編輯導語：這幾年To B行業發展的十分迅速，並且如今隨著科技方面的不斷髮展，很多企業開始朝著數字化方向轉型，To B產品更是得到了很多關注；本文作者分享了關於To B行業發展的分析，我們一起來了解一下。

未來5-10年，將會是ToB產品逐漸爆發式增長的時代；大部分企業面臨著數字化轉型，而ToB產品將成為企業轉型過程中攻城掠地的利器。

今天我們一起探討一下“ToB革命大風起兮雲飛揚，ToB豬要怎麼順勢起飛？”這個話題。

為了方便大家整理思路，請先閱讀文章框架圖。

當前，C端市場經過這麼多年爆發式的增長後，受人口紅利減少、C端流量價格持續增高等因素的影響，紅利已逐漸被消耗殆盡，TO C這條路已經越來越難走了。

TO B得到了更多的關注，在國家政策支援、資本流入、技術發展、市場需求不斷擴大的大環境下，TO B迎來發展的春天。

接下來我將一起探討ToB革命趨勢、企業如何抓住時代的機遇、B端產品產品如何抓住時代發展機遇這幾個問題。

一、ToB革命來臨，勢不可擋

C端增速放緩、供給側變革、企業數字化轉型、國內ToB市場處於早期階段，都給ToB革命帶來了前所未有的機會，ToB的革命將勢不可擋。

1. C端進入存量時代，供給側改革迫在眉睫

從20世紀末到21世紀初近20年的發展，經歷了web網際網路、移動網際網路發展後，C端市場經過多年爆發式的增長後，已觸碰到了增長的天花板，增量使用者已經達到飽和狀態，C端流量價格持續增高，先前的增長紅利已逐漸被消耗殆盡，TO C這條路已經越來越難走了。

巨頭們透過自身平臺化的發展幾乎壟斷了整個行業，C端市場上，很難再出現兩三個人就能設計出一款爆品並融資崛起的機會。

10年前，由於C端需求處於高速增長階段，企業關心的重點是如何獲取便宜的流量進行轉化。而企業自身的生產效率、營銷方式、人員管理等各方面關注較低，當流量紅利消失後，企業面臨著向內部尋求更多增長點，進行供給側改革。

高新行業和傳統行業都面臨供給側轉型。網際網路等高新行業透過原有運營模式和技術手段獲利的難度越來越大，企業必須儘快轉型。傳統行業和網際網路行業一樣，之前的很長一段時間內都享受著龐大人口基數帶來的紅利，使傳統企業的創新動力不足，無效和低端的供給過多，產能過剩並且利用率偏低，最終導致整體增速下降。

由於供給側的結構變革滯後於需求側的結構升級，無法提供有效供給和中高階供給，人們對高質量產品的需求難以得到滿足，於是出現大量購買境外產品的現象，最終造成國內需求的外流。

《人民日報》社論曾提到，我國經濟增速經歷了波動下行，經濟執行呈現出新的態勢和特點。其中，供給和需求不平衡、不協調的矛盾日益凸顯，供給側對需求側變化的適應性轉變明顯滯後。

因此國家紛紛出臺各種產業網際網路的政策，支援企業進行數字化轉型，進行供給側改革，一方面使得企業內部的生產、運轉效率在新技術的加持下進一步提升；另外一方面讓業務生產流程離終端消費者更近，提升供給側的需求適應度。

2. 企業急需數字化轉型，都在尋求最優解決方案

一方面供給側改革大勢所趨，另外一方面隨著資訊化、AI技術不斷成熟，企業需要在這種聚變的環境下重新尋求生存之道，積極順應形勢的變化，完成數字化轉型。

網際網路行業的數字化轉型，整個TO C市場被以BAT為代到獨特的盈利模式和業績增長點，並確立新的市場定位，開啟下一片藍海，而從目前的情況來看，較為理想的藍海就是B端市場。

現在的B端市場就好像十幾年前的C端市場，絕大部分領域還處於增量階段，企業可以有很多機會；雖然BAT在B端市場上紛紛入局，騰訊佈局產業網際網路：企業微信、雲、各地建產業創新中心與傳統企業融合。阿里的一體化戰略和政務線上，百度在AI領域與各種傳統業務結合；但是企業市場足夠大，足夠細分，目前只要企業結合自身優勢及對行業業務理解透徹，還是能夠在細分領域做成獨角獸。

