一、
銀行要貼合實體，銀行要貼近客戶，銀行要做普惠金融——這些話或許聽起來像是喊口號。但在本輪去槓桿、表外收縮週期之後，不管是去看各家銀行陸續公佈的年度業績，還是看股票市場的估值，會發現：
其實到了最後，還是深耕實體的老實人贏了。
先說一句大道理。金融業本身又不直接創造財富，真正創造財富的是實體經濟。金融機構們只是搬運工，把錢從資源冗餘效率低下的地方搬去資源稀缺效率高企的地方，從而在總量不變的情況下獲得更多產出。在這一邏輯裡，實體如“皮”、銀行如“毛”，長期來看，只有皮健康毛才能光亮。
再說些實惠的。
第一方面，是銀行自身發展。
這幾年實體經濟有所放緩，網際網路金融又叫板得厲害，銀行傳統存貸業務不好做，未來之路怎麼走？正如今日二條推送裡國信證券王劍的觀察，無序的表外擴張被遏制後，業績背後真正的基本功，要落到最為本源的“客戶基礎”：這家銀行到底有多少實實在在的客戶？產品和服務對客戶的黏性如何？客戶質量如何？資產質量如何？
其實迴歸本源是穿越週期最好的方式。這樣的銀行，在近幾年的規模不會波動明顯，業績也不會低位不前，其會帶著相對厚實的撥備覆蓋，穩健發展。一如股份制銀行梯隊中的招商銀行，水落石出時才更明顯地看得出其靠零售長板帶來的內驅力，就好比當一眾銀行都為息差快速收窄犯愁時，招行的息差壓力天然就不大；也如城商行梯隊中能堅持“門當戶對”做好小客戶的一批銀行。
寧波銀行是其中一例。該行2018年業績快報顯示，截至去年末總資產11165。23億元，比年初增長8。19%；各項存款6467。21億元，比年初增長14。41%；各項貸款4290。87億元，比年初增長23。94%；2018年度實現歸屬於上市公司股東淨利潤111。86億元，同比增長19。84%。在2018年三季報中該行曾總結稱，因持續積累比較優勢和可持續發展能力，強化客群工程建設，夯實客戶積累，由此推動了各項業務規模協調、持續增長。
業績快報還顯示，寧波銀行2018年末不良貸款率為0。78%，比年初再降0。04個百分點；撥備覆蓋率521。83%，已經連續12個季度實現增長。
第二方面，是來自資本市場的認同。
看A股銀行股，其實市場用真金白銀投票出的估值是有其智慧的（暫撇開次新股、和盤子較小易受資本攪動的個案不論）。大家都說銀行股估值低，2014年中期平均差不多0。9倍PB，今年年初還是如此，即使歷經春節後全板塊拉漲，大多數仍處於破淨。
可是如果仔細看，
現在和2014年中期同樣的平均0.9倍的PB，銀行個股之間的方差卻在拉大，估值日趨分化。
前文提到的招商銀行、寧波銀行等，近兩年來PB已經明顯走贏上市同業，穩穩登上了1。5倍PB左右的高地。
這種分化，很可能從某種程度上反映了經營管理的基本面。客戶基礎良好，連線實體經濟更為緊密紮實的銀行，同時業績又不錯的，估值也一路上行。
二、
說到這裡一定會有人嘀咕，深耕實體一定有好果子吃嗎？銀行是典型的順週期行業，如果不做逆向思維，經濟週期下行，銀行不也得統統跟著下行嗎？有些銀行人，私底下提到“普惠金融”，那態度就跟提到義務貢獻做慈善差不多。
所以如果把這個問題剝開來想，從來都有三個層次：
該不該做？想不想做？會不會做？
重點其實在第三條：深耕實體，尤其是中小銀行所對應的中小企業，
一要戰略定力，二要業務能力。
凡是真正有能力的銀行，中小微貸款佔比高，不良卻很低，而優質的客戶基礎幾乎都需要長年累月的積累。（在網際網路金融機構會出現靠現象級產品逆襲，但這在監管嚴格、場景難以閉環的銀行業，很難出現。）
道路千萬條，悶頭下苦工，才是第一條。這其中很難有捷徑可循。
既然本文上頭提到了寧波銀行，那下文就繼續以該行為例吧，看看怎樣才算是下苦工服務實體。
