2019年2月20日

今天對我來說是個特別的日子，今天我正式提出了離職書，離開了使我成長了三年的保險公司，在公司的點點滴滴都讓我十分感恩~

三年前，我 20歲，懵懵懂懂的闖進了保險行業，帶著激情和好奇心去探索保險的一切，我在這裡學習，進步，改變，收穫，從一個保險小白到保險大白，從一個羞澀的男孩到上得了檯面的講師，從一個人到一支團隊。努力時曾感動到自己，頹廢時曾責備自己，結識了一個又一個從陌生到熟悉到相信的客戶朋友。

保險行業的留存率是非常高的，別說二八定律了，一九可能還差不多。三年時間，我沒有簽過一張同學單，因為大部分同學都還在讀書，也沒有簽過一張親戚單，因為家裡也沒什麼親戚。但是卻在保險公司活了下來，還結緣了我的另一半。可能大家會好奇，我是怎麼活下來的，原因很簡單，恰好進對了平臺，這個平臺可以提供給我們源源不斷的線下客戶，我們只需要勤奮就可以收穫到客戶，全部來自陌生客戶對我信任。所以我總結到的就是選擇合適自己的平臺很重要。

三年的時間眨眼就過去了，回望過去反思自己，好像也沒有做得非常好，只是比較守規守矩，跟著公司的方向，恰好做了一些正確的事情。期間我的焦慮與困惑大部分來自於自己沒有想清楚將來要成為一個什麼樣的人？我的行業會不會有所變動？一腔熱血是少年，曾經適應環境乃至想改變環境，發現自己無能為力。

我的離開來自於我已經想清楚了自己將來要成為一個什麼樣的人，

就是成為一名受人尊重的保險從業人員。

看似簡單，實則很難，

做保險如何能夠做到受人尊重呢？

目前我國的保險從業者還不是那麼受人待見，一聽是做保險的，多多少少有些防備，生怕自己被推銷被糾纏。其實不然，現在大家的保險意識已經越來越好了，

人們其實不是不喜歡保險，而是不喜歡現在保險人員的銷售方式。

都說少一些套路，多一點真誠，真誠點不是挺好的嘛~

要成為做保險受人尊重就需要從自己的保險領域真正得能夠幫助到人

，無論是售前的諮詢、方案設計，還是售後的理賠服務都能夠及時幫助到客戶。幻想下~如果我還能做40年的保險，幾十年的保單可以穿梭至少兩代人，從大客戶服務到客戶的孩子小客戶，讓客戶可以把保險放放心心的交給我託管。傳播正確的保險理念，把經驗分享給更多的保險小白，相信這樣就能成為受人尊重的保險從業人員！

但是要做到這些我首先要改變我的角色，從代理人到經紀人的轉變。

以下所說的僅代表經紀人和代理人兩種角色的整體環境，不代表少數環境，一直都認為，代理人和經紀人是互不衝突，並立前行的。沒有哪個更好，只是個人更合適哪一種，只要是真正為客戶著想的就是好的保險從業人員。

我代表誰？

代理人代表公司，經紀人代表客戶。代理人即便再專業，有一點是無法繞開的：代理人侷限於保險公司單一的產品線（合規情況下），作為A公司代理人我只能銷售A公司產品，是不允許銷售了B公司的產品的，但是市面上的優秀的公司和產品多不勝數，不止平常我們熟知得最多的那幾家。還有許多公司有著優質的產品和服務。

豐富的公司和產品選擇使得經紀人有對於整個行業清晰的大局觀。

另外還有一點，當客戶發生理賠糾紛時代理人是沒有資格和自家公司進行協商談判的（有些從業多年公司的核心人物代理人也有這個

能力

，畢竟公司處於綜合考慮的原因），因為代理人代表的是公司，不是客戶。而經紀人無論是否職級高低，是否核心，本身就具備這個

權利

，甚至包括不是自己經手的保單，有客戶存在理賠糾紛（確實客戶是對的前提下）也可以協助客戶和保險公司進行協商談判及打官司。因為經紀人就是代表客戶。

具備怎樣的能力？

專業是必須具備的能力，

總體來講經紀人對於專業性要求更高，每天我們的學習群裡都很活躍，學習方案設計、分享理賠案例，研究核保知識，醫學病種，法律條文等。這些是我身為代理人時保險公司不會去教大家的，自己也沒有那麼強的意識去學習這方面的內容，就拿理賠來說吧，我認為這是保險最重要的一環，可是沒有幾個保險公司會專門為代理人培訓這樣的課程，有經驗的代理人都是靠自己一點一點摸索積攢起來的。每天講得最多的就是話術、技巧、業績…… 同樣具備豐富經驗和專業知識，代理人按合規來講是不允許收費諮詢的，經紀人允許收費諮詢，這是一種對他人知識內容的付費。

理念不同

自2015年保監會取消了代理人考試，授權給了保險公司自行考試後，保險營銷員數量大增，而保險公司大多數因此採取“人海戰術”，不停的招募新人，全職兼職，老的少的都要。新人進來簡單學習後，瞭解到保險的功能與意義開始銷售給身邊的親朋好友，並自行購買和為家人購買，如果後續不再有新客戶又不加以專業化的培訓，那就無法留存直接脫落。但是對於保險公司來說沒有吃虧，這樣的好處就是同樣做了業績。如此迴圈，保險公司也不再是真正的在招業務員，而是在招聘客戶。這樣的方式並不是自己想要的，行業待的越久看得越清，

餘生很短，

我只想做我自己認可的事情。

合格的代理人或是經紀人我認為都應該具備三個特性，

首先就是具備好的品格，誠實守信，正直可靠，如果沒有好的品格，越專業反而越可怕。其次是專業，專業不單針對某個產品的熟悉度，還包括了對整個行業資訊的瞭解，有全面的保險知識和基礎的醫學知識、法律知識，保險是個很專業的領域，需要專業來支撐。最後是客觀中立，以客戶的需求為導向，發掘客戶真的需要什麼而給到客戶什麼，不是隻會推銷某個產品，甚至是專門推銷

高佣金

的產品，而不顧客戶是否需要。

說到高佣金，最後要誇誇我現在的公司——明亞保險經紀，我特別喜歡明亞的一點就是他把所有公司同類型的產品佣金拉平了。他們和幾十家保險公司簽約，但是每家保險公司給出的產品佣金比例是不同的，明亞沒有辦法改變別人給到的比例是否一樣，但是他可以改變自己，把低佣金的產品自己補貼一些使得和高佣金的產品佣金比例一致。

這樣的好處就是避免了經紀人因產品佣金比例不同而趨利銷售！

這點也只有少數的中介能做到這一點，另外也想說不是所有的中介就一定都好，也有許多歪風邪氣存在~

不忘初心，砥礪前行

堅持做自己認為正確的事情，為每一個相信我的客戶建立家庭的風險管理牆，做真誠正直的人，沒有套路；做好保險經紀人這個角色，在保險專業道路上越走越遠；沒法改變環境，就先改變自己，相信將來會有一大批的經紀人會湧現出來，保險環境也會越來越好，時刻保持終身學習的心態，

成為一名受人尊重的保險從業人員！

請記住我，我叫趙鵬，一名愛攝影愛打球的保險經紀人，關注我，讓你在保險上少走冤枉路。

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