另外傳統企業想要轉型和革新，藉助TO B企業提供的新技術和新模式是非常不錯的策略。

對傳統企業來說，變革生產模式，減少無效供給，加快淘汰落後產能，改變傳統生產要素的供給方式和供給結構，提高供給體系的質量和效率，實現供給與需求無縫對接、創造新供給、釋放新需求都是當務之急；而藉助網際網路和AI技術，改變現有的生產方式，產品的生產離消費者的需求更近，產品的銷售渠道離消費者更近，產品的服務離消費者更近，無疑是當下最好的選擇。

3. 國內ToB市場處於早期高增速階段，潛力無限

國內的B端市場處於中早起期發育階段，雖然各行業目前都有所滲透，但是並未出現很多行業獨角獸或者巨頭。自2018年，才陸續不斷有ToB企業拿到比較高的融資，整體市場佔有率和產品成熟度還不高。

與國內B端市場不同，歐美在TO B領域的發展已經經歷了兩次大的爆發期：

第一次是在20世紀70年代，資訊科技基本完成由軍用向民用的轉變，已經完全成熟並大規模投入使用。在這一時期，誕生了微軟、甲骨文等企業級軟體巨頭，這些巨頭目前在世界範圍內仍然佔有非常重要的地位。

第二次是在2000年左右，由於新一輪的技術革新，特別是雲計算的出現，歐美地區又湧現出了一批以Salesforce、Workday、ServiceNow為代表的市值為百億美元的企業。截至2020年6月18日，SAP、甲骨文及Salesforce三家企業的合計市值已經超過4900億美元。在整體市場上，TO B企業和TO C企業各佔歐美科技業總市值的一半。

歐美TO B領域的發展如此迅猛，源於企業以技術提升效率的緊迫感。在歐美地區，各大企業在激烈的市場競爭中面臨嚴峻的生存危機，在這種情況下，企業必須從內部降低成本、提高效率、創新服務，而所有的一切又必須依靠技術才能實現。於是，大量主營TO B業務的網際網路企業開始湧現，為尋求轉型的企業提供技術支援。

因此，相信隨著國內ToB的生存環境越來越好，在不久的將來，肯定也會誕生一些千億美元估值的巨頭和百億美元估值的獨角獸。

二、企業如何抓住時代機遇逆襲？

1. 從歷史角度看時代的機遇的重要性？

人類還是原始人的時候，生產方式為狩獵，如果將狩獵群落看成一個企業化運作的組織，這個組織最大的瓶頸是每天的收入面臨極大不確定性；所以隨著【農業革命】給人類帶來了先進生產方式，耕種、畜牧、養殖技術，以農耕養殖取代了狩獵採集，從而使整個人類不再為了生存而奔波遷徙。

迎合【農業革命】調整運轉方向的群落活了下來，不懂得及時轉變的群落，目前應該已經消失在了世界的某個角落。

後來【工業革命】使人類進入了電力、石油、工廠和機器的時代，以機器生產取代了手工勞動，以工廠取代了家庭作坊，從而創造了數倍於農業社會的物質財富。所有國家和企業都開啟了機器取代手工的工業革命，工業革命成為了每個國家的國策與每個企業生死存亡的關鍵；工業化落後的國家被工業化強國侵略、殖民、剝削，沒有實現機械化的企業慢慢的也被淘汰，退出歷史舞臺。

而現在面臨網際網路、AI等技術的突破，類似的革命浪潮席捲著我們每一個個體和企業，時到今日，我們很多企業已經完成了資訊化進入到數字化，甚至開始探索數智化，但是有些企業的資訊化程度不高，甚至有些企業連資訊化、數字化、數智化這三個概念都沒有。

