輕連鎖作為服務品牌，協力夫妻店整體升級“向上走”。

作者丨流意

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“同樣一盤炒土豆絲，‘路邊攤’與星級酒店價格相差數倍，而同一個消費者在不同場景下都可能接受這兩個不同定價。”

新康眾CEO商寶國在接受AC汽車專訪時表示，在當下汽車後市場兩極分化的大背景下，門店要想辦法擺脫“路邊攤”形象，面向未來儘快整體升級成為“有星級酒店”，才能吸引更多年輕使用者，成為兩極分化中“向上走”的那個群體。

作為國內最早思考經營模式轉型的供應鏈平臺創始人，商寶國思考如何幫助門店整體升級的想法由來已久：早期帶領康眾

從做品牌代理向做品類經營轉型

，同時也主張修理廠按品類開展維修專案服務；到後來

從經營產品到經營修理廠客戶的理念轉變

，再到“修配融合”理念的提出，以及天貓養車從無到有的快速發展。

商寶國認為，參考酒店領域做法，從“應有盡有的中高階豪華酒店”，到只提供必需服務的經濟型連鎖酒店，新康眾在精心打造天貓養車連鎖體系兩年之後，是時候下探，做“經濟型維修連鎖”了。

3月26日，新康眾正式對外推出兩大輕連鎖專案：專注於保養的“修工坊”與專注於輪胎和底盤的“金鐵橡”。而在此之前，南京地區已有20多家修工坊和5家金鐵橡門店在試運營了。商寶國透露，從目前的經營效果來看，車主的信任度明顯提高，老闆的自信心也更足。

都知道，在新康眾的後市場版圖中，天貓養車是集團全面2C戰略的重要載體，如今推出輕連鎖品牌是基於怎樣的考慮呢？與天貓養車體系如何協同？

另外，汽車後市場並不缺乏輕連鎖加盟品牌，尤以油品與輪胎品牌商佈局的網路最為密集，新康眾輕連鎖品牌與之相比，有何競爭優勢呢？

站在行業角度看，頭部企業的每一個細微動作都難免被放在聚光燈下審視。帶著諸多問題，AC汽車專程採訪了商寶國先生。

輕連鎖是服務品牌

更注重體系能力

“修工坊的想法其實比天貓養車要早，可以追溯到2010年初。”商寶國說到。

據他講述，這個想法來源於十幾年前，世紀華聯超市遍佈大街小巷，很多夫妻老婆店在掛上它的門頭後，享受到了品牌帶來的紅利，採購成本及客戶認知也比普通夫妻店更有競爭優勢。

受世紀華聯的啟發，彼時的康眾汽配註冊了眾多商標，修工坊就是其中之一。只是，新康眾做輕連鎖的想法為何到今天才付諸行動呢？

商寶國認為現在佈局基於三方面考慮：一是社會環境發生了變化；二是新康眾具備了一定的系統建設和供應能力；三是天貓養車連鎖體系的經驗積累和影響。

“總的來說，我們現在有條件、也有信心支援建立一批具備專業形象的門店。”

展開來講，隨著中國汽車保有量的不斷增長，

越來越多車主衍生出了多元化的使用者需求與使用者場景，而分層的使用者需求要求提供服務的門店也要差異化區分

。這也是當下汽車後市場兩極分化的主要驅動因素。

從新康眾的規劃來看，如果把天貓養車比喻成中高階酒店，修工坊和金鐵橡就更像是經濟型連鎖酒店。商寶國也在釋出會上表示：“輕連鎖的目標群體就是1-4個工位的夫妻店，定位就是小而美、輕而專；讓想進行升級的門店老闆們從業也從容。”

以修工坊為例，1-4個工位，面積在100平方米左右；天貓養車店均面積在400平方米，至少6個工位。從經營範圍上看，修工坊將專案精簡到只有12個，專注保養相關業務，與之對應的是與12家頭部品牌合作，共同進行產品及專案研發；

天貓養車在設計之初就沒侷限於常規的保養和輪胎服務，而是洗車、美容、輕改裝、鈑噴、尤其與新能源相關的充電、維保、交付等

綜合型多元化業務服務。

“天貓養車著眼於長期價值，輕連鎖更偏重於當下”，

商寶國如是說。

換言之，新康眾僅僅依靠天貓養車一個品牌很難滿足所有車主的需求，而天貓養車模型設計之初也為輕連鎖品牌預留了空間。

值得關注的是，雖然稱之為輕連鎖，但修工坊和金鐵橡在專案之外，也從門店形象、系統能力、人員培訓、供應鏈、財務管理等方面給到門店支援，包括修工坊和金鐵橡各自的F6專屬系統，以及線上的輔助營銷方案。

“這也是我們與品牌商輕連鎖最本質的區別。我們系統是統一的，專案是統一的，車主在不同門店的體驗也應該是一致的。

我們打造的是服務品牌，而不是產品品牌。

”商寶國說到。

向上走，贏取客戶更重要

在新康眾輕連鎖釋出會上，同步開啟了修工坊與金鐵橡品牌的招商。

兩個品牌的加盟費用包含三個部分：首先，品牌費都是2萬元/3年，合同期一共5年，後兩年1萬元/年；其次是服務費，修工坊1500元/季度，金鐵橡500元/月，需要按照年度繳納；最後是保證金1萬元，合同結束後返還。

至於收費的緣由，商寶國認為：“輕連鎖本身是‘雙向選擇’，有利於找到志同道合、提升門店往上走的合作伙伴；另一方面講，包括天貓養車在內，我們收到加盟商的品牌使用費等費用，都透過裝修、工服、物料、裝置等支援，基本上都投資回合作門店身上了。新康眾並沒透過這些賺取一分錢，我們更在意供應鏈業務上的效率和價值提升”。

