不久前，辛巴因公開質疑東方甄選引發網友關注。辛巴在某場直播中表示，一根玉米的成本價7毛錢左右，而某甄選把價格賣到了6塊錢一根，利潤高達40%。辛巴怒斥東方甄選“還穀賤傷農，喪良心。”

東方甄選主播董宇輝迴應辛巴，我們也想讓農民多掙錢，但如果只想讓農民掙錢，這個商品就不會掙錢。如果沒有中間商，誰去收購玉米？沒有廠商包裝、運輸、售後，誰把玉米賣出去？

辛巴聞訊道歉，透過熱點事件博出位的目的就此達成。

到此，這起事件就該畫一個句號了。

然而，對於長期研究中國三農問題的從業者，此事遠沒有結束，由東方甄選&辛巴這起口水戰背後折射出一個深層次、並且被反覆討論了多年的問題：為什麼農民辛辛苦苦種植的農產品，賣不出一個好價格？或者，即便賣出一個好價格，農民收入為什麼也沒有顯著提升？

我們先來看兩張圖。

這是我在下沉市場走訪時拍攝的圖片。在一片茂密的棗林裡，落滿了成熟的紅棗。第二年，我又來到這個地方，目睹了類似的情景。我把這兩張圖片拼在一起，陷入沉思：為什麼農民寧願讓紅棗爛在地裡，也不願意出售獲利？

我走進農戶家裡，住了一段時間，瞭解了一些情況。綜合起來得到了一個浮於表面的答案：要想把紅棗賣到消費者手裡，中間所有的流程加起來，所付出的成本要遠超過紅棗種植成本。如果沒有一個良好的組織參與進來，農民可能會陷入越賣越虧的泥潭。

的確，以電商銷售紅棗為例，這其中最少涉及到種植、採摘、包裝環節，還有電商上架、營銷、訂單環節，還有物流運輸環節。每個環節都需要分利潤，而且很多大環節又會切分為諸多子環節。在山西農村5毛錢收的紅棗，哪怕在北京的超市賣到10元錢，都不會有太多利潤。

那麼，造成“農民寧願讓紅棗爛在地裡也不出售”現狀的深層次的原因是什麼？按照費孝通理論來講，就是佔有新知識的群體沒有直接使用知識，而需要這種知識的群體又沒有機會獲得知識。要使變革力量在村中起作用，中間必須有一座橋樑，這是重要的。

在新經濟時代，農民保留了成百上千年的種植習慣，卻沒有具備與時代需求相匹配的知識。我在走訪的時候瞭解到，相當一部分紅棗生產重鎮，有知識的年輕人大多進城務工、就業，他們佔用新知識卻沒有使用新知識。反觀留在村裡的老弱婦幼，需要新知識又沒有機會或者沒有能力獲得知識。我曾經在一個村裡走訪網際網路普及情況，看到很多老年人還在用功能手機或者子女淘汰下來的舊手機，他們註定與新知識脫節。在村裡的很多人，不知道電子商務、網際網路、直播帶貨為何物，何談去使用？要期待留在村裡的這些人，把地裡的紅棗，經過一系列現代化的流通和資訊化手段賣出去，並且賣出一個好價格，何其之難？

知識的培育和接力也出現一些問題。我在各地農村走訪時還看到，很多小學校紛紛倒閉或者合併到鄉鎮上更大的學校，鎮上有能力的家庭又把小孩送到城裡讀書。這些人長大學成擁有知識後，有多少人會回來建設家鄉，進而應用他們所學知識，不得而知。

以上種種，足夠成為我們悲觀和躺平的藉口。然而，近年又出現一些變革的力量，這種變革的力量往往就是費孝通提到的“中間橋樑”。那麼這些變革最終多大程度會改變“農民寧願讓紅棗爛在地裡也不出售”的局面，我無法給出答案。我只能根據我的走訪，把這些變革的力量，列出來幾點。

1、政企合作開展培訓

為使留在鄉村的農民掌握與時代適應的新知識，近年各地政府和淘寶、拼多多、快手、京東、蘇寧易購等達成合作，開展了一系列培訓班、培訓計劃、學習班。

我在走訪時發現，這些培訓班有些是在各縣電子商務綜合服務中心展開，有些在村裡設立的活動場所進行，有些是在政府提供的場所展開。培訓所涉及到的費用一般不用農民承擔，有些地方是財政開支，有些地方是由上述網際網路平臺開支，有些地方二者兼有。

