當市場競爭激烈時，後入局者總會有心有餘而力不足的感覺，需要他人協助才能夠更加靜心走下去。機會和合作都隱藏在生活中，初創者如何判別機會和合作？作者總結了一個決策和兩種高效方法，一起來看看。

對於創業者來說，當市場開始步入內卷的時候，後發者總是有一種自己能力不足需要他人協助才能繼續下去的內心思考。

那我們今天就來深入探討一下這個問題。

其實創業者找合作的時機應該是隨時發生著的，昨天去吃飯一個做運動產品的見過幾面的朋友或者說潛在客戶對著兩個老外和一個海南人做著推銷。

有趣是一切都順其自然地發生了，而在這之前，又聊到了關於合作的問題，這裡的問題就有些大了。機會的出現從來都不帶有刻意為之，我前兩天走路房間， 當我慢下來我開始發現生活當中的一些景色，甚至有一些照片氛圍感真的很好。

那麼請問是我有一雙發現美的眼睛還是我的運氣好，機會到來了？誠然都不是，相反這一切出現在一個相對複雜的系統裡。

我是因為找不到電動車所以才走路回家，但我走著走著我發現可以拍到好照片，於是我就一直走，更神奇的是我一路上一輛車都沒有找到，而等到我找到車的時候，我需要的照片已經全部都拍到了。

簡單描述一下這個複雜場景裡機會是怎麼出現的，我的第一需求沒有被滿足，於是我接受了第二需求（這裡有個重點，第二需求）接著當我開始接受第二需求邊際應該發生的時候的，我的目的改變了（這個時候有兩種選擇，一種是以找共享車為目的，很簡單我只需要開啟APP就能檢索到附近哪兒有。一種是接受並且開拓新的目的，以拍照為目的。）第一需求雖然錯失了，但是人對於第一需求仍舊能夠控制。

而當我對第二需求有了清楚的判定之後，我開始放緩腳步，開始延展我的腳步。這樣一來視野裡也就不僅僅只有馬路兩邊的建築。接著我就拍到了好看的照片，甚至是哪種我以前只能在網上找的。

好照片（既好產品）它出現的機會在什麼時候呢？首先是因為我的第一需求受到了阻礙，如果我堅持第一需求，我可以直接一趟就回家了，不會走路，也不會在一個剛剛好的時候遇到一個好的場景。而機會的發生從這裡就可以開始具體化。

任何的覆盤需要結果，再沒有結果之前，做任何的覆盤都是虛假現象。結果就是我拍到了好照片（產品）。

需求目的，落地，更改，第二需求，接著我做了什麼呢？我剛好帶了相機，我剛好走路，我剛好有了前面觀察的積累，而我要拍照的物件並不是憑空而來的，它本來就在，甚至它每天都會發生，而照片（產品）的產生是這一切融合起來的。我可以把這種理解為機會。

我上面聊了這麼多，我描述了機會，我描述了怎麼樣和機會偶遇，但其實有更重要的一件事情。

如果我沒有帶相機呢？如果我找到了車呢？如果我在路上找到了車呢？那麼機會還會發生嗎？

今天的思考題已經放在了開頭整篇，廢話不多說帶著這個思考進入下文。

01 合作的前提是利益均衡

股權制的合作顯然不適合大多數創業型公司，因為就特麼沒有掙到足夠分的錢。但相對大一些的企業來說這個就很管用了，你投入的多，那你分的多，你投入的少，你分得少。在企業裡合作是可以不平均的，但又在某種意義上顯得均衡。

但對於創業者來說，尤其是是初創公司以及小規模公司來說，合作就有兩種風險，一、失去原來的第一需求。二、對第二需求的把控性降低。

原因是我在上面沒有說過的一點，“我自己”到底幹了什麼？

如果我不會拍照，如果我的審美沒有培養過，如果我不是有足夠的耐心，如果我迫切想要回家，那麼這一切就不會發生。

因此我們要回過頭看自身。我做的任何判斷和決策從來不來源於外界，而是來源於事件本身，事件就是有預料未來超能力，如果你去判別一個人是不是你的機會，那你放心好了，你等著被坑，但相對你判別一件事情是不是你的機會，這就容易地多了。

