體壇週報駐義大利特約記者 沈天浩
在過去幾十年間，經紀人們拿著手中的刻刀，逐漸將足球世界塑造成了當今的模樣。時至今日，你已經無法離開經紀人的存在談論足球，而在經紀人自己和俱樂部主席們的眼中，他們的工作是什麼樣的？有請四位嘉賓：
達里奧·卡諾維：
他被很多人認為是義大利足球史上的第一個經紀人，如今已經83歲。他管理過的球員從法爾考和布魯諾·孔蒂，到內斯塔和蒂亞戈·莫塔。
保羅·布薩爾多：
近幾年十分活躍的經紀人，國米總部的常客。今年夏天最狗血的交易之一與他有關：巴西中衛布雷默是他的客戶。
費德里科·帕斯托雷洛：
義大利當今最重要的足球經紀人。他的客戶包括孔蒂和盧卡庫，儘管後者正在和他漸行漸遠。
喬瓦尼·卡爾內瓦利：
薩索洛俱樂部CEO，意甲最優秀的職業經理人之一。
幾十年前的足球經紀，與現在有什麼差別？
卡諾維：
“我見證了足球市場的劇烈變化，也見證了‘經紀人’這一職業的消亡。足球產業早已變得不同，現在的經紀人不再是中間人，而是牽線人。一個重要原因是，當今足球俱樂部的主席們不再是主席-球迷，而是主席-商人。他們不具備真正理解足球的能力，所以需要那些理解足球的人幫忙推進交易。”
今年夏天，卡爾內瓦利將斯卡馬卡高價賣到了西漢姆聯。此前一年，他們將博加以2000萬歐元的價格賣給了亞特蘭大。
帕斯托雷洛：
“這是必然的。英超透過電視轉播權的分配，成功地讓所有球隊變得富有，保級隊也能一擲千金。明星教練，球場翻新，反過來進一步帶來更多的球星……意甲俱樂部的管理者們，只聚焦於自己的利益，從未著眼於聯賽的長遠發展。”
布薩爾多：
“2021-22財年，英超榜尾諾維奇的電視轉播權收入是1。2億，比國際米蘭多50%（8400萬），曼城的收入則是1。9億，甩下國米1億有餘。”
帕斯托雷洛：
“來到薩索洛之前，博加在切爾西，而藍軍管理層並不認識卡爾內瓦利，所以我出馬做了中介。”
卡爾內瓦利：
“這就是我們的經營方式。薩索洛已經在意甲連續征戰10年了，目標是一直留在這裡，但也要保持賬目平衡——別忘了薩索洛只是個4萬人口的小城鎮，我們在電視轉播權和球場層面的收入都很有限。博加的交易中，經紀人幫助我們賣了個好價錢。各傢俱樂部、意甲聯盟和足協的集體短視，造成了當今意甲的整體問題。相比之下，薩索洛是幸運的，在這裡你可以安心工作，而在其他一些球隊，俱樂部主席喜歡頻繁干預球隊的決策。”
知名球星自由轉會，是意甲今年夏窗的一大現象。
帕斯托雷洛：
“通常來說，自由球員並不處在他們生涯的最佳階段，但也得考慮到賬本上的現實。此外，我們幾個經紀人在齊心對抗一個現象：由於稅法規定，對於很多俱樂部來說，簽下外援的成本比購買本土球員高得多。後果？意甲67%的球員都是外援。自由球員意味著高工資嗎？不一定，迪馬利亞、迪巴拉和貝洛蒂，都是以自由身來到新球隊，他們賺得其實比之前要少。”
布薩爾多：
“我會建議自己旗下的球員自由轉會嗎？理論上，自由球員為新東家省下的轉會費，確實可能幫助他們拿到一份高薪合同。但另一方面，自由身意味著高風險，因此我會非常謹慎。”
卡諾維：
“尤文在2021-22財年虧了2。5億，這樣的球隊自然很難花大價錢購買球員。尤文從巴黎買了兩個人，帕雷德斯和迪馬利亞，但別忘了，帕雷德斯上賽季參加的比賽場次不到總數的50%。他們來自一支重要的俱樂部，但只是隊內的第二檔球員。”
卡爾內瓦利：
“對於薩索洛來說，自由球員不是個問題，但同樣是一種風險。我確實省下了轉會費，但另一方面，我或許需要支付更多薪資給球員，或許需要支付經紀人的高額費用。到頭來，我們不能只看當下的花費，也要考慮到未來幾年的成本。”
對於很多球迷來說，經紀人只是足球世界裡的吸血蟲。
布薩爾多：
