證了他的判斷，2017年8月，啟明醫療研發的核心產品VenusA-Valve成功上市，成為首個獲得國家藥品監督管理局（NMPA）批准並在中國進行商業化的經導管人工瓣膜系統（TAVR）產品。仿若石破天驚，訾振軍和他創辦的啟明醫療一舉成為業內“黑馬”，國產心臟瓣膜產品嶄露頭角。

這不是訾振軍第一次創業，和投資界對他一貫的印象相符，十年磨一劍，只要方向正確，他能一直死磕下去。這種持之以恆的努力給過他很多好的反饋，就像上文提到的德國知名醫生，已經成為了他的摯友，時至今日雙方依然保持著頻繁的溝通和交流。啟明醫療的投資人之一啟明創投的主管合夥人梁穎宇也曾評價，“啟明醫療既是中國的，也是世界的。他走出了中國醫療新創企業自主創新的道路，這將讓公司不僅擁有在中國市場的競爭力，也能比肩該領域的全球頂尖企業。”

這些讚譽不會影響訾振軍，他甚至停不下腳步駐足，就已經在攀登更高的山峰。“能夠期待的是未來，無論是作為工程師還是投資人，我都會給出靠譜的答案。”

要做“中國無 世界新”的產品

訾振軍接受採訪的時候，常常提到一點，“要有國際化的戰略思維。” 他說，無論是本土國際化還是國際本土化，歸根究底都是為了轉化資源，讓患者能夠更快地用上這些科研成果。

從訾振軍1998年碩士畢業起算，邁入醫療器械領域已經超過20年。他給自己的定位一直都很前瞻：要做“中國無 世界新”的產品。

訾振軍的第一份工作是在微創醫療，任研發部經理，為中國第一代冠狀動脈球囊、冠脈支架、主動脈瘤覆膜支架的主要設計者。這份經歷讓他看到了中國醫療器械領域的未來之路。

隨後他參與創辦了先健科技，主打產品為左心耳封堵器、靜脈濾器、大動脈支架等先天性心臟病和周圍血管疾病治療器械。公司在全球先心病封堵器市場佔有領先地位，同時也是全球第二大先心病封堵器供應商。

“我記得當時我們用了所有能用的手段去了解、觀摩國外的產品，比如說去參加各種國際展會、透過圖片去推算這個心臟支架的長度、厚度、寬度，”訾振軍回憶，這是他創業初期所不得不面對的問題：國內外技術存在很大差距，要趕上得下硬功夫。

一直到2007年，訾振軍開始接觸大量的國際知名專家，他看到了一個全新的突破口，以國際合作推動創新發展。

啟明醫療的誕生和獲益正是源於這一國際化戰略，西方發達國家的領先優勢在於基礎研究、創新發明和成果的累積，而中國的優勢則是研發轉化的高效落地。倘若將兩者結合，或許就能完成他當初的夙願：做“中國無 世界新”的產品，將科技創新的成果規模化，普惠化。

2017年8月，啟明醫療研發的核心產品VenusA-Valve成功上市，這是中國首個正式上市的經導管人工心臟瓣膜產品。無需開胸、打孔，僅需穿刺血管即可完成主動脈瓣膜置換——它的出現為我國廣大主動脈瓣患者尤其是人數超百萬的老齡患者帶來了全新的治療可能。

“我們做了一些面向未來的東西。”從單純的模仿到改良再到參與創新成為創新的源頭，這是一個必經的過程。

2020年，啟明醫療實現銷售收入2。76億元人民幣，同比增長18。3%，毛利率水平為82。3%。2021年，公司的TAVR產品終端手術量更是延續強勢增長態勢，3月單週手術量已達99臺，創產品上市以來單週手術量新高。

同時，國際市場也逐漸開啟規模化。3月22日，啟明醫療宣佈其核心產品——經導管人工肺動脈瓣膜系統VenusP-Valve，已經獲得英國藥品監管局特殊使用許可，這意味著，該產品可以提前進入英國市場。按照訾振軍的規劃，後續歐盟、日本、美國的申報、獲批也將隨之而來。

工程師不談熱愛，他的目光放在更長遠的地方。“我們不是做國產替代，而是完全達到國際化，甚至走在世界前沿的創新。”

“過度依賴融資和政府扶持的企業成不了大事。”

一個月前，堃博醫療控股有限公司（下稱“堃博醫療”）向港交所主機板遞交了上市申請，作為一家肺病學精準介入性領域研發商，堃博醫療在中國介入性肺病學導航裝置市場的佔有率達到54。1%。這家公司的早期投資人之一正是訾振軍。

