一直以來，亞馬遜雲科技透過自身領先的雲技術和服務賦能合作伙伴，並與合作伙伴協同創新，共同創造可持續發展的合作伙伴網路生態。近年來，亞馬遜雲科技的全球合作伙伴網路（APN）取得了迅猛的發展。據介紹，亞馬遜雲科技在全球已經有超過10萬家的合作伙伴，在過去的5年中，其合作伙伴網路全球每天有超過50家新的合作伙伴註冊，取得了五倍的數量增長。

在中國，亞馬遜雲科技的合作伙伴網路也取得了長足的發展，過去的五年中，亞馬遜雲科技的合作伙伴數量增長超過八倍。截至目前，已有數以千計的合作伙伴，加入了亞馬遜雲科技中國的合作伙伴網路計劃，包括諮詢合作伙伴、系統整合商、獨立軟體開發商、託管服務提供商以及增值推廣商等各種型別的合作伙伴。

亞馬遜雲科技中國國際客戶及合作伙伴生態系統事業部總經理沈濤表示：“亞馬遜雲科技一直致力於透過全球領先的雲技術和服務以及全球資源來賦能我們的合作伙伴，打造一個充滿活力、快速增長和創新的合作伙伴網路。我們透過這樣持續的賦能合作伙伴，使得我們的合作伙伴在雲上不斷地創新、不斷地成長，為我們各行各業的客戶帶來不斷地升級和轉型。”

亞馬遜雲科技中國國際客戶及合作伙伴生態系統事業部總經理沈濤

隨著亞馬遜雲科技在中國業務的發展，他們也看到合作伙伴的多樣性以及滿足客戶需求的複雜性。近日，亞馬遜雲科技釋出了2022年中國合作伙伴網路業務兩大重點專案：一是實施“ISV加速贏計劃2。0升級”，增加優良軟體計劃、ISV規模化遷移、商機推薦計劃、整合營銷計劃等四項新舉措；二是推出全新亞馬遜雲科技合作伙伴路徑，以軟體、服務、硬體、推廣和培訓五大路徑，取代之前按技術和諮詢合作伙伴分類的模式，合作伙伴網路成員可以同時選擇多條路徑打破業務增長邊界，獲得新的成長機遇。

數字化深水區 從四個方面賦能合作伙伴

2021年，在政策驅動和行業需求的刺激下，數字化轉型升級如火如荼，以人工智慧、雲計算為代表的的數字技術不斷被提及，也在不斷推動數字化產業發展，在很多方面深刻影響和改變著人們的生活。隨著產業數字化轉型發展逐步深入，其所涵蓋的範疇也越來越大，對於企業而言，產業數字化轉型已不是數字技術的單點應用，而是轉向由內而外、全方位、全產業鏈條的改造提升；對於行業來說，數字化轉型的目標客戶從泛網際網路轉向傳統的企業級客戶。傳統行業的客戶對上雲的需求依然廣泛，然而難度也很大，換言之，數字化轉型逐步進入了深水區，行業需求進一步擴大。

在IDC的2022年中國ICT市場十大預測中，排名第一的就是“行業深度數字化加速，數字化產品與服務機會可期”。IDC預測，2022年超過50%的中國經濟將建立在數字化的基礎上或受到數字化的影響。

2022年中國ICT市場十大預測

在進入數字化轉型深水區之際，亞馬遜雲科技將從四個方面賦能合作伙伴，透過合作伙伴助力客戶加速數字化轉型。

第一，技術賦能。亞馬遜雲科技基於領先的技術，統一的標準，以及在全球佈局業務的多年豐富的經驗，能夠針對不同的合作伙伴提供個性化的賦能和培訓。亞馬遜雲科技還成立了合作伙伴的培訓部，向合作伙伴提供技術和服務。2021年，亞馬遜雲科技透過合作伙伴培訓部的各種培訓，已經為超2萬人次的合作伙伴進行了各種各樣形式的免費培訓，以此去幫助合作伙伴增強他們雲上的能力。

第二，能力認證。亞馬遜雲科技非常注重培養合作伙伴的能力，從能力的計劃、服務就緒計劃、服務交付計劃以及託管服務的計劃，幫助合作伙伴建立一條雲上成長的清晰完整的鏈路。亞馬遜雲科技共有50多種能力的認證，每個能力認證都有嚴格的流程考核。因此合作伙伴可以根據自身的需求，從單一的能力認證入手，逐漸再延續到其他的認證。