接下來我們將詳細拆解一下資訊化、數字化、數智化這三個時代概念，並且探討，企業如何抓住其中的機遇。

2. 企業如何完成資訊化改造？

現在數字化的概念大火，每個公司都紛紛標榜自己是數字化公司，本來是個軟體開發外包公司，也要標榜自己是數字化解決方案提供商；弄得市場魚龍混雜，不明事理、病急亂投醫的企業、政府往往被忽悠的一愣一愣的，結果是花費了大量的金錢，最終並沒有達到預期的效果，還認為數字化不行，技術不行。

其實目前市面上百分之八九十提供各種解決方案的公司都還是以資訊化為主，只有那些在網際網路時代提到了門票，積累了大量資料的公司才開始慢慢轉型資料化。

國內很多的公司其實現在的改造大部分都是資訊化改造，但是資訊化改造是過渡到數字化必須經歷的過程，因為只有透過資訊化改造，實現了業務線上化、數字線上化，後續才能透過積累的大量資料為數字化革命積累彈藥。如果你沒有數字這個彈藥，就算給你配置最好的數字化武器，那還不如提一把菜刀更有競爭力。

接下來我們將探討一下什麼是資訊化，企業如何抓住資訊化的尾巴，完成急速改造？

什麼是資訊化？

【資訊化】的學術概念，指將傳統業務中的流程和資料透過資訊系統來處理，將技術應用於個別資源或流程來提高效率。其核心特徵是資訊數字化，即將模擬資訊轉化成0和1表示的二進位制程式碼，以便計算機可以儲存、處理和傳輸這類資訊。透過資訊化，我們把一個客戶、一件商品、一條業務規則、一段業務處理流程方法，以資料的形式錄入到資訊系統中，把物理世界的目標轉變成數字世界的結構性文字描述。

資訊化時代的到來，讓資訊的儲存和傳遞脫離了物理空間的限制，解決了人與人、人與貨物、物與物的匹配效率，比如為我們所熟知的淘寶、京東等解決了人與商品之間的匹配效率，去掉了之前經銷商和店鋪之間層層交易環節，提高匹配效率。

微信解決了人與人之間的資訊匹配；58同城去除了僱主與中勞動者直接的中介，提高人與人之間的匹配效率；抖音的實質也是提高了內容創作者與內容消費者之間的匹配效率，讓人們除了記錄自己的美好生活，也可以更迅速的看到他人的世界；所以可以看到資訊化成就了中國、乃至世界範圍內當前市值最高的科技公司，國內有BAT，國外有蘋果、facebook。除了剛剛說到的ToC業務，國外很多ToB企業解決了企業間和企業內部資訊的傳遞效率大獲成功的企業，例如SAP、Oracle、Salesforce等，其市值都超過5千億美金。

企業如何抓住資訊化的尾巴，快速完成資訊化改造？

過去20年，在企業領域，國家大力推動資訊化，資訊化最直接的印象就是各種系統，ERP，CRM，PLM，OA，BPM等；整體來說，像金融、網際網路、高科技這類企業，資訊化程度還是比較高的，幾乎所有流程都實現了線上化。

但是像一些生產製造業、一些政府部門，因為環境相對封閉，資訊化一直滲透率不高，針對這些企業可以開始探索將生產流程、銷售過程、售後服務、公司組織管理這些之前未線上化的環節，結合公司的現狀與需求，逐步實現線上化，目前這類解決方案其實已經相對成熟。

企業在做資訊化時，需要達到兩個目的：

各個閉塞業務環節協同起來，提高企業的生產效率。之前透過紙質轉資訊，線下轉線上，手工轉系統，提高資訊的交流溝通協作的效率；原來提交一個請假申請是在紙張上填一個表格讓領導審批，現在變成直接在系統上提交審批。原來都是有個賬本，記錄進銷存記錄，現在使用系統；原來用文件記錄的過程現在使用系統來記錄；這些例子太多，總的來說，做到了降本增效；

再者，將各個環節的資料儲存下來，為後面的數字化改造積累基礎；數字化時代，數字將成為新的生產資料，誰的資料多，誰的挖掘技術好，將決定未來10幾年，誰將在市場上佔據主導作用的關鍵。

