本文從五個方面， 搞清楚“合適”銷售經理的能力模型，掃清任用銷售經理的誤區， 認清 “合適”是合格的前提。

沒有高大上的理論，更沒有指點江山的高談闊論，只有本人多年一線終端銷售“土法煉鋼”的經驗分享。

首先，這是本人寫的是“合適”的銷售經理，不是“優秀”的銷售經理。

“合適”是選拔銷售經理的基礎，我認為從“合適、合格、優秀”一步一個腳印的過程，急不得。

銷售經理的作戰單位，是負責一個區域市場，更是一個獨立經營的單位。

現實中，這個區域市場或大或小，小到幾個鄉鎮，大到全國的銷售。不同職責型別的銷售經理，要求的業務能力模型是有區別的。

跑一線市場銷售的人，名片上印著“銷售經理/總監、區域經理/總監”的頭銜，氾濫成災。有的廠家，小到一個做銷售沒幾天的“新兵蛋子”，也是經理和總監的招牌。

我曾問起“為什麼搞出這樣的頭銜招牌”。

“你有所不知，零售商看到你的名片，是個光禿禿的名字，或頭銜“低等”，客戶就會低看你幾分，下面合作怎麼談”？他們一臉無奈的說。

我。。。無語了。。。

有人說，銷售經理是一方諸侯，是廠家和客戶之間的橋樑，是廠家前線的司令官，是區域市場的主刀醫師。。。

我說句不太雅的話，銷售經理是廠家和客戶之間的“皮條客”。

一、經營意識的頭腦

有人說，為什麼先說“經營意識的頭腦”。我覺得，這點極為重要。不具備這個頭腦的銷售經理，有以下症狀：

1、拿廠家的錢當白紙來花

主要表現為：

銷售遇到問題，不拿“鏡子”照自己，不找市場存在的問題，而是習慣性的伸手找廠家“爸爸”，問“爸爸”要資源和促銷，把自己當成“富二代”。

客戶索要的政策和資源，把自己當成“播音員”，原封不動的上報給上級領導，給領匯出難題。

一張口就是說，如何投入人員、如何投入營銷資源、如何投入政策。。。總之都是讓廠家“燒錢”的事情，基本不提自己如何“自己動手、豐衣足食”的事情。

你問他為什麼這樣投入？

他會振振有詞的回答你：“xx品牌，就是這樣做的”。

言外之意，就是告訴“爸爸”：你看著辦把，反正我也支招了。