編輯導語：在產品運營中，會經常用到海盜模型。這個模型能夠幫助我們更好地分析產品運營，採取有針對性的營銷。作者從三個方面進行了論述，我們一起來看看吧。
最近閱讀了一些產品運營的書，說到產品運營，一定離不開海盜模型，即AARRR模型。這個模型可以幫助我們更好地理解使用者生命週期，採取有針對性的營銷。接下來對其進行分析：
AARRR模型運營路徑：拉新（Acqusition）—> 啟用（Activation）—> 留存（Retention） —> 轉化（Revenue）—> 裂變（Referral）我整理了一個關於AARRR模型的常用指標及運營方案，如下圖：
產品經理為什麼要研究產品運營，這裡利用黃金圈法則（Why，How，What）來進行分析：
一、為什麼做產品運營？
產品經理的工作是基於使用者需求打造一款滿足使用者需求的產品。
公司自己做產品是很常見的一件事情，假如我們的產品都上線了，還沒有去做產品運營，沒有做推廣，使用者從哪裡去知道有這款產品呢？移動端的話，靠使用者自己在應用市場裡面搜尋嗎？這樣帶來的自然流量可能一年的時間下載量都很難破萬。
產品運營通常走在產品前面，當產品框架定下來後，就會開始進行產品的宣傳，運營部門會去各種渠道尋找產品的種子使用者。
比如做一款潮玩手辦類的產品，我們要去B站，小紅書，抖音，微博，貼吧，豆瓣等渠道尋找關於潮玩手辦的社群，找到精準使用者，對使用者進行宣傳產品，基於使用者現有痛點輸出產品亮點。
例如：使用者苦惱沒有一個垂直於潮玩手辦興趣社群的電商平臺。
我們基於使用者的需求，第一步需要做的是基於使用者需求對產品進行規劃，做MVP（最小化可行性產品），透過MVP驗證是否滿足種子使用者需求，後續對產品進行敏捷迭代，滿足使用者魅力型需求，直至興奮型需求；在這裡各舉一個例子：
基礎型需求：能滿足使用者在社群進行交流、滿足使用者購買商品的閉環；
期望型需求：在使用者購買時，使用者擁有的優惠券能以最優方式使用；
興奮型需求：購買商品後，物流動態會實時更新並推送給使用者。
之所以要進行MVP設計，尋找種子使用者進行驗證產品；我們從以下幾個維度進行分析：
成本角度：產品開發過程週期較長，若產品未解決使用者核心需求，即是失敗的產品，若將完全版推出，則浪費了更多的成本。
商業角度：網際網路時代產品更新速度極快，產品需要快速上線佔領市場，當競爭對手比你先上市，等你開發出完全版，使用者資源已經被搶佔得差不多了，此時使用者資源需要花費更多的運營成本去挖掘。
當產品上線後，第一件要做的事情就是冷啟動，對產品灌入資料，此時可以尋找第三方機構為產品冷啟動提供優質內容，其後就到了產品運營AARRR模型的第一步：拉新。
若運營走在產品前列，當產品上線時，已經佈局了幾個月，積累了一定量的種子使用者，只需用對其進行宣傳及一定的優惠即可導流成功，種子使用者對產品的驗證至關重要，決定產品方向是否需要進行調整，或是認為產品無價值，須放棄。
二、怎麼做產品運營？
透過AARRR模型對使用者生命週期進行管理：拉新—> 啟用—> 留存 —> 轉化—> 裂變；
產品自身有產品生命週期，分為：啟動期、成長期、成熟期、衰退期，各階段分別要做的事情：
啟動期：尋找種子使用者驗證產品模式；
成長期：進行產品市場營銷，即拉新；
成熟期：設計營銷活動，進行商業化變現；
衰退期：進行產品的迴流或轉型；設計產品的第二生命週期曲線，透過不斷的尋找新的需求點，進行第二商業曲線的增長，能延長產品的生命週期，產生更大的商業化價值。