“經紀人為什麼有用？因為他們擁有一些其他人不具備的資訊。有些俱樂部想要賣人，但他們沒法主動給買家打電話推銷，這會降低球員的價值；他們當然也沒法讓球員自尋下家，因為俱樂部經常不想讓球員們知道自己被掛牌。於是，俱樂部找到我們，因為我們熟悉足球市場的執行規律——所以，我們是連線賣家和買家的專業人士。”
布薩爾多：
“我是會計出身。書本里學到的市場理論告訴我：不是每個人都擁有等量的資訊。其實不光是足球市場，所有的市場都不是完美執行的。足球企業的產品是什麼？主要有兩類：一類是比賽日的相關產品，另一類就是球員。你想想，一個正常的工業企業，往往有生產部門，也有分銷部門，而足球企業沒有自己的經銷網路，我們就是足球企業的外部經銷商。”
卡爾內瓦利：
“經紀人很重要，他們瞭解足球俱樂部的具體需求。我們在海外市場上非常需要他們的專業知識。當他們在海外業務中幫助球隊，自然配得上得到回報；另一方面，當我們在義大利國內和馬羅塔、德勞倫蒂斯們談判，為什麼要透過經紀人？”
經紀人的收入模式，應該是什麼樣的？
帕斯托雷洛：
“我從未在義大利國內的球員流通中收取中介費。我只從球員的工資裡抽成，此外也在義大利球隊與海外市場的交易中賺點百分比。我有些同行也能從意甲內部的交易獲利，他們很厲害，我做不到。我同意卡爾內瓦利的看法，只有在提供附加價值時，我們才獲得經濟回報。”
布薩爾多：
“我對卡爾內瓦利的觀點並不擔心（經紀人只該在海外業務中賺錢）。對於當今的意甲球隊來說，向海外出售球員是必須的。當然，我也做義大利本土的內部交易，因為一些俱樂部之間互不往來。這並非是因為矛盾，而是因為誰先說話，誰就陷入了被動。總的來說，我覺得經紀人能夠切實幫助義大利足球，讓各傢俱樂部能夠以更好的價格將球員賣到海外。俱樂部自己並非沒有能力做到這一點，但他們沒時間專注在這上面。”
卡諾維：
“在當下，經紀人依然是不可或缺的，最主要的原因是一些俱樂部的資方並不瞭解足球。“在我的理解裡，一個經紀人應該做的，是讓一筆本已停滯的交易最終成為現實。我不理解的是，一些經紀人與俱樂部形影不離，每年要和俱樂部高層見50次……”
過去幾年間，國際足聯始終在堅持強硬立場，反對超級經紀人的超級佣金。
布薩爾多：
“別忘了，我們也是經營實體。國際足聯希望將經紀人的佣金上限設定在3-5%，可我工作這麼多年，從未賺取過超過5%的中介費。所以我們對此並不擔心，但我們覺得這種規定在法律上並不合理，也沒法真正解決經紀世界裡的問題。”
帕斯托雷洛：
“我同意。”
卡爾內瓦利：
“5%的中介費可是很多錢，而且這筆佣金並不會在足球產業內繼續流動。”
布薩爾多：
“5%可以是很多，也可以是很少。這取決於我們對促成交易付出的代價和取得的成果。當經紀人成功地讓俱樂部以更高的價格賣出球員，他們當然配得上得到5%的佣金，因為他們帶來的利潤更多。我希望打破一些對於經紀人的固有偏見：如果我們從俱樂部抽取佣金，那是因為我們和俱樂部已經預先達成了一致。”
卡爾內瓦利：
“我可以同意在出售球員時支付經紀人佣金，而不是在買人的時候。說到規定，國際足聯和歐足聯的高層，有時候會讓我失望，我以為他們身居高位，會展現出頂級管理人員的決策水準，結果並不是這麼回事……”
卡諾維：
“可不是，前一陣有一個就是例子，他是FIFA前主席……”
布薩爾多：
“你們經常在報紙上看到經紀人的超級中介費，但最後有多少進入我們自己的腰包？很多的錢都交給了稅費系統。此外，如果俱樂部不按時支付經紀人的佣金，我們還需要向系統預支昂貴的稅費。我覺得，如果在一場比賽中人們談論裁判比談論球員更多，說明比賽出了問題；如果在足球世界裡，人們談論經紀人比談論球員更多，說明足球出了問題。”