◆ ◆ ◆ ◆ ◆

今天繼續細讀《掌控談話》，發現了許多在略讀時忽略掉的精彩之處。比如各種談判人格之間可能發生的理解偏差，以及在談判流程中，情緒控制的重要性。

無論在《對賭》還是《掌控談話》，或者是梁寧的《產品思維三十講》中，都著重提到了“情緒”對事的影響。在賭桌上假如情緒用事，也許就會錯誤判斷對方的底牌，輸掉整場比賽。而在談判桌上，情緒一旦激動起來，與對方形成敵對的氣氛，很有可能就會被對方掌控全域性，談判失敗。

情緒時我們的底層作業系統。

結合《對賭》中對勝負成敗的情緒控制的思維框架，能夠有效控制情緒波動，避免感情用事。畢竟，誰都不想被情緒所掌控。

在利用電臺主持人的聲音與對方“套近乎”後，同理心交流也該告一段落。接下來，談判即將進入下一階段。

四、“你說得對”比“是”更好

“同床異夢”是一句成語，比喻同做一件事而心裡各有打算。這樣的關係無論對於婚姻或者談判都是很糟糕的。嘴上說著“是”，心裡卻另有想法，如此並不能達成真正的共識。

如何引導對方打從心裡認同自己的意見？那就要挖掘對方的內部動機了。透過上一階段的“套近乎”，瞭解對方的內心想法以及真正需求，從中找出自己可加以利用的要點，重新組織語言。

從對方的角度出發去看問題，遠比從自己角度甚至一個所謂“客觀”的角度出發，更能說服對方。

這就好比在菜市場要跟王大媽議價，提出下次多介紹朋友來買菜，比提出“你家的菜比隔壁家的菜賣得貴”要好得多。

利用前期的共情、溝通，讓雙方達到一種友好關係、甚至在某些方面達成共識，對談判的效果絕對有所幫助。

談判來到round 2，緊接著，正式的談判開始了。

五、所謂的“公平”並不公平

傳統觀念告訴我們，公平就是每個人各樣一步，各得一半，那就叫做公平。但在談判桌上，作者告訴我們，公平只是子虛烏有的“謊言”。

一個匪徒勒索要加10萬元，而你只有1萬元，於是折中到5萬元，各讓一步，就是所謂的“公平”。但對於被勒索者真正的公平是什麼呢？是一分錢都不用出，最多也就是低於1萬元的價格。

“‘公平’一詞，是一個情緒的術語，人們經常使用它來迫使對方進入防禦狀態並讓步。當對手向你丟擲“公平”這個炸彈的時候，不要上當退讓，而要讓對方解釋你是怎麼不公平地對待他們的。”

關於如何擺脫各讓一步的“公平”的影響，作者提到了“預期效應”。在風險預測中，人們更願意選擇可確定的事物，以避免損失。

這就好比1至10萬之間，它的折中數字就是5萬，被勒索者寧願付這5萬元，也不願意承受更大的風險。

如何扭轉“公平”帶來的思維偏見，就要讓對方相信，如果協商不成，他們將會失去一些什麼東西。為此，作者提出6個步驟：

1、用最壞的後果，設定對方的情緒

2、大部分時候，讓對方先出價

3、給還價設定一個範圍

4、操縱非價格條款

5、說出特定的非整數價格

6、帶來驚喜的小“回報”

利用沉錨效應，給對方設定一個最壞的後果，以及最低的價格，最後再給予一些驚喜的“小回報”，讓對方不至於覺得自己虧了。溫和地堅持自己的出價，讓談判達到最佳效果。

至於說出一個特定的非整數價格，目的是讓對方覺得這個數字是經過精心計算，並非順手拈來的一個大概數額，使得數額聽起來更有說服力。

六、讓時限成為你的盟友

在有限的時間裡達成共識，完成交易，談判就需要與時間賽跑。時限總讓人在不經意間產生巨大壓迫感，產生速戰速決的想法。但其實，時限的作用是雙向的。

在談判中常會出現的一句話是

“No deal is better than a bad deal”（沒有協議也好過一個懷協議）

，正是用於舒緩談判中因時限帶來的巨大壓力。畢竟在時限中人很容易就會被“預期效應”牽著鼻子走，而作出非理性的判斷。

說到底，時間對於每一個人都公平，也不公平。不公平就在於，在相同的時間內，誰具備更穩定的心態，更好地利用時間作出更準確的決策，誰就穩操勝券。

· 未 · 完 · 待 · 續 ·

聯絡前文：

《掌控談話》共讀1： 談判從菜市場開始