傳統B端營銷遇到了諸多的挑戰，如何精準營銷、提升營銷效率、降低銷售門檻呢？本文作者認為，藉助數字營銷，可以實現精準營銷，並對如何實現精準營銷進行了分析，一起來看一下吧。

數字化轉型本質是為客戶創造價值，建議數字化轉型從營銷端入手，數字化營銷更容易提升企業的業績，企業發展壯大中會掩蓋各種矛盾，數字化轉型成功機會更大。

傳統B端營銷遇到諸多的挑戰，如何精準營銷、如何提升營銷效率、如何降低銷售門檻等等？藉助數字營銷，實現精準營銷，精準營銷做的是找對人、找到人、說對話、出對價，才能精準獲客簽單，並順利完成交付。

那如何做才能實現精準營銷，要以客戶為中心的數字化營銷模式，就是要藉助數字精細化營銷，不在於打出多少子彈，而在於擊中多少敵人。

讓使用者數字化、渠道數字化、營銷工具數字化，讓營銷全流程變成可衡量的數字，用數字追蹤及分析，不斷透過資料分析最佳化，藉助AI、人工智慧等工具賦能，在營銷的精準獲客，並且不斷提升營銷效率，提升轉化率，成為新的營銷模式，利用數字化實現精準獲客，贏取客戶的信任。

一、B端獲客遇到的挑戰

透過改革開放幾十年，經濟增長達到一定水平，從之前物質匱乏年代變成物質豐富世界，市場環境已發生鉅變，從賣方市場轉向買方市場，客戶心智發生變化，我們看看目前遇到哪些調整和困難。

1. 傳統營銷獲客成本逐步變高、效率變低

傳統B端營銷絕大部分是靠銷售驅動增長（SLG），獲客效率普遍效率較低，一是不清楚客戶是否有需求；二是不清楚客戶是否有預算；三是不清楚客戶聯絡方式；四是認識的是否有采購的決策權等等問題。

傳統廣告營銷，約翰·沃納梅克認為有一半的廣告費浪費了，但不知道是哪一半。直接影響B端產品、SaaS產品銷售效率，且獲客成本高。

2. 市場發生改變：賣方市場轉向買方市場

經濟進入一個全新時代，從物質匱乏到物質豐富的年代，從供不應求到供需平衡，甚至供需過剩的時期，如90年代推出財務會計系統、防毒軟體都非常搶手，且釘釘、企微飛速發展，大部分企業資訊化達到一定水準，市場從之前賣方市場逐步向買方市場轉變過程。

傳統產品推銷模式發生巨大的轉變，不是介紹產品有多強，而是要找準客戶痛點，能為客戶創造價值營銷才更有效。

3. 企業認知發生改變

從賣方市場向買方市場轉變，選擇機會變多，企業認知也正在發生改變，不只是要一個大而全的60分B端產品、SaaS產品，有時候更希望一個能為企業創造價值的80分或更高90分的產品，帶來更先進理念、更好的解決方案的產品，甚至有可能提供代運營、服務的產品，如小微企業代記賬服務，以及正在興起代人事管理的服務等。

4. 傳統獲客摩擦大

傳統B端產品大多提供大而全，但只有60分產品，銷售人員對外銷售時靠關係或過分承諾來完成銷售任務達成，在交付時遇到比較大挑戰，如產品不能滿足客戶需求，使用場景不能滿足客戶業務，定製化開發比例高，稍有不慎就把專案做砸了，經歷過類似的專案也不少，最後弄的甲乙雙方不歡而散。

二、什麼是B端數字營銷？

傳統B端營銷遇到諸多的挑戰，那我們如何解決上述問題呢？我們可藉助數字營銷，打破傳統銷售驅動增長的模式，從點對點銷售增長變成點對面的銷售增長，並且實現精準營銷。

那什麼是B端數字營銷呢？讓使用者數字化、渠道數字化、營銷工具數字化，讓營銷全流程變成可衡量的數字，用數字追蹤及分析，不斷透過資料分析最佳化，藉助AI、人工智慧等工具賦能，在營銷的精準獲客，並且不斷提升營銷效率，提升轉化率，成為新的營銷模式，利用數字化實現精準獲客，贏取客戶的信任。

1. 建立客戶為中心的銷售增長

企業要做B端產品、SaaS產品的數字化營銷，就是要以客戶為中心，站在客戶的角度思考問題、解決問題，描述客戶的全程體驗。

從客戶認知到客戶採購、客戶使用到選擇繼續使用，很重要兩件事情是對內推進企業的銷售流程，對外推進潛在客戶的認知流程。只有把企業的銷售流程和客戶認知流程打通並流動起來，藉助內容、渠道讓企業與客戶價值交換，讓客戶感受到價值，變成行動，才能體現真正的數字化營銷。

每一個環節要資料說話，銷售流程與客戶旅程相互結合的轉化率如何，利用資料洞察分析，哪裡做得不好，然後進行改進，哪裡做得好，不斷向好的地方聚焦資源，實現獲客效率、質量的最大化，從而實現數字化營銷。