目前，亞馬遜雲科技的能力認證包括29個大類的50餘個能力認證，包括遷移認證，資料庫的能力認證，安全的能力認證，SAP遷移的能力認證等，透過能力認證，使得合作伙伴在激烈的競爭市場中具備差異化的能力。此外，亞馬遜雲科技在拉斯維加斯的re：Invent大會上，又釋出了一個能力的認證——可持續能源的能力認證。主要是透過雲計算的優良架構的軟體產品，能夠幫助客戶在降低能耗的情況下快速地創新。

第三，聯合市場推廣。亞馬遜雲科技依託自身強大的市場引擎，會將合作伙伴的解決方案透過自己的營銷組合，幫助他們推廣。對於和亞馬遜雲科技深度合作的一些單個合作伙伴，亞馬遜雲科技還將為其舉辦市場營銷活動，共同拓展市場，獲取商機。亞馬遜雲科技還專門設定了一個角色，PSM（Partner Success Manager），它能夠幫助梳理合作伙伴的解決方案，讓客戶更容易、更敏捷地使用到亞馬遜雲科技的軟體和產品。

此外，亞馬遜雲科技可以把合作伙伴的產品推廣出海。亞馬遜雲科技將合作伙伴經過認證的解決方案和產品放在Marketplace上面，可以幫助他們觸達更多的客戶。亞馬遜雲科技Marketplace覆蓋了全球25個區域，提供來自2000多個ISV，覆蓋12000多個軟體產品，全球的客戶都可以選擇合作伙伴的產品，自2020年初亞馬遜雲科技 Marketplace中國區正式上線以來，已有超過120家第三方軟體賣家的200多個產品上線，覆蓋38個類別。

第四，支援計劃。2021年亞馬遜雲科技宣佈了專項遷移資金，合作伙伴若幫助客戶遷移上雲，可以申請專項遷移資金，以此來完成客戶複雜的遷移活動。亞馬遜雲科技還推出客戶共享的獎勵計劃，透過將客戶上雲訴求的相關資訊，分享給合作伙伴，幫助他們獲得更多的客戶上雲的機會。

ISV加速嬴2.0 助力企業高效上雲

2020年底，亞馬遜雲科技於在中國推出ISV（獨立軟體供應商） “加速贏計劃” ，整合從技術、業務拓展、銷售和認證四方面資源，為ISV轉型賦能，幫助合作伙伴網路成員基於亞馬遜雲科技的技術與經驗不斷提升競爭力，成功向雲轉型。

ISV是亞馬遜雲科技業務的重要組成部分，對客戶的需求瞭解也十分清晰。為了滿足重要合作伙伴差異多元的需求，亞馬遜雲科技將進行ISV的升級。ISV加速贏2。0將給合作伙伴帶來什麼呢？

第一，優良軟體計劃。隨著客戶上雲的深度和廣度不斷擴大，需要構建一個優良的軟體架構，給客戶帶來安全、優良、可持續迭代的軟體產品，讓他們用得更加放心。所以亞馬遜雲科技成立優良軟體計劃，旨在幫助ISV打造優質、高效、敏捷的軟體，滿足客戶使用優良產品、雲上產品的需求。據悉，優良軟體計劃預計將在今年第二季度推出。

對於優良軟體架構，沈濤表示，“入選優良軟體計劃的合作伙伴的權益會增加，首先，我們對於如何構建這個優良軟體有專門的團隊、專門的培訓和技術指導，這樣可以幫助他們做出更貼近客戶和市場需求的產品，而且是安全的、優質的產品；第二，針對透過我們優良軟體架構測試的軟體產品，我們會優先把我們的商機和營銷資源推廣到這些合作伙伴。對於這樣的計劃，我們採取的方法是，每個ISV都可以公開申請，你可以參與一個或者多個的優良軟體架構的驗證。”

第二，ISV規模化遷移。為了幫助傳統企業加快上雲的步伐，亞馬遜雲科技增加了ISV規模化遷移，幫助客戶更快地上雲。

第三，商業推薦計劃和整合營銷計劃。亞馬遜雲科技2。0商業計劃，幫助ISV推廣出海，在整個過程當中，亞馬遜雲科技希望合作伙伴透過加速贏計劃，把自己的軟體架構變得更加優質和敏捷。此外，亞馬遜雲科技也將大力幫助合作伙伴走出國門、推廣到更多的客戶群體。

五條合作伙伴新路徑 拓寬合作伙伴需求邊界

隨著客戶的需求不斷外延、擴充套件，合作伙伴自身成長由單一的方向向多方面的發展，因此，亞馬遜雲科技打破了原來固有的形式，基於客戶自身成長的訴求，亞馬遜雲科技現分成了五條路徑：軟體路徑、服務路徑、硬體路徑、推廣路徑、培訓路徑。