所以企業要先做出轉變，先實現業務線上化、組織管理線上化，為擁抱數字化時代，做好準備。

3. 企業如何完成數字化轉型？

有很多人在說自己做xxx數字化，有很多企業說自己在進行數字化革命，但是大部分人其實說不清楚數字化是什麼？接下來我們將探討一下什麼是數字化，企業如何進行數字化變革。

什麼是數字化？

數字化，指“業務數字化”，是基於資訊化技術所提供的支援和能力，讓業務和技術真正產生互動，改變傳統的商業運作模式。資訊化時代沉澱使用者資料，數字化時代透過資料來創造商業價值，特別的數字化時代要實現產業數字化，供給側變革，透過資訊化時代沉澱的海量C端資料引領供給側變革；阿里巴巴的犀牛智造，就是透過供給側的變革，顛覆原有的服裝行業供應鏈模式，以更快的生產效率應對迅速變化的市場，再結合淘寶、天貓海量的C端使用者分發渠道，滿足使用者更多個性化的智造需求，直接將供給側與需求側打通，實現產業商業模式的變革。

按照Gartner的定義，業務數字化是指利用數字技術改變商業模式，並提供創造收入和價值的新機會，它是轉向數字業務的過程。

數字化轉型講了半天，其實就是一個目的“讓客戶和最終的生產者更近。降低客戶和企業的交易成本，最終實現這個社會的交易成本降低。”

資訊化和數字化的關係？

資訊化是數字化的第一階段，事實上，許多企業資訊化過程還沒有真正完成。企業的數字化轉型不同於軟體升級、六西格瑪或是供應鏈完善專案，它是一個對企業流程的全面數字化變革，重新構建產品和服務。數字化區別於資訊化最大不同就是，其以改造最佳化生產關係為目的。快速實現從需求到服務的結合，IT不僅僅是“工具”，而是成為業務的一部分。

資訊化是指核心業務流程的線上化，屬於供給側內部的最佳化。數字化是指企業內部業務流程和客戶需求場景的對接，屬於需求側和供給側的打通。資訊化是從業務到資料，數字化是從資料到業務。透過數字化，建立技術與業務的對接。

數字化轉型的三個關鍵點：

數字化轉型並不是技術轉型，它本質上是指數字化驅動的戰略性業務轉型，不僅需要實施資訊科技，實現企業全面數字化，營造滿足客戶個性化需求和期望的體驗，還需要牽涉公司的組織變革，包括人員與財務、投入產出、知識與能力、企業文化是否能接受或適應轉型。

不僅是對業務及其戰略進行數字化改造，更是一種思維方式的轉型、甚至顛覆。傳統資訊化關鍵是“線上”，所有的業務線上打通，“工具”屬性比較重。

數字化轉型包括以下3個關鍵點：

1）數字業務模型

企業以往數十年成功執行的業務模型，已經被數字創新所摧毀，不再有效；企業如果不下決心“毀了自己”，再創造一個適應於數字時代的、可變的、數字業務模型時，將不知所措，這種業務模型，一定是資料和技術強化的業務模型；數字化是需要拉通客戶端的需求和企業內部生產經營，這就需要企業內部各個部門的快速協作靈活變通，提高生產的協作效率。

騰訊、阿里、位元組跳動這些網際網路公司的核心業務一直都是在線上的，天生就有數字化的基因（生產關係、商業模式），在資訊化的時代積累了大量的使用者與資料，其實他們天然離使用者比較近，離在平臺上售賣的傳統商品比較遠，他們可以反過來透過精準的使用者分析給傳統的製造企業賦能。

傳統企業（製造業、零售、房地產 等）的商業模式千差萬別，但是面臨存量市場環境（生產大於消費），就要想方設法的把自己的產品和服務快速觸達給客戶，並且能夠根據使用者的反饋迅速迭代自己的產品，而不是還固守流量紅利年代的思路，這樣終將被使用者所拋棄。只有讓生產力消費者更近，更加快速的進行入貨匹配，才能適應新時代的要求。

2）數字組織建設

有了業務，那接下來就要有人來推進，如果還是之前未調整思維的人員執行，那麼轉型的方向肯定會發生偏移，最終失敗。企業必須知道如何透過公司文化和激勵措施來吸引、留住和開發與數字時代相關的人才與技能；企業必須採用不同的組織架構、工作策略和方法，使機器與人有效地合作和整合在業務流程之中。