距離啟明醫療在香港主機板成功上市不到兩年，港交所再迎醫療領域種子選手。訾振軍的兩次資本佈局背後，是一個龐大而自洽的德諾體系。

過去數十年，中國的高階醫療器械以進口為主，自主創新難、進口裝置費用高等問題亟待解決，如何打破這一局面？ 必須開闢新的產業化運營模式，也就是基金運作+運營管理。

截止目前，德諾醫療已經將包括啟明醫療、堃博醫療、唯強醫療、德晉醫療等在內的多個專案公司成功“孵化”。透過搭建創新醫療器械管理一體化平臺，德諾真正打通了一條關於創新及技術的產業化道路。

訾振軍說，醫療裝置和器械的誕生是一個漫長而艱難的過程，即便預判可行，也要耗費巨大的人力、技術和資金，德諾對專案的投資和開發，是基於它對臨床痛點方向的把握是否準確，但不可否認，在中國，很少有創業者願意花十來年等一個未知的結果。

訾振軍向來對專案是很有耐心的，“迄今為止我們（孵化）時間最長的一項技術前後經歷了15年，因為我相信它能填補世界的空白。”

除去耐心，他還有獨到的觀點：“過度依賴融資和政府扶持的企業成不了大事。” 在中國，怎麼專注做技術？“在早期階段儘量少用投資機構和政府的錢，創業的時候儘量大方一點，另外，我也不建議在同一個專案上反覆融資，過度的融資只會帶來壓力。”

訾振軍相信他的眼光，也相信他背後眾多醫生團隊的創新實力，他在資本和專案的運作上努力尋求平衡。

產業生態面臨重構 新的方向已經出現

過去幾年間，全球醫療健康產業都在觀望一個新的發展方向。新材料、智慧化都是研究熱點。

“試想一下，如果我們研究出了具備感知功能的智慧化瓣膜，那麼距離全生命週期管理也就不再遙遠。” 訾振軍說，醫療器械與藥物不同，當它植入人體之後，可以源源不斷地採集資訊，他相信未來一定會出現具有感知功能的心臟瓣膜，利用大資料分析來為患者提供更加智慧化的診療服務。

事實上，啟明醫療正在做這一嘗試。今年三月，訾振軍在紅杉資本全球醫療峰會上透露，啟明醫療正在研究各種高分子心臟瓣膜以及仿生材料和智慧化瓣膜。他還表示：“我相信這些研究成果在兩三年內就會在臨床上試用。”

而從另一層面上來說，政策環境的改變也為行業帶來創新生態的重塑。訾振軍說，“完善醫療器械領域科技成果評價機制，首要一點，就是要遵循科技創新規律，解決好評什麼、誰來評、怎麼評、怎麼用的問題。” 隨著改革進入“深水區”，醫療健康行業必將面臨利益方格局的重新劃分，“就以我所處的醫療器械行業來說，它是一個細分領域，在中國，撇開小部分原研創新企業之外，還有大量的仿製廠商，對於這些產品的評審、定價，是一個複雜的大命題，行業期待更加細化的政策落地。”

近年來國家藥監局醫療器械審評政策的改革，啟明醫療是最大的改革獲益者，這使得公司有更多的機會去嘗試創新器械的研發。訾振軍相信，未來中國的企業將打破依靠仿製躺著賺錢的現狀，透過創新原研，進入更高階的賽道，從而開啟更大的成長空間。

杭商人物名片：

訾振軍，杭州啟明醫療器械股份有限公司創始人、總經理；德諾醫療創始投資人。

1998年碩士研究生畢業於合肥工業大學化學與化工學院應用化學專業，同年加入微創醫療，任研發部經理，是我國第一代冠狀動脈球囊、冠脈支架、主動脈瘤覆膜支架的主要設計者。2003年作為聯合創始人創辦了先健科技，2009年創辦啟明醫療，致力於心臟瓣膜疾病微創治療的開發和產業化。啟明醫療擁有中國首個經導管心臟瓣膜，是第一個開展全球臨床研究的中國瓣膜企業。

訾振軍有超過20年的醫療器械領域經驗，作為發明人已申報超過80項中國和國際專利，主持和參與了國家十五科技攻關專案、國家“十一五”863計劃專案、國家高技術研究發展計劃（863計劃）專案、國家“十二五”科技支撐計劃專案、國家“十三五”國家重點研發計劃專案等近30項國家及地方各級政府共計科研課題。其中包括中國第一代冠脈PTCA球囊、冠脈支架、主動脈瘤覆膜支架的設計，中國第一代先心病介入治療封堵器、下腔靜脈血栓濾器、預防中風的左心耳封堵器械的研發，並將產品成功投入國際市場。

編輯丨金華珊