促成成交

一、讓客戶說出自己的期望

讓客說出自己的期望和願意購買的條件 需要推銷員根據實際情況審時度勢地運用一定的技巧

1。強化能夠滿足客戶需要的產品優勢

聰明的推銷員在面對客戶拒絕的時候不會馬上放棄 因為他們明白 客戶拒絕並不意味著自己的產品或服務達不到客戶的要求 引導客戶說出自己對於產品的期望 然後再談自己的產品如何可以滿足客戶往往可以達到良好的推銷效果

2。淡化難以實現的客戶要求

巧妙地暗示客戶 十全十美而且又價格便宜得聗驚人的產品目前市場上還沒有出現 如果發現你的產品特徵符合客戶提出的某些產品要求 你要敢快表明產品的這些優勢 如果你能讓客戶認為產品的某些不足是微不足道的 那你的推銷就接近成功了。

二、用資料說服客戶

不管是在辨論還是在溝通中 資料的說服力都是最強大的 同樣 在推銷中 精確的資料更能引起客戶信賴 如果能夠把準確的資料傳遞給客戶 用來證明產品的可靠性 可以在最大程度上打消客戶的疑慮 從而促近成交

1。 資料的真實性和準確性必須保證

推銷中精確性與真實性的資料 如果能夠把資料傳遞給客戶 用來證明產品的可靠性 才能引起客戶的重視並增強客戶的信賴

2。藉助影響力較大的人物或事件加以說明

藉助有影響力較大的人物或事件加以說明 不僅可以使舉出的資料給客人留下更為深刻的印象 還可以加強對產品的信任度和重視程度

三、不要只停留在價格的爭辨上

在推銷的最後成交階段 價格往往成了最後協調的焦點 價格既是導致銷售失敗的關鍵 同時也是最後因素 由於客戶對同類產品之間的差異缺乏瞭解 而推銷員又陷在價格爭議的漩渦中不能自拔 結果必然會推銷失敗

1。 分析客戶的經濟狀況

分析客戶的經濟狀況 確定其購買實力 然後提出相應的價格或產品

2。 找準客戶的衡量尺度

推銷員應該想辦法瞭解客戶的參考價格標準 以便提出一個客戶可以接受的報價或者提供與其價格接近的產品

3。 找準客戶的偏好

有些客戶把購買價格的高低作為衡量企業實力或個人身份高低的象徵

4。 把讓價格作為爭取成交的手段

在某些情況下 推銷員應該採取靈活的措施 把讓價作為爭取成交的手段之一

四、適當給客戶優惠

客戶對價格都已同意了 可以說他們已有九成以上的購買意願 但結果客戶把開啟的大門又向推銷員關上了 這是因為推銷員犯了一個明顯的錯誤 對於客戶提出的想法 根本沒有給於尊重 不懂得給客戶一定的優惠 而只是用自己的想法強迫客戶接受 結果適得其反

五、抓住成交最佳時機

當客戶對產品各方面的條件都感到比較滿意時 就要積極創造條件或採取辦法促進客戶成交 客戶不會主動提出簽署訂單的 會透過某種含蓄的語言或者某種動作表情給你發出訊號 就要抓住成交的最佳時機 客戶認真詢問相關產品資訊時是最強烈的一種訊號

六、指出客戶的錯誤理解

遇到客戶理解有誤的時候 推銷員不要左右為難 不要擔心將客戶對某些產品的誤解告訴客戶的話就可能達不成交易 要做到真誠 就必須重視和尊重客戶 相信自己產品的質量 可以滿足客戶的需求 某些不足不要刻意去隱瞞 絕對不能說慌

即使是最專業的推銷員也不可能回答客戶所有的問題 遇到無法回答的問題 你可以直率地說 “真對不起 我現在還無法回答你 但我回去後馬上查詢答案 很快給你電話” 坦率的回答體現了你的誠意 這必說假話 敷衍你的客戶好得多

在推銷中讓客戶感覺到你的真誠是很重要的 這需要推銷員能夠站在客戶立場上為其提供好的建議