「來源： ｜前瞻保銷 ID：imm_international」
隨著行業競爭日益激烈，客戶成交保單後，相信很多代理人都會想盡辦法給客戶提供附加服務，比如資源整合、醫療諮詢等等。
不可否認，這些服務是一個代理人綜合實力的體現。
但別忘了，
保單本身的服務才是最基礎的服務，也是事關保障權益的最重要服務。
那麼，
保單服務包含哪些？我們該如何做好保單服務？如何透過保單服務，讓客戶覺得我們比其他代理人更專業呢？
今天我們想要透過這 5 個小故事，和大家分享“專業的代理人，是如何給客戶提供保單服務的。”
1
故事一
僅靠 1 個小動作
輕鬆拿下客戶家庭的全部保險保單
故事：
客戶李先生與女友高小姐，在婚前分別向不同的保險代理人購買了保險。
兩人結婚後，
服務高小姐的代理人提出：兩人已婚，保單受益人資訊要不要變更，夫妻倆才想起來這件事。
在代理人的幫助下，兩人都把對方的名字寫進受益人一欄，成為彼此的依靠。
就透過這一動作，
服務妻子的代理人，就讓李先生認為，他提供的服務比服務自己的代理人更細心周到。
就這樣，李先生把自己家庭保單，全部都交給這個代理人打理，並且還轉介紹了很多朋友。
解析：
保全服務雖然瑣碎，卻能讓客戶覺得你更專業、細心。
保全服務，是指保險人的保單遷移、投保人變更（資訊變更和身份證變更）、被保險人資訊變更（身份證、性別、年齡、職業等資訊變更）、受益人變更等基本權益服務。
保全服務看起來比較瑣碎，很容易被客戶和代理人忽略，但實際上每項保全服務，都是事關保障結果的大事。
我們在平常服務客戶的時候，一定要根據客戶的家庭變化，及時跟進保全服務。
2
故事二
她是如何用一件小事
讓客戶成功續保 100 萬保單的？
故事：
中美聯泰大都會人壽遼寧分公司助理營業處經理趙茜，曾在《因為愛，挑戰 3W 超 512 周》一書中表示：
每成交一位客戶，她都把繳費時間統計在冊，每月集中時間給下個月繳費的客戶打電話提醒繳費。
一旦有客戶忘記繳費，或者是不再繳費，她都會隨時跟進。
她服務的客戶中，就有過這麼一個小故事：
這位客戶的太太，保險意識比較薄弱，對保險不太認可。
受自己妻子的影響，客戶購買了一份保額 100 萬元的重疾保單後，第二年說什麼也不願意續費。
然而，就在保單寬限期還剩 13 天時，客戶家庭突然出現意外。
但好在保單仍然有效，趙茜便在第一時間把 100 萬元理賠金申請下來，送到客戶家裡，客戶太太既感動又慚愧。
感動的是這 100 萬元理賠金，給搖搖欲墜的家庭經濟雪中送炭；慚愧的是，趙茜幾次繳費提醒自己都滿不在乎。
這一刻她才真正體會到趙茜的用心良苦。
解析：
專業的保險代理人，一定要會做好繳費提醒服務。
大多數客戶，其實都很容易忘記保單繳費的具體日期。繳費一年後，如果我們不提醒，客戶可能就忘記繳費了。
3
故事三
如何做好保單檢視服務
讓客戶從拒絕到主動開口？
故事：
業績高手小劉在向客戶王先生談起保險話題時，王先生覺得“自己已經購買了很多保險” ，於是拒絕了小劉。
但具體買了哪些，王先生自己都忘記了。
小劉便提出幫他做了一次保單檢視，將保單逐一梳理
。
梳理完之後發現，王先生的保障規劃可以說是一團亂麻：
孩子身上有很多份保險，但全是年金險，而他的妻子只有一份定期壽險，王先生自己有一份兩全壽險附加自駕車意外險。
於是，小劉把保障內容做了一個清單，與保單一起交給王先生，並指出了保障存在嚴重的漏洞。
王先生這才意識到專業與非專業保險營銷員的區別，於是主動邀請小劉幫他完善家庭保障。
解析：
專業的代理人一定要為客戶，做好保單檢視服務。
客戶往往在購買保險後，就忘記了保單的保險責任、利益，甚至連保險產品的名字、續繳保費的時間都忘記了。
他們只是簡單地以為，只要買了保險就可以了。
因此，在成交後，我們要對客戶做的一項重要基礎服務就是：定期做保單檢視！
時時提醒客戶，風險缺口的所在，以防止風險發生時，出現已有保單解決不了什麼問題的尷尬局面。
4
故事四
如何做好保單檢視服務
讓客戶從拒絕到主動開口？
故事：
《魅力經營》一書的主人公、國際龍獎IDA白金獎會員陳豔梅，曾講過這樣一個客戶案例：
她的一個客戶，是一家公司的創始人，在購買了第一張保單後，透過陳豔梅的解說，
瞭解到保單還有貸款功能，可以幫他解決短期現金流問題。
這讓他像發現新大陸一樣興奮：原來可以一邊投保，一邊貸款！
當他嘗試第一筆保單貸款後，便喜歡上了這種資金處理方式，當手頭有多餘資金時，他會主動向陳豔梅詢問有沒有適合他的保險。
10 年下來，透過不斷加保，年繳保費達到 500 萬元，同時把保單貸款的靈活性用到了極致。
“保險要買，生意也要做”是李先生與保單的真實寫照。
解析：
客戶往往會忘記，自己買的保單除了有保障的作用，還有貸款的功能，在關鍵時刻能解決資金的燃眉之急。
對於一些現金流比較大的中高階客戶來說，可以用保單的現金價值貸款約80%左右的資金，這樣的現金流價值意義非凡。
與其它貸款形式相比，
保單貸款的最大優勢在於它不需要任何收入、財務或擔保證明。
因為具有現金價值的這份保單，本身就是經過保險公司稽核的，這筆錢原本就是客戶自己的。
5
故事五
如何細心又專業地
做好理賠服務
？
故事：
國際龍獎IDA白金獎得主、北大方正人壽總監矯潔在《客戶升級》一書中表 示：
在所有服務中，她覺得理賠服務是最緊急、最重要的。
如果是重疾險理賠，不管客戶的保單大與小，哪怕保額只有5萬元的重疾險，她都親自服務，不讓助理代勞。
因為她希望在客戶最困難、最需要她的時候，她能出現在客戶身邊，用她專業的知識，最快地幫他們申請到理賠款。
若是遇到小額醫療理賠，她有時會讓助理代勞，但一定委託助理提前買好鮮花 送去，給客戶帶來溫暖。
解析：
擁有三十多年壽險從業經驗的陳嘉虎先生，在他的暢銷書《保險銷售心經》中說道：
“代理人的報酬，之所以比其他行業更豐厚，是因為提前預支了後續長期的服務報酬。
比如，一份 30 年滿期的保單，需要代理人為客戶提供30年的服務，尤其是發生理賠時，更需要及時聯絡。”
這意味著，代理人從拿到佣金那一刻起，就已經提前預支了未來理賠服務的酬勞。
那麼，當客戶需要理賠服務時，如何做好優質的理賠服務呢？可以嘗試下面 4 個方法：
① 接到通知第一時間趕到客戶身邊；
② 快速收集資料並提交理賠申請；
③ 密切跟蹤理賠程序，最大限度縮短理賠款到賬時間；
④ 給予客戶有溫度的關懷。
以上，就是我們今天的全部內容，希望能給大家帶來一些小收穫，週末愉快！