“目前合作的門店中，並沒有人對加盟費用提出疑問，也沒有對流量提出問題，這與天貓養車不同。老闆們更在意的是加盟後價格會不會變化，能不能幫助門店提升盈利能力。”商寶國補充到。

商寶國表示，

輕連鎖品牌首先幫助門店在形象、系統及供應鏈等多方面升級，

車主享受到更好的環境、更便捷、專業的服務和更有效的售後保障，專案定價相比一般夫妻店略高也在情理之中，這就是品牌、環境和服務的價值。

據悉，目前修工坊與金鐵橡在定價上會給到指導價，但不會做硬性統一的要求，這與天貓養車也有不同。未來同一個區域內輕連鎖加盟店要不要統一定價，還在商討中。

其次，修工坊可以

短時間內實現區域多店經營，

當門店越來越多時，供應鏈的協同效應越高。長期來看，

門店的採購成本一定會越來越低

；網路密集佈局也會

提高客戶的品牌認知度和信任度，為加盟門店帶來更多的品牌溢價。

再者，汽後也存在一些很優秀的老闆，單店產值已經處在理想狀態。

加入輕連鎖可以幫助其穩定業績、規範管理，並提供開出更多門店的機會。

據瞭解，新康眾針對修工坊和金鐵橡推出了城市合夥人模式，合作形式包括自有門店、合夥建店、加盟合作、委託管理、營銷/專案支援等；合夥人的核心工作是專職做好區域輕連鎖服務，包含運營設計，專案培訓，線上開發，地推等；合夥人可以享受收益分成並參與門店投資分紅。

“我們沒有準備為輕連鎖專案配備專職的運營支援團隊，而是希望和社會上那些具有較強運營能力的個人、團隊等充分合作，為2個輕連鎖業務提供經營支援，並簽署創盈計劃協議，提高加盟商盈利、獲得收益。”商寶國表示，天貓養車加盟商等擁有總部職能的企業，也可以成為城市合夥人，包括天貓養車加盟夥伴也可以透過輕連鎖在區域內更好佈局。

修配協同

行業整體提效的終極之戰

有行業人士認為，輕連鎖專案落地，是新康眾繼天貓養車後，對修配融合理念的又一次實踐。

這一理念由商寶國於2018年首創並提出。經年4年時間的踐行，逐步獲得了業內的認可。2021年來，也引來不少供應鏈平臺效仿，將“圈終端門店”定為未來發展的重要戰略。

商寶國透露， “修配融合”概念早在2014年就已成型，到最終落地付諸實施間隔多年，並非一蹴而就。從融合時機上看，

至少要具備三個基本條件

：

首先是完成兩個思維方式轉型：

2006年，康眾完成“做品牌”到“做品類”的轉變，主張修理廠按品類開展維修專案，某種程度上也帶動了汽配行業開始按照系統做產品。2014年，康眾完成從經營產品到經營客戶的理念轉變，從過去賣貨給客戶，變成幫助客戶賣貨。

目前來看，這兩個轉變成為“修配融合”能否跑通的關鍵。供給端基於產品設計好服務專案，以整體解決方案的思路提供給維修廠，由後者來貫徹實施“維修服務專案化、產品化”。這樣更有利於修理廠在車主心中建立定位，降低溝通成本和信任成本；其次，修理廠透過服務專案化，變被動服務為主動服務，讓整條價值鏈更高效轉動。

在整個價值鏈條上，曾經流動的只是產品，而在品類管理和以客戶為中心的理念下，價值鏈上被傳遞的是圍繞產品所形成的服務包，包括產品、營銷、培訓、安裝、售後等。

顯然，這也是修工坊與金鐵橡模型設計的底層邏輯。

其次是IT系統

。商寶國認為，修配融合、縮短汽修企業和配件供應商之間的距離，不僅要用制度和機制建設來打通兩端，更需要透過SaaS系統來構建資訊閉環，從而能更精準高效地共同服務客戶。

他強調，F6的價值不僅僅體現在一套SaaS系統上，還包括一套數字化維修作業中心，目前已有數千個標準化操作流程影片，供技師學習和參考。這套系統在新康眾體系內起到穿針引線作用，是實現門店數字化、提升供應鏈對接能力和服務效率的重要支撐。

最後，他認為供應鏈企業做終端品牌，不能僅停留在掛門頭階段，需要圍繞品牌做一系列設計，核心點在於

到底能給車主帶來什麼價值

。

“這需要有團隊支援，也需要有品牌操作經驗。

天貓養車兩年實戰沉澱就是我們做輕連鎖的底氣所在。”商寶國強調，這也是我們的優勢。“儘管我們自評運營能力僅僅及格，離著優秀還有很長的距離，但我們一直在努力，再爭取做得更好！”。

不難看出，從康眾汽配、天貓養車、修工坊與金鐵橡……新康眾佈局的版圖不斷擴張，修配融合的生態也開始逐步清晰。

對於眾多門店而言，在行業兩極分化大潮中，選擇“與能贏的人一起走”，在品牌形象、營銷策略、專業服務等方面整體提升，提升服務效率和盈利能力是終極目標。

從行業整體效率看，以“配”帶動“修”可以化被動服務為主動服務，以“修”反向驅動“配”提升供給效率，修配協同將是提升中國汽車後市場整體效率的終極之戰。

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瞭解新康眾“修工坊”“金鐵橡”招商資訊。

—— 全文完。感謝您的耐心閱讀