同時，在產品生命週期中，也存在運營生命週期：
啟動期：尋找種子使用者做定位、內容等方面的測試和最佳化（增長緩慢）
成長期：關注增長的渠道和效率（增長快速）
成熟期：賬戶基本定型，更關注品牌和變現（增長緩慢）
衰退期：賬號長時間沒有大動作，使用者活躍下降
目前來說，不同型別的產品都進入了一個存量博弈的狀態，如以電商平臺來舉例：
拼多多初期從下沉市場為切入口，迅速進行擴張裂變，當時淘寶在打造天貓，與京東競爭上游市場，放鬆了對下沉市場的關注，當目光聚焦回來時，拼多多已經形成一定規模。
但淘寶和京東後續都進行了策略的挽回。淘寶推出了聚划算，京東推出了京喜APP，與拼多多競爭下沉市場，為何還要進行下沉市場的博弈？
基於人性弱點，喜歡佔小便宜，都喜歡價效比高的商品，若淘寶與京東都放任自流，下沉市場使用者會逐漸全部流失到拼多多，但是目前很難有新使用者的增長，所以需要對老使用者進行挽留，自此進入了存量博弈時代，各平臺開始進行使用者留存。
從運營地圖來分析，運營地圖分為以下幾個階段：目的、流程、定位、排版、內容、推廣、盈利。
每個階段分別怎麼去做呢，以下列維度進行展開：
目的：品牌宣傳、營銷能力、功能服務
流程：註冊流程、資料準備、賬戶流程
定位：競爭對手分析、我是誰、受眾使用者是誰、使用者的痛點、你如何解決
排版：內容展現形式、內容/營銷包裝、優秀排版規範
內容：內容寫作的本質、選題/標題/內容策劃、內容互動技巧、優秀文章分析
推廣：如何擴大曝光量、多平臺推廣、整合資源推廣
盈利：如何變現、變現時間、變現手段
三、具體要做什麼產品運營策略？
下面針對AARRR模型各階段進行舉例，對目前常見的各種運營狀態進行分析：
（1）拉新
免費策略：瑞幸
流量購買：頭條系
病毒分享：滴滴邀請
廠商預裝：小米自帶一點資訊
內容營銷：軟文/音訊/短影片
活動營銷：炒作/使用者參與
資源互換：BD資源合作
（2）啟用
產品功能：產品價值啟用
push策略：APP內容資訊推送
簡訊推送：促銷/營銷推送
Deeplink（深度連結）：APP間/分享頁/應用直達
郵件營銷：營銷郵件推送
郵件營銷：營銷郵件推送
（3）留存
紅包策略：美團APP紅包券/簡訊資訊推送
積分商城：簽到打卡/領取積分兌福利
虛擬榮譽：虛擬等級/榮譽勳章設計
內容營銷：持續輸出軟文/音訊/短影片
活動營銷：參與活動互動獲得獎勵
社群營銷：輸出高質量內容/提升價值和黏性
（4）轉化
常規轉化：
免費+收費模式
廣告流量：百度推廣/門戶banner廣告/頭條資訊流
增值服務：QQ會員/京東PIUS會員/遊戲裝備
電商變現：小紅書/淘寶/羅輯思維
中介服務：瓜子二手車/天貓
非常規轉化：
金融服務：線上棋牌
資料超市：資料販賣
融資上市：風投融資/股票增值
（5）裂變
邀請好友助力
分享朋友圈/朋友
分享增加獲獎機率
完成任務獲得獎勵
總結：對於商業的本質，我認為即為：商業模式 × 發展空間 × 競爭壁壘 × 企業文化
網際網路生意本質是：
產品（服務） × 流量（使用者） × 轉化
銷售額 = 訪客數 × 轉化率 × 訂單價
本文由 @科科不是科科 原創釋出於人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載
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