3）數字協作模型

數字業務模型和數字組織都有了，生產方式和生產力改變了，緊接著就要改變生產要素中的生產效率，資訊化時代的協作更多的其實還是流水線的協作方式；所有流程固定，誰做什麼，要做成什麼樣，一板一眼，極致追求不出錯主義，避免冒險，打壓創新，但是能夠保證產品質量穩定，企業就能取勝。

但是數字化要求不一樣了，如果你不能加強創新，貼近消費者，那麼生產出來的產品消費者不一定買單。但是要創新，就要打破之前部門和工種的封閉性，需要加強組織間的協作關係，重新定義企業的執行模型，清晰地描繪業務功能、流程、與組織架構之間的關係，人員、團隊、各組成部門之間如何有效互動，才能實現企業的戰略和最終目標。

4. 企業如何為數智化做好準備？

什麼是“數智化”？

對於很多企業來說，數智化轉型還比較遠，因為目前大部分企業還處於資訊化階段，很多比較傳統的企業的業務流轉還在靠人工和機器，而沒有聯網，而一些大的企業已經走過了資訊化階段，大刀闊斧的進入了數字化階段，已經開始嘗試進入數智化階段。

企業的數智化必須經過三個階段：企業業務資訊化、數字化、智慧化。

第一階段，萬物皆資訊。將企業辦公、供應鏈的不同環節都資訊化，才能實現資料的儲存、傳輸，從而進入資訊化。每一個工作環節在資訊化後，自然而然可以進行線上管理和運營。透過線上管理運營及累計大量資料後，對資料進行利用分析，透過豐富的資料資源改造商業模式，使得組織生產力、營銷達到最優狀態，促進企業再發展；隨著5G、AI技術不斷成熟，加速與技術紅利融合，透過AI技術打通資料，幫助決策，即可實現決策智慧化，讓組織管理、組織生產進入到智慧化時代，取得先機。

“數智化”轉型要抓住那些關鍵點？

數智化的業務切入點：

數智化轉型是一個很大的工程，數智化的切入點必須跟商業模式戰略相關。大多數零售企業的核心訴求在於營銷和使用者增長；比如藉助線上流量，補充線下門店流量的枯竭；同時也把線下作為流量入口，建立私域流量，使銷售人員利用社群和小程式更主動地導購。

製造業數智化的重點往往是令製造生產更智慧，包括機器自我診斷、柔性製造，或者打通整個供應鏈，及時彈性地對物流、供需做決策。

還有一些行業，數智化的重點是讓產品更智慧，通過了解使用者行為，針對性地做爆款產品。確定切入點之後，就可以開始利用數智化技術了，這包括大資料、雲計算、AI、物聯網等等。

數智化的組織：

技術很強大，但是如果團隊不能用好科技，往往很難真正發揮技術的價值。所以，打造數字能力的同時要做好組織保障，包括組織模式、人才/技能、激勵/考核、文化等方面。組織架構需要夠扁平，充分賦能前線人員用資料做決策。

三、ToB產品如何抓住時代機遇

供給側改革是ToB產品的時代機遇，企業紛紛面臨轉型，而企業轉型各種工具是必不可少的，就如同工業革命時期，企業進行機械化革命時必須需要機器一樣；ToB企業就是給進行數字化變革的企業提供精良的數字化革命武器，讓企業快速實現數字化變革。

那麼我們如何做好企業所需數字化革命的武器呢？

首先，我們要透過現象，看到生產ToB產品的本質，我們提供的武器到底解決企業什麼樣的問題？另外我們還要貼近使用者，瞭解企業使用者畫像，知道我們的客戶到底需要什麼？接下來我們還要管理好我們產品的生命週期；最後我們要透過精細化的手段搭建起生產ToB產品的生產建設流程。

如果處理好了以上問題，那麼我們就很容易抓住這次時代的機遇。那如何處理好這些問題呢？我們將在後面的章節中，系統詳細的探討這個問題。

本文由@一輝 原創釋出於人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載

題圖來自Unsplash，基於CC0協議