齊魯晚報·齊魯壹點記者 石念軍

2021年，斯伯特銷售收入超過24億元，同比增長700%。這一單一單賣出來的業績背後，是李松及其斯伯特對一個細分領域的深度理解、對一個目標人群的咬定不放。

這個細分市場是運動營養食品，這個目標人群是健身-健美人群。

“來考察學習的路上，我還一直在想是不是微商。”前一段時間，一位前來考察的知名上市企業負責人感嘆，斯伯特的增長速度讓人驚訝。

專注、極致、快，是斯伯特的成功法門。

健身-健美人群是李松大學畢業之後在職場上遇到的第一撥客戶。

2008年從山東師範大學體育學院畢業後，李松進入一家運動營養食品企業做銷售員。其目標客群就是健身房裡具有良好的健身基礎、有意向健美運動方向發展的人群。

彼時，健身人群還是窄眾。李松絕大多數的工作時間就是泡在數量有限的健身房裡，與健身教練泡在一起，日復一日地對健身者進行360°透視。

“基本上一聽說話，就能知道對方會不會買蛋白粉。”李松說。

在很大程度上講，是經年累積的銷售經歷讓他有了一套體系化的銷售策略，並據此建立起了以銷售能力為保障、以銷售效率為前導的生產實體。

自此以後，李松的銷售策略始終圍繞“健身—健美”客群展開，再也沒有放過“殺熟”的機會——不管客戶是第一次購買還是第N次購買，其消費心理都是李松團隊所熟悉的。

2011年，李松著手組建團隊進軍淘寶，開始電商創業生涯。此後，不管是PC時代還是移動互聯時代，不管是圖文時代還是短影片時代，不管是掐尖公域流量還是獲取私域流量，李松堅持以不變應萬變，不斷更新具體銷售模型和形式，始終保持著淘寶銷冠、天貓銷冠、京東銷冠、抖音銷冠等一系列的電商成績單。

鐵打的消費者，流水的生意經。李松說，“現在，進入國內的好多品牌，市場都是我們做起來的。”他們已經驗證了快速佔領市場的能力。

2018年，李松決定自己投入做生產、做自有品牌，他旗下核心產品“諾特蘭德”，目前已經成為業內第一銷售品牌。

銷售的核心是高效觸達、深度繫結、高頻復購。斯伯特的銷售團隊怎樣保持效率呢？

李松講起銷售團隊的工作流程：選品，從數量過千的公司產品儲備庫內選擇賣什麼——下單，向產線下達生產任務和產能比例——策略，製作營銷內容——外聯，向全平臺達人傳送合作需求——策劃，不斷更新營銷內容。

“到目前為止，所有上架的產品，都銷售火爆。”賣啥啥火，為什麼這麼能賣？

在斯伯特展廳內，一個數字在顯眼處：合作帶貨達人10萬+。

“我們曾經做過統計，在三個月內與我們發生過財務往來的抖音達人數量超過了12萬。”李松說。

這12萬人以什麼標準選出來？斯伯特的標準是，只選按銷售額提成的，不選高坑位費的。只要開了小黃車、曾經直播過的，都可以是潛在合作物件。一次不回覆，就再次傳送……直到第10次——“如果10次都回復，要麼說明已經不活躍，要麼說明真不感興趣。”

達人代理銷售的合作模式讓斯伯特擺脫了選人用人的管理成本，，而且最大限度地減少了營銷成本開支，降低了運營風險；“人海”戰術則又彌補了相對頭部紅人的流量差……成本優先、銷量為王就是斯伯特的生意經。