門店擺脫客戶與利潤“雙降”的困局，需要同時具備兩方面能力：一是客戶滿意度提升能力，二是盈利提升能力，兩者缺一不可。

作者丨老白

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如果說2014年畢業後進入汽修行業是聽從父母的意見，那麼工作後執著於開門店就是黃皓傑自己的意願。

雖然已經在後市場摸爬滾打了八年，但黃皓傑還是一個95後年輕人，“敢想、敢做、敢拼”是他最鮮明的標誌。據介紹，他在武漢某連鎖門店當店長時，偶然的機會下了解到京東京車會加盟政策，徹底點燃了他的創業之心。

2020年6月，黃皓傑選好門店並開始裝修建店。這家京東京車會門店位於武漢二環外三環內的江城明珠小區，周邊一公里內就有近20家同行門店；三五公里內有近100家，但考慮到周圍居民聚集人流量大，最終與京東京車會協同評估後選定在這裡。

“以現在汽修門店的飽和程度，在哪裡都避免不了競爭。所以我們抱著‘狹路相逢勇者勝’態度，以原有的客戶積累，再加上京東的品牌影響力加持，這兩重保險一定能幫助我們闖過創業初期的難關。”

果然，

門店在正式營業後的兩個月就實現了盈利，

目前基盤客戶數量已累計至1000名左右。

得益於加盟京東京車會帶來的盈利，黃皓傑放開手腳，在2021年12月繳納了新的意向金，鎖定目標區域開始籌備二店的選址建店工作，預期在兩年內擁有第三家店，成為當地汽修業的佼佼者。

老客戶+京東品牌口碑

門店2個月盈利

年輕的黃皓傑實現開店目標的心很強烈，但並不魯莽。

在對京東京車會加盟政策心動後，他先確認加盟標準，再對加盟盈虧進行評估。“我諮詢已經加盟京車會的朋友，詳細瞭解線上到店量、工時費佔比，再計算轉化率和產值，綜合京東的品牌影響力，加盟京車會比自己開店更為划算。”

而運氣往往眷顧有準備的人，就在這時，黃皓傑曾效力的連鎖宣佈直接關店，他抓住機會接手原門店進行裝修，這期間京東京車會到店提供工位佈局設計、門店形象裝修等方面支援。兩個月後，門店正式開張。

“對我們來說，由於此前三年當店長的經歷，手裡積累了一定客戶基礎，這也是創業的底氣。”在京東京車會運營顧問建議下，對於信任自己的老客戶，黃皓傑做了兩點讓利，一是在原店購買保養套餐的車主，可以直接帶機油進店保養免工時費，二是對車輛進行檢查並對小修專案免工時費。

“對門店來說，一方面是為了留住老客戶，另一方面有機會轉化為產值，利人利己。”據介紹，門店對老客戶的保養轉化率超過50%。

而京東的消費活力對門店更為重要。據資料顯示，

2021京東雙十一期間，京東京車會訂單量同比增長215%，安裝服務訂單量同比增長135%，京安途車品自營店成交額環比增長超5倍。

其中京東京車會的助力至少體現在三個方面：

一是客源輸送，“線上下單，線下服務”沒有後顧之憂吸引了不少車主，門店擁有相對穩定的線上客流。

二是固定工時費+轉化率，對於輪胎等關乎車主安全的易損件，在服務過程中更容易轉化其他專案，如剎車片等底盤件。

三是京東品牌效應，更多年輕車主知道並信任京東自營，且京東物流也能夠保證配件及時送達。

同時，京東京車會還為門店提供運營支援，打造標準化服務流程等，強調“客戶體驗感”，即客戶到店之後，先溝通車輛的需求，再檢視車輛的公里數；達到5萬公里或更高時，會問客戶有無進行積碳方面的保養，接著檢查火花塞、用內窺鏡檢視燃燒室等容易產生問題的地方，再跟車主說明更換或清洗週期。

“一方面門店做到服務透明後，會突顯施工流程規範性和門店的專業性，提升客戶信任度，轉化率也會更高；另一方面很多車主並不關注這些保養細節，經過我們提醒後能及時發現並解決問題，提升車輛安全係數。”

