成交，作為銀行人日常營銷活動的終極目標，也是個人業務能力的最直接體現。在日益激烈的銀行營銷戰中，很多客戶從表現興趣到最後“銷聲匿跡”，這中間經歷了什麼？今天，我們來聊聊關於搶客戶的話題。

01

聰明的客戶經理要懂得揚長避短

客戶沒有選擇你並不是對產品沒興趣，只不過是對別人的產品更有興趣，比較來比較去，最後做出決定。影響客戶決策的因素基本可以分為兩種，一種是“必不可少的標準”，一種是“可有可無”的標準，前者如產品期限、產品收益、起投金額等，後者則包括售後服務、附屬權益、增值服務等，在具體銷售實踐過程中，由於銀行自身服務資源以及客戶經理的專業能力不同，這些標準就無法統一，也沒有這個必要。

那麼這兩種標準，哪一類更能影響客戶決策呢？

一些客戶經理會理所當然的認為客戶選擇理財產品的主要著眼點是收益，但實際上更多的影響客戶決策的是某個“可有可無的標準”，原因也很簡單，那些必不可少的標準，是被客入考慮的所有候選方案中，都必須具備的，相當於大家都處在同一起跑線，而這一點，是客戶經理們本身也無力去改變的先天條件，畢竟誰也不能保證自家銀行的所有產品都優於同行競品。

能下功夫的唯剩那些可有可無的標準，也正是這些將差異化的印象呈現給客戶，使他們做出最後的決策。

聰明的客戶經理就是要學會不斷去放大自己可有可無的標準，然後將其逐漸轉化成客戶決策過程中那些必不可少的標準，甚至最終樹立成為無形的標準，比如情感認同、服務依賴等，形成和客戶之間最緊密的粘性連線。

怎麼做呢？

等著客戶“翻牌子”不如主動出擊，你需要注意下面幾點：

1.不陪跑。

儘快根據自身情況參與到客戶決策過程，當然這個動作一定發生在明確了客戶的需求之後。

2.知其然更要知其所以然。

不僅要弄清楚客戶在乎的標準是哪一類，這些標準“是什麼”，“為什麼”也同樣重要——往往對於“為什麼”的多提多問，更能挖掘出客戶的隱藏需求。

3.給客戶吃定心丸。

化無形為有形，化模糊為清晰。定心丸不好做，要搞清楚客戶對於這些模糊標準的定義，如服務好、綜合收益穩定等，幫助客戶搞清楚隱藏在這些模糊標準背後真正的訴求並滿足他們，客戶才會安心留在我行，而不繼續在各個銀行間進行“資產遷徙”。

02

不佔先機的情況如何”收復失地“？

面對那些”騎驢找馬“的客戶時，已然發現自己未佔先機，這時候如果發現介入到客戶購買決策的時間過晚，就必須提前考慮到銷售失敗的可能性。這就需要客戶經理對自身的競爭力做出正確的評判，所謂”知己知彼“。

該怎麼判斷出自己的競爭力，以免白忙一場呢？以下幾個建議給大家參考：

1.

客戶是否願意花時間聽你講解產品活動，對於日常的維護反應是否積極迴應。

2.

客戶是否使用其他同業才有的產品或服務術語。

3.

客戶是否對你的產品或服務抱有不切實際的幻想。

另外，如果時機出現的沒問題，但是在經歷一番競爭之後，形式依然不樂觀的話，還有什麼能做的呢？

出其不意

“反其道而行”重點在於跳出既有的框架，重新定義不同的需求，使客戶獲得更大的價值。

比如，透過溝通得知客戶當前的理財計劃是利用現有的資金在幾家銀行產品之間尋求長期穩定風險較低的產品，但客戶經理有周期更短收益更高的產品，完全可以去試著說服客戶改變原有理財計劃，表面上看產品與需求並不匹配，但本質上確實可以幫助客戶獲得更大的收益，只是需要注意不可急功近利，否則會令客戶反感，失去信任。

稍事休息

這一步可能是兵行險招，但也可以成為殺手鐧。

比如當前的產品還不能滿足客戶的某項剛性需求導致客戶被搶走，這時候，可以運用話術技巧鼓勵客戶稍加觀望，延後決定，目的就是給自己後面的產品預留時間，同時冷卻同行的最後攻堅。但前提是，不能讓客戶等的太久，並且對自己所做的承諾確保可以實現，否則就真的是得不償失了。

曲線救國

在明確了自身的產品與競品之間不可逾越的差距之後，不如坦然告知客戶，退而求其次。

即便不能帶來業績上的幫助，但至少在客戶印象上有明確的加分，也能凸顯我們確實是以客戶的利益為首的價值觀，而非為自己所供職的銀行謀利的身份特性。畢竟，身為客戶經理的你一定也能明白，並不會有任何一家銀行會在產品和服務上永遠佔據上風，只要對客戶有心，客戶總會給你營銷的機會。