那一年，老家的大伯自己種的包心菜，由於收的晚了，白菜長得時間過長了，很多白菜都長的裂開了，已經不是很完美的包心菜了。

但是，這麼多的白菜，全吃了吃不完，還是需要想辦法把白菜賣掉。

有天，大伯把這些裂開的白菜，全部裝了編織袋，裝了一拖拉機，然後，又帶上一些完好的包心菜。大清早的，就出發了。

他到周圍的村子裡，停下拖拉機，開始吆喝著賣白菜。先是賣那些好的，完整的、沒有裂開的，引來了很多的人。

等到那些好白菜賣完了以後，大伯就把那些編織袋打開了，就是那些裂開的包心菜。大家一看，這白菜怎麼裂開了？

大伯說：“看來這個你就不懂了，這和剛才的不是一個品種，這又是一個新的品種。這個新的品種的包心菜，名字就叫做‘開口笑’，只要白菜一成熟，它自己就裂開了，每個白菜都像張著嘴在笑，所以叫做‘開口笑’。”

“你說這白菜裂開了，它肯定是要裂開的，你來看一下，它不是一個白菜裂開了，而是所有的白菜都裂開了，這證明，它就是這樣的一個品種。而且，這個品種，比普通的白菜價格要稍微低一些，吃起來，比普通的白菜還好吃，不相信，你可以賣兩個試試。如果不是我說的樣子，下次我過來，你可以把剩下的全部退給我。”

大伯這樣一說，引起了大家的好奇心，於是，A說：我要5斤吧！B說：我要10斤吧！C說：我也要5斤吧！就這樣，一會兒時間，一拖拉機裂開的洋白菜，全部銷售一空。

透過這樣的一個案例，你想到了哪些呢？

我們從頭來分析一下：

一、重新定位。

銷售不僅僅是你的產品是什麼，而是產品應該定位成什麼。

本來是一車長的過期長裂的白菜，但是，給他重新定位，把它定位成“開心笑”，把它定位成另外的一個品種。由於這個新穎的定位，又重新找回了它的市場。

有時候我們做的很累，其實，有的是定位錯了，沒有把自己或者產品找準定位。或者是以前的定位消費群有了變化，所以，需要重新給產品定位，給自己定位。有了定位，才能知道主攻的方向。

二、提供價值。

先要為別人提供有用的東西，這是快速建立信任的一個方法。

如大伯先是銷售好白菜，低價銷售非常好的白菜，把流量引過來，因為有了流量，才能銷售其它的東西。

所以，不論我們賣的是什麼產品，如果沒有流量，只能是把貨物積壓在自己手裡。有人總是想著急於成交成交，成交的第一步，是先要有更多的潛在客戶。

三、不是看賣什麼，而要看怎麼賣。

同樣是一車白菜，你可以把它當做爛白菜賣出去，也可以把它重新定位，把它當“新品種”賣出去。記得網上有個文章，被流傳的很火：如何把一個吃的蘋果賣到100萬。

主要就是賦予它不同的價值。

價值決定價格，同樣，沒有價值的東西，白送有的也不要。

比如我說我這裡有一種藥，它可以治療感冒，1000塊錢一瓶，你會怎麼說？大米，你窮瘋了吧？！！

如果我說我這裡有一種藥，它可以治癌症，10000塊錢一瓶，你會怎麼想？哇，太便宜了！因為產品的價值不同了，不是價格的問題。

比如祛痘產品，我們在空間看到發廣告的，說的最多的就是：還你美麗容顏！

還你美麗容顏幹什麼？體現了產品的價值了嗎？

因為有了美麗容顏，找物件更容易了是不是？因為有了美麗容顏，出門逛街更有自信了是不是？它改變的不止是你的外表，更改變了你的信心。因為有了美麗容顏，老公更愛你了是不是呢？……深挖產品的賣點，不能僅僅流於表面。

因為只有當深挖出產品賣點，才能夠體現出產品獨特價值，和別人的痛癢無關的時候，別人根本就懶得理睬。

同樣的一種產品，可以用不同的方法來銷售，你可以這樣賣，他可以那樣賣。同樣的一個電視劇，你可以這樣拍，他可以那樣拍。

同樣的一個主題，你可以把它寫成這樣的文章，他卻可以寫成那樣的文章。

四、成交主張。

成交主張，是成交中很關鍵的一個環節。如大伯的成交主張是這樣的——“這個品種，比普通的白菜價格要稍微低一些，吃起來，比普通的白菜還好吃，不相信，你可以賣兩個試試。如果不是我說的樣子，下次我過來，你可以把剩下的全部退給我”

這個叫做“風險逆轉”，同時也加入了“使用者體驗”策略，你可以先買回去吃了試試，如果你不滿意，下次我過來，你可以把剩餘的全部退給我（意思你不用承擔風險）。

其實，這些都是好白菜，只不過就是裂開了，吃起來是一樣的。所以可以說，沒有使用者會退回來。

但是，這就是一個成交的主張，你要想辦法讓使用者相信你，可以給使用者一點產品，比如體驗裝之類的，如果使用者用的有效果，她就會對產品產生信心。

同時，再加上一個“風險承諾”，就是儘量把使用者所需要承擔的風險降低，反過來，由自己來承擔風險。這樣，才能解除使用者的心理武裝，讓使用者放下戒備。

讀完本篇，您是怎麼思考的呢？不妨留下你的評論，我們一起探討。

——————————————————————

我是大米哥

自由撰稿人

自由職業者

網路營銷創業導師