關於培訓和學習的內容，包括開設網店教程、直播帶貨工具使用、拍攝剪輯、營銷推廣、打包發貨等等。

2、鄉村振興和返鄉創業

鄉村振興已經提升為國家戰略，而鼓勵返鄉創業是鄉村振興最主要的抓手之一。返鄉創業就是讓那些佔有新知識的人回到農村，把知識應用到需要的地方。

我認識一個名為李本國的四川農民，他從大城市回到德陽老家，承包了300畝山地，創辦蜀錦匯家庭農場，動態僱傭數至數十位當地農民。李本國在大城市闖蕩多年，有知識、有見識，他把分散的土地集中化，並且把生產的李子、桃子進行品牌化升級，與此同時他認識到農產品“上鍊溯源”的價值，就接入了騰訊安心平臺。

經過幾項改革，局面就此開啟。他種植的水果不但銷量上來了，而且單價也高於市場平均水平，依然供不應求。

在這個過程中，李本國主要用了兩個新知識。一個是由分散到聚合，規模化才能品牌化升級；另一個是用區塊鏈技術實現生產經營全流程數字化，進而獲得消費者信任，讓消費者敢於閉著眼睛購買他的產品。

　3、農業合作社

農業合作社不是新概念，在舊社會就有。這兩年，又出現了很多新型的合作社，這些合作社有幾個特點：①合作社完全市場化運作模式，非政府所有，也不掛靠政府組織；②合作社裡有一個農業帶頭人，這個人掌握了新知識，有較高的群眾信服度和地方威望，同時是一位社會活動家；③合作社與時俱進，全面擁抱廣大網際網路平臺，利用新技術和新渠道，開啟銷路；④會根據市場變動，給農民一個合理兜底的價格，防止“穀賤傷農”，也防止“谷貴傷社”。

肖勇是一位種植羊肚菌的農民，他種植羊肚菌成功後，開始承擔起農業帶頭人的作用。從2021年開始，肖勇創新了一種合作形式：種子免費提供給周邊農民，同時給農民傳授相關技術，農民只需要提供土地和勞動力。然後，農民種植完成後，肖勇的公司進行回購羊肚菌（收購價格根據市場波動，但不完全隨市場波動）。透過這種方式，農民每畝投入只需要2000元，而且不要操心市場和銷路，大大降低風險。這種創新合作，激發了周圍鄉民的致富積極性，紛紛和肖勇合作。肖勇告訴我，這種模式推行後，帶動了100多戶農民參與，2021年合作農戶加起來創造了大約1000萬產值。

我沒發現肖勇成立明確的合作社，但已經有了合作社的雛形，事實上行使了合作社的義務。

相比肖勇，來自盤錦的秀玲河蟹專業合作社，則更值得我們就現代合作社這種形式進行深入研究。秀玲河蟹專業合作社的創始人就是孫秀玲本人，她是一位說話嗓門極大、性格極開朗的大姐，給我留下很深的印象。秀玲採取“合作社+基地+農戶”的養殖生產和經營管理模式，把幾十戶蟹農的河蟹進行了統一品牌包裝，採用線上+線下模式進行銷售。我去盤錦走訪的時候，秀玲合作社正在和拼多多平臺談合作，由於秀玲背後有幾十戶河蟹養殖戶，在和拼多多談合作時擁有了更大的底氣和議價權，能夠給蟹農爭取更多的合作利益。同樣，對於拼多多來說，找秀玲合作也很省事，避免了一家家談合作的麻煩，且可以給消費者提供規格和質量相對統一的河蟹（河蟹的質量由秀玲進行監督和挑選），贏得消費者信任。

當然，合作社模式並非完美無瑕。這種模式既可以給農民帶來價值，也可以“剝削”或者“捆住”農民，讓農民陷入系統裡。篇幅所限，這一維度我們暫時擱置。

4、基礎設施建設強化

要想讓農產品走出去，離不開“三路”建設，這三條路分別是道路、網路、腦路，前兩條是基礎設施，第三條路也將成為基礎設施。嚴格來說，我們上文提到的“政企合作開展培訓”就是“腦路”建設的一部分。

關於“三路”建設，我在過去的文章中闡述過很多次，這裡不再細表，感興趣的自行搜尋《丁道師：下沉市場的關鍵“三路”》。