在酒類零售的萬億級市場中，餐飲、商超等線下渠道佔銷售額比重通常在90%以上。雪花、青島、燕京這些線下巨頭身後，是“困在線上”的精釀、米酒、果酒等新酒飲玩家。這些新品牌站在資本風口，具備新潮玩法和話題度，卻尚未成長出下一個頭部神話。

36氪近期關注到的「3KM好生活」成立於2019年，

透過“有趣到店、低價即刻到家、新奇到公司”模式為酒飲品牌整合新渠道。

3KM好生活創始人張雨萌告訴36氪，公司今年預計收入在1。2億元以上。

傳統酒飲流通環節是產品供給經銷商後，由經銷商網路分發到餐飲、商超、便利店等終端門店，再抵達消費者。這種單線模式的缺陷在於分散、低效，難以靈活響應需求，而線下渠道也在不斷更迭，出現了從O2O酒水外賣、酒飲超市到海倫司、貓員外等連鎖小酒館的多種形態。

酒類被廣泛認為是一個高門檻賽道，一大原因就是線下渠道易守難攻。

根據Euromonitor的資料，2015-2019年，即飲渠道在我國啤酒消費中佔比51。5%，零售渠道佔比48。5%。而大部分即飲渠道被傳統酒水巨頭瓜分，多數在線上起量的新酒飲品牌往往選擇便利店作為線下第一站。如何從零售場景突圍，如何在餐飲、酒吧這類即飲場景“圈地”都成為新酒飲難題。

有趣到店

3KM好生活從北冰洋、烏蘇啤酒等知名大單品切入，

瞄準即飲場景，以內容玩法等方式帶動新酒飲品牌“有趣到店”，

以此幫助新品牌建立分銷網路體系，實現產品線上下場景中易得性和持續動銷。

3KM好生活幫助北冰洋、烏蘇等產品在全國六個省市快速進入藥店、商超便利、餐飲等渠道，在全國積累渠道資源並複用給新品牌。3KM好生活在北京打造60條形象街，幫助烏蘇品牌在正式進入北京一年內月銷售增長10萬箱。目前，

3KM好生活擁有烏蘇北京市場整體渠道管理權。

圖據受訪者

以新品牌為服務重點，3KM好生活將網紅果酒獅子歌歌、蘭博基尼功能飲料、奧蘭等新銳品牌匯入線下餐飲終端。具體方式上，3KM好生活透過引入混飲等新玩法在餐飲場景“內容帶貨”，目前已線上下餐飲門店推出“獅身炸彈”“烏蘇情歌”“勇敢牛牛”等多種混飲組合玩法。3KM好生活鼓勵消費者自傳播，目前已經在抖音、大眾點評等平臺積累起一定熱度。

線上流量水漲船高之下，

3KM好生活看好線下渠道增量。

相比於費用驅動的線上投放，線下渠道更能透過積累實現規模效益。張雨萌認為，目前新品牌爆發後爭搶有限的渠道資源及終端曝光，線下渠道價值拐點來臨，未來渠道議價能力將進一步提升。

低價到家

3KM好生活的“低價到家”省去傳統流通環節中的門店節點，以“3KM好生活”線上門店整合經銷商倉貨，實現低價就近送達消費者。

3KM好生活在自有小程式以及美團、餓了麼、京東到家等平臺都設有虛擬線上店鋪，包含酒水、奶站、食品、糧油等多個品類，SKU超過10000個。3KM好生活主打低價囤貨場景，其中聯包和整箱銷售額佔比在60%以上，客單價在70元左右。

張雨萌介紹說，這種模式相較於常規O2O零售價格能降低約30%，可實現“淘寶價格”+“美團速度”。

新奇到公司

對於“新奇到公司”，3KM好生活在企業園區內做新品牌快閃活動，增加精準消費者曝光的同時獲取一手產品反饋，承載選品功能。此外，3KM好生活還基於地理位置構建私域使用者群，從而帶動復購及周邊線下餐飲門店引流。

圖據受訪者

透過“有趣到店”管理運營終端門店，“低價到家”標準化經銷商倉配，“新奇到公司”鎖定核心消費群，3KM好生活構建了以生活圈場景為核心的渠道服務能力。張雨萌認為，3KM好生活的核心競爭力在於

售點覆蓋能力、渠道履約網路以及內容策略。

據悉，3KM好生活覆蓋北京12000+個終端售點，可覆蓋全國售點超10萬+，市佔率排名北京地區渠道服務售點第一；線上方面，3KM好生活在全國已開出150+線上連鎖門店，年內預計將發展到500家。在渠道資源基礎上，3KM好生活採取標準化進店及動銷策略，以內容玩法建立使用者心智。

3KM好生活接下來的思路是瞄準新酒飲發力，並持續開拓新品類、新品牌和新區域。此外，3KM好生活還將重點搭建終端門店運營、內容創意團隊，希望進一步將服務能力數字化、標準化。