一、溝通是銷售核心技能過程的最重要環節

1、學會傾聽

溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學會傾聽，透過傾聽發現客戶的真是需求，瞭解客戶的真正意圖。

2、善用讚揚

比傾聽更加重要的是，在溝透過程中對客戶的讚揚。雖然讚揚他人的本領我們一般都會，但如何在銷售過程中，因地適宜地系統運用，是需不斷練習、總結的技巧。

二、交流溝通時，應掌握的基本原則

1、看著客戶交流

不要自己說個不停，說話時望著客戶， 不能一直瞪著客戶，用柔和眼光交流。

2、經常面對笑容

不能面無表情，用微笑感染和打動客戶， 微笑必須運用得當，和交流的內容結合。

3、學會用心聆聽

用心聆聽客戶講話，瞭解客戶表達資訊， 注意溝透過程中的互動，真誠對答交流。

4、說話要有變化

隨著說話內容、環境，調整語速、聲調， 注意抑揚頓挫，讓自己的聲音飽含感情。

5、結合姿態語言

不要公式化、生硬地對待所有的客戶， 結合表情、姿態語言，表達你的誠意。

三、溝通時判斷客戶語言、姿態，掌握時機

1、口頭語訊號

當顧客產生購買意向後，通常會有以下口頭語訊號

★ 顧客所提問題轉向有關房子的細節，如物業管理、費用、價格、付款方式等；

★ 詳細瞭解房屋入住及售後服務情況；

★ 對經紀人的介紹表示積極的肯定與讚揚；

★ 詢問購房的優惠程度；

★ 對目前自己正住的房子表示不滿；

★ 向經紀人打探交房時間及可否提前；

★ 接過經紀人的介紹提出反問；

★ 對公司或經紀人提出某些異議

2、表情語訊號

★ 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變為自然大方、隨和、親切；

★ 眼睛轉動由慢變快、眼神發亮而有神采，從若有所思轉向明朗輕鬆；

★ 嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權衡什麼。

3、姿態語訊號

★ 顧客姿態由前傾轉為後仰，身體和語言都顯得輕鬆；

★ 出現放鬆姿態，身體後仰，擦臉攏發，或者做其他放鬆舒展等動作；

★ 拿起房屋認購購書或合同之類細看；

★ 開始仔細地觀察模型、樣板間等。

★ 轉身靠近推銷員，掏出香菸讓對方抽表示友好，進入閒聊；

★ 開始突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最後定奪。

四、與客戶溝通時的注意事項

◆ 勿悲觀消極，應樂觀看世界。

◆ 知己知彼，配合客人說話的節奏。

◆ 多稱呼客人的姓名。

◆ 語言簡練，表達清晰。

◆ 多些微笑，從客戶的角度考慮問題。

◆ 與客戶產生共鳴感。

◆ 千萬別插嘴打斷客人的說話。

◆ 合理批評，巧妙稱讚。

◆ 勿濫用房地產專業術語。

◆ 學會使用成語和幽默。