正因如此，門店在“自有客戶+京東品牌”加持下，做客戶滿意度提升轉化率，從而兩個月實現了盈利。

擴基盤、重經營，還要再開2家店

“這家門店實用面積為204平方米，從盤下來到裝修開業，總投入近幾十萬。”黃皓傑說，京東京車會對門店支援的價值遠遠高出基本的加盟費，除工位設計、門頭形象、周邊廣告外，還有對門店進行運營督導，即透過線上轉化率等經營資料和客戶點評分析門店現狀，及時發現服務過程中的薄弱項，並協助門店溝通解決，不斷調整門店至最優的經營狀態。

由於京東京車會-江城明珠店地理位置較好，周邊三五公里內聚集近100家同行門店，有盤踞多年的單店，也有新開的連鎖門店。但加盟後形成的競爭優勢，讓黃皓傑也有底氣應對，並展示出自己的實力。

一是在京東品牌效應下，覆蓋的車主群體更廣泛；

二是京東物流配送更快，服務滿意度更高；

三是京安途自有產品價效比更高，有足夠的利潤空間；

四是同樣銷售價格下，京車會更有售後保障。

而面對其他連鎖門店的競爭，黃皓傑表示影響是相互的，客戶並不會把需求固定在某一家門店，自己的客戶會流失，但是別家流失的客戶也會進自己門店。

“京東京車會加盟政策中有兩公里區域保護政策，我們佔據先發優勢快速積累客戶基盤數，以京車會的發展速度，即使不久以後加盟政策有變，我們也無懼分流。因此，拓展更多的保養套餐新使用者成為門店的首要目標。”

黃皓傑分析，通常客戶的保養週期為半年一次，門店要保證每天6臺保養進店量，按每月180臺計算，每年則需要1080臺，而且有些客戶的保養週期會提前，所以最低的客戶數也要保持在1000臺以上。

據介紹，門店客戶群以10-30萬家用車為主。黃皓傑表示，並非只有豪車才能做高單車產值，反而家用車注重安全性保。

在成功實現門店持續性盈利後，黃皓傑繳納新的加盟意向金，並開始籌備二店的選址建店事宜，醞釀三店的開業運營設想，但前提是一定要優選門店位置，走好第一步。

“加盟是不是走捷徑？要辯證看待。自己單幹困難多但投入小；加盟投資大，但能保證客戶來源快速實現盈利。尤其是以京東京車會為代表的加盟品牌，為勢單力薄的門店打造賦能模版，使門店快速成長，能夠積極應對後市場的變化衝擊。”從“打工人”向“門店老闆”的身份轉變過程中，黃皓傑感嘆自己抓住了京東京車會伸出的橄欖枝，能夠快速在汽修行業創出一番天地。

汽修店突圍

京東京車會成為“靠譜搭檔”

2022年，汽後市場競爭只會更加激烈。面對一公里20餘家競爭對手的現狀，黃皓傑的遭遇不是個例。

除此之外，諸如集客難、利潤低、品牌度不足、數字化轉型難等也是困擾著汽服門店轉型升級的難題。那汽後門店如何才能尋找新的增量併成功突圍呢？

在京東京車會看來，汽後門店擺脫客戶與利潤“雙降”的困局，需要同時具備兩方面能力：

一是客戶滿意度提升能力，二是盈利提升能力，兩者缺一不可。

黃皓傑對此深有感觸。他表示，京東京車會針對門店運營提出了“六個統一”原則，即

統一形象、統一管理、統一專案、統一流程、統一營銷及統一價格

，為加盟店植入標準化連鎖模型。“六個統一”圍繞形象管理、內部流程管理、服務專案管理、品質管理以及供應鏈管理等方面，幫助門店提升服務水平，從而提高客戶滿意度。

在盈利能力提升方面，京東京車會圍繞“開源、降本、增效”的方針，從新業務匯入、運營效率提升、供應鏈最佳化三個方面助力門店突破經營困境。

據黃浩傑介紹，運營效率提升對新店的幫助非常大，主要分為兩塊：一是運營顧問的線下輔導，二是系統的管理，從客戶預約、接車、施工、交車再到售後評價，全程線上化操作，每一個流程的操作是否規範都有記錄，既可以提升門店服務效率，也利於門店找出服務上的不足。

當下，汽後市場正處在轉型期，擺在汽修店面前的選擇有很多，是選擇加盟還是堅持單幹並沒有對錯之分，關鍵在於門店的選擇能否跟上行業轉型步伐，並最終熬到“雲開見月明”的那一天。

“選一個‘三觀一致’且靠譜的品牌同行，走得慢不要緊，關鍵可以走得遠。”黃浩傑說到。