先舉一例個金業務：為客戶提供黃金投資。這雖然是幾乎每家銀行都會提供的產品，但客戶總有沒被滿足的需求，痛點始終存在。比如，風險厭惡型客戶會選擇投實物黃金，但投完了以後資產就不能生息了，個人買賣也不方便，保管也找不到安全的地方；而黃金衍生品對普通人來說門檻又太高，以至於不少人覺得風險太大。
寧波銀行的下苦工，就在於想客戶所想。比如該行的“積存金”業務，投資者每次最低只需積存1克或人民幣300元就可以進行黃金交易（我問了一圈，沒有找到資金門檻更低的銀行了），產品掛鉤上海黃金交易所Au（T+D）合約價格，交易時間內可買入或贖回，資金實時到賬。積存金還提供多種檔期的定期自動定投，系統自動按計劃買入，逐步建倉，有效均攤持倉成本。
而對於客戶“又想投黃金、又想有利息收入”的Mission Impossible，寧波銀行還設計了一款“定存金”產品，你可以把它理解成：既買了黃金、又有地方免費保管、還多了份利息。這款產品是以黃金資產為標的進行定存，存期越長利率越高，目前1年期利率為2。1%，客戶可對定存份額進行續存、贖回或提取實物金條——這可比直接把金條拿回家方便又划算多了。
大道至簡。
換位客戶的角度真正為他們考慮，看似簡單又同質化的黃金投資，也能有這麼多的創新。
同樣道理，寧波銀行的大額存單也能做到期限多樣、功能靈活，客戶可以自定義按季或按月收息，急用錢時可以在存單到期前提前支取（最多提前取3次），也可以進行存單質押……
三、
再來說說寧波銀行如何讓更多的金融“活水”流向小微企業吧。
資料說話。截至去年末，寧波銀行全行普惠小微貸款餘額538億元，較年初增長25%；普惠小微貸款戶數4萬多戶，較年初增加2500多戶。而
小微貸款不良率僅僅為0.98%。
從“想做”的角度，寧波銀行用了“六大實招”，確保資金真正投到小微企業領域的。這“六大實招”包括：
其一，透過單列小微信貸額度，包括針對500萬元以下的製造業等小微企業投放均優先確保額度；
其二，設定差別化不良率容忍度，容忍度比全行貸款更高；
其三，實施內部資金轉移優惠價格；（可想而知，分支行拿著下調的內部資金定價，相當於提高了基層的創利和收入，加之更高的不良容忍度，他們才能從內心更樂於和敢於推進小微業務。）
其四，實行考核政策傾斜，將小微企業信貸計劃執行情況納入各機構績效考核，明確對新增小微貸款客戶和新增小微貸款規模進行考核的指標；
其五，對服務小微企業人員實施專項補貼，比如在分支行錄用小微企業金融服務人員時進行成本補貼，鼓勵更多的優秀人才持續充實到小微企業服務隊伍中；
其六，創新金融產品。
而對於保持小微業務低不良率的秘訣，多年的深耕和對客戶的瞭解，是第一位的。“瞭解的市場、熟悉的客戶”是寧波銀行的准入原則。
補充一個我個人觀察到的細節。5、6年前的浙江地區，從溫州到紹興都曾一度成為銀行業資產質量重災區，彼時逾6成資產都集中於浙江省的寧波銀行，按理說會被波及，但事實卻是該行不良率一路都浮動不大，始終處於低位。
區域遇冷他不冷，區域回暖他先暖。到了三年前，當時的整體大環境還是不良率控不住、壓不實，寧波銀行卻先於行業整整一年，於2016年中期開始，不良率就逆市下行，並逐年走低至今。
此外，在特色產品方面，寧波銀行針對小微企業“短、小、頻、急”的融資需求，創新升級金融產品，提升貸款辦理速度，降低融資成本。
比如，對於抵押類貸款申請金額在500萬元以內的，寧波銀行引入“雲評估”智慧系統自動評估抵押物價值，實現“一日審批，三天放款”的限時服務目標。
為緩解小微企業還款壓力，寧波銀行還有創新的“三年貸”模式，延長貸款使用期限，一次申請可使用三年，期間按月付息，到期還本付息，減少週轉次數，提升信貸資金使用效率。
據悉，今年上半年，寧波銀行將進一步摸排區域內企業經營狀況，持續開展小微企業上門走訪活動，瞭解小微企業客戶最為迫切的金融需求，同時不斷最佳化自身金融服務和流程，為小微企業提供更加精準的服務。