就拿最近談的應該不會發生的合作來說，一個潮運動基地的前端，這個時候合作利益均衡的前提是什麼呢？

不是人啊。譬如說某個人可行，又愛運動，又有時間參與進來，那麼這是很好的合作嗎？不是的，相反，你需要在事情上下功夫，因為人無法判定，人家的時間萬一是空窗期呢？另外反過來合作的另外一方也同樣會這麼思考，我為什麼不自己弄，反正效果是一樣的，你能給我的貌似也不多。

所以從這裡開始有兩個標準：①在你能做到事情上利益均衡。②在你做不到的事情上利益均衡。

1. 你能做到的事情上

不說你是幹啥的，我就拿我自己拍照這事舉例，我能做到什麼？我是不是能做到給相機充好電，透過短影片多學習一些拍攝知識，看一些好的照片培養自己的審美。這是我能做到的事情。

那如何才能利益均衡呢？我拍出好的照片，我明明知道自己相機的效能，我要去拍大景，我明明知道我的拍照技術拍不好人像，那你覺得我的利益均衡點在哪兒呢？既不磨滅我的興趣，又能讓我持續努力的學習和實踐下去。

是不是我繼續拍風景，是不是我繼續把夜景描述出來，是不是我每天給自己定一個主題，我圍繞著這些東西去提升自己，在這個過程當中，機會會流失嗎？不會的啊，大景和人都存在，只不過合作的方法還沒有達到利益均衡點。

能理解的吧應該。理解不了也沒關係。再來看一個場景。

譬如說你現在就是做建材生意的，你的生意你也弄得不咋地，日子能混住，然後突然有個人跟你說咋搞電商帶貨吧，最近很火。他提供團隊你供貨，這個時候你覺得你們之間的利益點均衡嗎？電商帶貨會消亡嗎？不會的啊，建材行業會消失嗎？不會啊！使用者對建材的需求會消失嗎？那就更不會了。所以你合作的點或者說你認為的機會是你做了電商帶貨就能發一筆橫財？

扯！知識點來了哈，記一下：什麼是橫財？橫財就是你該上班上班，該創業創業，然後你走路上撿了100w，這叫橫財。不是你上班上著上著你就暴富了，那稅務局，經濟偵查警察該查你了。不影響你的一切得來的錢才叫橫財，就算你家裡有個祖傳的文物你變賣了都不算，拆遷那更不用說了。你失去了持久的土地權換來了4套100w的房子以及70年的居住權和變賣權。你能明白土地增值和房產增值是兩個量就知道自己發的不是橫財了。

2. 你做不到的事情上

就拿我自己的例子再來舉例。我既然做不到把人拍的很好，把大景拍的很好。那我怎麼才能得到這樣的照片呢？網上下載？這當然是成本最低的方法之一了，但這種利益根本就談不上均衡，甚至連交易都沒有，更不要談合作或者利益了。

那怎麼辦才好呢？

我知道我做不到，但我會留意，偶爾嘗試，以此來驗證，驗證我是否能力在增長，如果我的能力並沒有增長，我不可能靠網圖來達成利益均衡的時候，我需要更好的裝置，我需要更專業的技術。這個時候我的利益點在於我要擁有這種大圖，這種好看的圖，那我降低我的利益點，從而達到利益均衡。我可以透過小圖去交換大景。如果是在攝影圈子裡面的話，可以這麼說，顯然我是一個不太合群的人。

那我們把這個放到一個具體場景當中。比如說你是做電商培訓生意的。一個比你架構大的公司找你來談合作，對方的目的是吸納你讓你成為他們公司的一部分，公司名字和體系都用他們的，這顯然不是你所願，因為利益點不平衡，你自己幹你是老闆，你跟別人幹你就是個經理。但你又不想錯過這個機會。

這個時候你要做的就是降低你的利益點，譬如人家做的客單價是5w、10w的，甚至還有20w的代運營以及100w的品牌代播培訓。你實力不濟，你只能做3000~5000的低客單價。對方的低利益點恰好是你的高利益點，中和之後，事實上你們合作的利益均衡就找到了。你幫他承載所有低客單的交付，你們可以共用一個品牌，這個品牌譬如三節課，譬如電商聯盟等等這樣的方式。當你把他的低客單客戶接過來的時候，你的事實上是可以和對方持平利益關係的。