第一，軟體路徑。首先，亞馬遜雲科技擴充了ISV的加速計劃，包括ISV加速嬴2。0；亞馬遜雲科技對於自研晶片Graviton的適配進行了Service ready；增加了可持續能源應用能力認證。亞馬遜雲科技將原來諮詢合作伙伴的權益也擴充套件到了ISV軟體路徑的合作伙伴。

第二，服務路徑。在服務路徑下，諮詢合作伙伴在原先的權益基礎上，還可以獲得可持續能源解決方案的認證來服務客戶。另外，亞馬遜雲科技還將把ISV的權益，比如SaaS Factory、Quick Start、Marketplace權益開放給諮詢合作伙伴，使得他們的業務外延擴充套件得更大。

第三，硬體路徑。隨著業務的跨界，亞馬遜雲科技把原來ISV和諮詢合作伙伴的權益全部載入到了硬體合作伙伴。將其業務外延延伸到了ISV和諮詢服務的合作伙伴，幫助他們去跨界成長。

第四，推廣路徑。雲需要很多推廣，亞馬遜雲科技此次的推廣路徑是幫助廣大的傳統渠道商，隨著傳統渠道商開始上雲，亞馬遜雲科技推出了推廣路徑，幫助傳統渠道商從原來的線下分銷上雲部署，培養他們一種輕諮詢、輕交付的能力。

第五，培訓路徑。亞馬遜雲科技保留了原培訓合作伙伴的權益，並且擴充了授權課程範圍。

五條路徑展示

新路徑也為合作伙伴網路成員帶來了更好的體驗，使得合作更簡單、亞馬遜雲科技合作伙伴權益的獲取方式也更加靈活多樣：合作伙伴網路成員在每個路徑取得進展都可以利用支援資源，解鎖經費權益，並利用多種計劃，實現其客戶解決方案的創新、擴充套件和差異化。另外，為了支援這個新框架，亞馬遜雲科技還簡化了亞馬遜雲科技合作伙伴中心體驗，為合作伙伴網路成員提供合適的工具，讓自助服務更容易。

沈濤再次強調：“合作伙伴一直是亞馬遜雲科技業務發展當中的重要組成部分，我們堅定地為我們的合作伙伴提供賦能和支援，用我們全球標準化的技術賦能我們的合作伙伴，使得他們有全球最先進的雲技術和科技來武裝自己，跟人家形成差異化的競爭能力。”

攜手合作夥伴 加速賦能整個生態

經過多年的發展和創新，亞馬遜雲科技合作伙伴網路已得到了廣泛認可和使用，不僅僅是為合作伙伴提供技術和服務，還將與合作伙伴共同建立豐富敏捷的軟體生態，共同推動產業數字化發展。

華訊是一家擁有超過20年專業IT服務經驗的企業數字化服務商，透過亞馬遜雲科技在業務模式、技術能力以及文化上的持續賦能，華訊已完成自身業務的雲轉型，並積累了豐富的雲業務能力。

華訊副總裁及企業/商業部總經理朱曉勇表示：“亞馬遜雲科技對於不同的企業有很多路徑。前年是ISV加速贏1。0，現在是ISV加速贏2。0。他們針對華訊的特點，制定了我們的路徑，比如先從安全開始，然後到遷移，再到SAP遷移上雲，再到資料分析，幫助我們建立了四項能力認證。同時我們注重服務，亞馬遜雲科技又幫助我們做了MSP服務能力認證。同時我們和亞馬遜雲科技一起合作，為超過200多個使用者提供我們的服務，而且這些服務還在迭代、升級。”

華訊副總裁及企業/商業部總經理朱曉勇

作為亞馬遜雲科技早期在國內的技術合作夥伴之一，kyligence和亞馬遜雲科技有著深度的合作。Kyligence聯合創始人及CEO韓卿說道：“我們跟亞馬遜雲科技這邊的合作非常多，今年ISV加速贏的計劃對我們來說是非常有吸引力。另外，我們跟亞馬遜雲科技一起合作，利用各自的優勢與能力，一起服務全球客戶，對我們是非常非常重要的一個business。”

Kyligence聯合創始人及CEO韓卿

此外，還有大量的合作伙伴與亞馬遜雲科技在多個領域進行合作，亞馬遜雲科技將堅持為合作伙伴網路成員提供全方位技術賦能，開放全球資源，以清晰的合作模式助力亞馬遜雲科技合作伙伴業務在中國乃至全球蓬勃發展。

文：Winter / 資料猿