根據麥克威（McVey）的傳統觀點，經銷商的需求與所面臨的問題可能與廠家或企業老闆所想的完全不同，這些不同可以概括為以下4點。

（1）經銷商並不認為他們是“製造商鑄造的鏈條上僱用的鏈節”。

（2）經銷商首先是其顧客的代理購買，其次才是廠商的銷售代理，其興趣是顧客希望從他們那兒購買商品。

（3）經銷商認為其提供的所有產品是他作為整體銷售給個體消費者的大的產品家族。他盡力銷售產品並非為得到單個產品的訂單，而是為獲得整體產品的訂單。

（4）除非得到足夠的激勵，否則經銷商一般不會保留按照產品品牌所做的銷售記錄。那些對製造商的產品開發、定價、組合或促銷計劃有用的資訊通常“埋葬”在經銷商自己的記錄裡，有時甚至故意不提供給制造商。

某廠家是一家生產多種黏結劑及密封劑的知名企業，其產品在工業領域有廣泛應用。該廠家主要透過經銷商將產品批發給零售商及企業客戶。該廠家在產品的銷售方面與經銷商有著很大的分歧。一方面，廠家認為經銷商不關心產品的銷售情況，因為在訪問顧客的時候，經銷商的銷售人員幾乎從來不帶產品樣本。另一方面，經銷商認為廠家不關注其銷售支援，因為他們認為廠家的產品樣本不適合銷售人員使用。而廠家相信其產品樣品對促進銷售很有幫助，因此對經銷商的態度很不理解。最後，當廠家決定就這種情況對經銷商的需求及問題進行研究時，這一難題才得以解決。

研究發現，經銷商不願意帶產品樣本的原因很簡單。原來，廠家的產品樣品設計用公文包攜帶，而其經銷商的銷售人員根本不帶公文包！知道這一訊息後，廠家重新設計了產品樣本，使它足夠小，以便經銷商的銷售人員能夠用口袋攜帶，問題得以迅速解決。

從這個案例可以看出，有些需求及問題儘管非常簡單，卻不是顯而易見的。在這種情況下，廠家發起的對問題的解決非常有幫助。