網際網路紅利期已過，企業獲客成本越來越高，在此背景下，如何將花大價錢引流來的潛在客戶（線索）儘可能多地轉化成貢獻收入的客戶，已經成為成為企業營銷部門的首要任務。

線索轉化成客戶需要一個培育的過程，這個過程是發展客戶關係並建立相互信任的過程，需要建立正確的互動策略，圍繞“在正確的時間將正確的資訊傳遞給正確的人”這一理念展開。

好的線索培育策略會提高轉化為客戶的比率。Forrester發現，與未培育的潛在客戶相比，經過培育的線索的銷售機會平均增加了20％，並且可以縮短銷售週期、降低每位客戶獲得的成本，更高的投資回報率。

那麼什麼是線索培育呢？可以把線索比如為小樹苗，首先需要肥沃的土壤可以栽種樹苗，接下來，需要水和陽光，小樹苗長出大樹。有效的線索培育就像培育樹苗一樣，把線索培育成真正的付費客戶。

線索培育的一個重點是建立一個定時執行的過程，主動觸達客戶併發送內容，一旦潛在客戶訪問了企業的網站或瀏覽的線上內容後，立即與其聯絡，可以極大地提高線索轉化率。

如何制定線索培育策略？

1、瞭解你的線索，對線索打分和分組

在規模化營銷獲客的場景下，事實上不可能瞭解到每一個具體的線索，但可以透過策略分析和人群細分的方式，使用各種資料，將具有相似特徵、需求和興趣的線索進行分組歸集，這些資料包括人口統計資料（例如公司位置，位置和行業），以及行為資料（例如潛在客戶線上內容的互動）。有了正確的線索分組，就可以做到在正確的時間向正確的人傳達正確的訊息。

2、建立內容，提供“鉤子”（優惠、促銷活動）

不同特徵、需求意向的線索分組，需要建立不同的內容和優惠活動，引起客戶的興趣，以加深客戶對企業、對產品的瞭解，透過優惠資訊打動客戶，引導成交。如果向正確的人推送了他想要的內容或優惠，則使用者不會感到反感。

3、透過正確的渠道觸達客戶

客戶希望企業透過他們常用的、感到舒服的渠道聯絡他們。如儘量使用微信、簡訊，而不是電話、郵件。

4、及時跟進，提高客戶開口率

對於新獲取的線索，應當及時開展培育，引導客戶開口諮詢，可以透過連續的推送，引起客戶的注意和興趣，一旦客戶表達了明確的購買意願，及時轉人工客服或者分配銷售人員跟進。比如，潛在客戶關注了微信公眾號，如果客戶沒有留言諮詢，則可以利用粉絲培育策略，間隔一段時間，給粉絲推送可能感興趣的話題，引導粉留言或、打電話加銷售個人微信。

5、結合客戶購買旅程，持續互動培育

沒有在第一時間轉換的線索，需要在其整個購買旅程中，持續培育。在不同的時間點，客戶的需求不同，培育的方式和提供的內容也不同。

透過網頁埋點獲取客戶行為軌跡、透過contact center儲存諮詢記錄、門店到訪記錄等，掌握客戶動態和購買旅程階段，提高培育策略的精準性。

6、分析和報表、不斷改進策略

對培育策略的效果進行評估，包括線索分組的準確性、哪些內容和優惠資訊有更高的開口率等，透過A/B測試、過往結果等，不斷改進線索培育策略。

常用的統計指標包括：

1、點選率

內容推送給客戶後，被點選檢視。透過標題和摘要資訊資訊客戶點選。

2、互動率

客戶收到推送後，主動開口諮詢聯絡。透過內容和優惠資訊引起客戶的興趣。

3、轉換率

線索成交，變成付費客戶。可以是引導到線上商城購買，或者預約到線下門店。用以衡量線索培育的效果。

4、每位客戶獲取成本

包括獲取線索及變成付費客戶的成本。

5、平均轉換時間

從獲取線索到變成付費客戶平均使用的時間，用以衡量線索培育的效率。

線索培育的好處：

1、縮短銷售週期

2、提高轉化率

3、增加客戶的LTV

4、提升品牌形象

透過營銷自動化軟體實施線索培育自動化：

1、先進的自動線索細分

2、實施線索評分模型

3、自動化的工作流程，適用於各種培養方案

4、繪製客戶旅程

5、客戶訊息傳遞，包括社交媒體、SMS和其他形式（如電子郵件）

6、結果評估和分析報表

相關研究資料（來自Hubspot）：

96%的網站訪客還沒有準備好購買，系統中大約一半的潛在客戶還沒有準備好購買

48%的企業表示，他們的大部分潛在客戶都需要“長週期”培育

64%的營銷人員表示，他們在實施營銷自動化後的六個月內就看到了利用營銷自動化進行培養的好處

67%的營銷人員表示，透過線索培育，他們看到至少10%的銷售機會增加，15%的人看到30%或更多的機會增加

參考閱讀：客戶關係自動化