這樣你們的合作就是共贏且有持續性的。

02 長久地合作才能出現共贏

短暫的合作不過是與虎謀皮，利益拉扯而已。

動物界有一些神奇的現象，譬如鱷魚和某一種鳥類的關係，譬如狼哥羊的關係，譬如鬣狗禿鷲和獅群的關係。

人類再自如不過的一件事情就是自私，不分人種，尤其是東西方文化差異當中，上次和一個敘利亞人吃飯，我就發現了不同，他會一直讓餐廳履行服務義務，而我們則更多的是不希望給餐廳添麻煩，但實際上我們付的錢裡面有一部分就是服務費用。

同樣這也是西餐概念和中餐概念的不同，西餐除了吃幾乎都有會服務的體現，甚至會鋼琴，蠟燭等烘托，而中餐則更多的是酒文化。吃好喝好？更多的還是喝好，稍微高檔一些的中餐廳的營收不來源於菜品，來源於酒，這個不用我說大家都知道，但西餐裡不同的是整體的服務。開瓶要給錢。越貴的酒給的越多。相反，中餐越貴的酒服務越便宜。這一點尤其在夜場裡大家也都知道怎麼回事，尤其是一些愛開卡座的男同胞。

為什麼我要扯這個呢？原因很簡單。長久的共贏需要共識。而共識這種東西又和利益稍微脫離一些關係。譬如我要拍到照片，我就需要長期付出我的時間精力來學習和練習甚至我要把我收入的一部分放在這上面。而合作從這裡就會出現不同的結果。

你看上你合夥人的錢，你合夥人看上你的能力，你們短期內能合作一波，但未必會共贏，你朋友可以做空公司甚至連同你的方法論都一同收走。你也有可能白嫖你的朋友，做空賬給自己攢家底。

這很常見，但避免這種合作的前提同樣和我上面講的維持利益點是一樣的。甚至他基於一套複雜的模式。

代入場景之後你就明白了。

你想要做無人直播，為web3佈局，而你的朋友則看中你的這個概念，為此他投錢進來，然後你們開始運作，你的心思在做好佈局上，你的朋友則需要你出結果他好拿著結果去兌換更多流動資金。

然後你會不爽，你朋友也苦於無法讓你和他統一步驟。這個時候你覺得分崩離析遠不遠。

但相反，如果你們一開始的合作方案就是你負責技術市場，而他負責資本市場。你們的合作不相互干涉，但又在一條主線上。至於支線就會進入相對有趣的路徑上。你不會再找同行合作。要麼你是去學同行的技術，要麼同行學你的技術，同行肯定是不能讓你痛快的。共贏不要用在這種地方，就拿小攤販來說。和你買一樣東西的同行，你的口才好搶走了他的生意，你覺得他會跟你善罷甘休嗎？鐵定不會。反而會想盡辦法整你。表面上大家都在做生意。那你要跟他合作共贏嗎？你敢嗎？

正確的做法是你和供應商，和攤位租賃，和使用者達成長久的共贏。菜市場的生意學問真的是有大智慧，你以為那些菜市場的菜販子每天就為了等你來？你挑挑揀揀的，砍價？不便宜我去別家了？笑死我了。你去唄。你以為真的賣給你是賺錢的？

這就體現了長期合作的重要性，菜市場幾乎是周圍蒼蠅館子的二級供應商。他們只要和種植的人以及蒼蠅館子保持良好的合作關係就好了，至於菜市場的同行，那就是朋友關係，就是同仁的關係。合作？合作幹什麼？合作去外面開個蔬菜超市？你實打實的問一問開蔬菜超市都是些什麼人你就清楚了。

菜商把價格加在了菜販子的身上，菜販子把價格加在了蒼蠅館子的身上，而飯館經營者將利潤做到使用者身上。誰都知道，但誰不會干涉誰，但大家都賺到了錢，這就是為什麼所有都痛恨打價格戰走入市場的人。這種方式一般用了之後，就很難和同行相安無事了。

03 總結

羊毛出在羊身上，打鐵仍需自身硬。人不會依靠短暫的合作關係真正地創好業，每個創業者真正從低迷走向成功且最為難熬的階段，就是找均衡利益點以及培養長期合作關係的過程。

沒有那麼多憑空而來的商業案例，更沒有那麼多空口白話股權分配畫大餅的合作。

與虎謀皮和順藤摸瓜這是兩種截然不同的合作方式，與虎謀皮往往通用於資本市場，順藤摸瓜則是商品經濟市場更古不變的合作方式。

以上。感謝閱讀。

作者：趙越；公眾號：乾點實事

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