2. 銷售全流程的數字營銷

傳統B端、SaaS銷售更多是靠人的銷售，人拉肩扛的銷售模式，採用點對點的銷售管理。

隨著數字化不斷深入，企業精益化銷售管理變得可行，銷售方式變得越來越豐富，銷售管理可延伸到市場部，實現銷售全流程的數字營銷管理，從點對點的銷售管理升級到點對面的營銷管理成為可能。

B端企業數字化轉要從粗放式增長逐步變成精細化運營，最佳化每一個銷售節點，不斷提升銷售轉化率，圍繞銷售全流程建立數字化營銷。

從不同渠道投放，銷售全流程清楚掌握銷售轉化，結合自身優勢及駭客增長理論，不斷最佳化不同渠道的轉化率，建議從優勢最大渠道開始入手，逐步提升，同時探索其他渠道的轉化，從而建立多渠道、以點帶面的立體全流程銷售數字化體系。

銷售全流程數字營銷就是要不斷最佳化各個環節轉化率，更好地協同市場、銷售等內部資源，降低摩擦，提高各個職能的效率、質量、專業能力，不斷實現營銷運營高質量的轉化率，從而達到全渠道銷售全流程的數字化營銷。

在這裡提醒下，B端產品、SaaS是要找到適合產品自身的目標客群，才能做到高效的精準營銷。從目標客群出發，利用內容吸引客戶，獲取有效線索RL，線索透過培育成為有效市場線索MQL，市場線索透過培育轉化為銷售線索SQL，銷售人員拿到高質量的線索完成最後臨門一腳，完成銷售簽單，從而高效完成銷售簽約。

線索培育階段，需對線索的評分，如1星、2星、3星、4星、5星……達到多少後才交付給銷售部門進行銷售，對於不同產品要有差別對待，如對於單價較低可以培育為較高質量線索，4星以上才給到銷售簽單，對於單價高的產品建議儘快給到銷售部門，與客戶儘早接觸，成功機率更大。

3. 營銷工具數字化

B端銷售是複雜的，要以客戶為中心建立銷售全流程管理，要把每一個環節數字化，才能更好洞察分析，找到問題所在原因，從而提升轉化率。營銷工具數字化也就變得尤其重要，傳統CRM客戶管理工具可能滿足不了當下營銷數字化轉型訴求，不代表CRM不重要。

數字化客戶全流程營銷工具，要具備養魚能力，池塘裡魚可以不斷繁殖，從小變大、從少變多的一個過程。

如需要客戶資料平臺（CDP），可以獲取各個觸點資料，然後將各個資料打通，給客戶統一打標籤；如營銷自動化工具（MA），運用能幫助企業選擇和細分客戶，追蹤客戶聯絡，衡量聯絡結果，併為能在將來更有效地針對客戶而將客戶鏈子資訊模式化的應用軟體，對市場營銷活動進行設計，執行和評估的全過程。

可藉助CRM + 技術營銷工具相互結合，從而形成一個以客戶為中心的銷售全流程管理工具，也可藉助CDP + 技術營銷工具結合，實現銷售全流程管理。

三、如何實現數字化營銷？

要實現精細化B端產品、SaaS產品營銷，建立以客戶為中心的銷售全流程管理，看上去是非常複雜的體系，那我們應該如何實現數字化營銷呢？還是要結合自身特點，分析清楚現狀，可以採用小步快跑、快速迭代方式來實現數字化營銷體系建設，具體思路如下：

1. 具備資料思維

資料思維是根據資料來思考事物的一種思維模式，是一種量化的思維模式，是重視事實、追求真理的思維模式，我們要實現精細化B端產品數字化營銷，藉助資料分析的目的是要解決B端產品、SaaS產品等營銷增長的問題，很重要一個能力是建立資料思維能力，讓資料怎麼變成創造商業價值。

一是構建資料指標體系，構建資料指標體系是較為基礎但是極為重要的工作內容，好的指標體系能夠監控業務變化，當業務出現問題時，分析師們透過指標體系進行問題回溯和下鑽能夠準確地定位到問題，反饋給業務讓其解決相應的問題；

二是資料指標下的增長模型，如OGSM、OSM、AARRR、MECE等模型應用；

三是資料敏感度，對於異常資料，不斷觀察分析，洞察其資料背後問題原因，可以多問幾個為什麼，如採用5W方法；

四是資料指標、分析都要圍繞業務目標來思考、演繹推理、歸納等，才能更好洞察資料下面的本質，利用一些規律，如10倍增長方法、產品生命週期、客戶生命週期等方法，找到產品增長規律、突破點，好的地方不斷加強，不足的地方結合實際安排進行改進。

還有很多方面可以提升改進我們資料思維能力，下面是一個比較好的模型，可參考學習。

2. 掌握數字營銷增長模型

我們要建立數字營銷，必須瞭解數字營銷增長模型，對於B端產品、SaaS產品增長模型主要有：產品驅動增長（PLG）、市場驅動增長（MLG）、客戶成功驅動增長（CSLG）、銷售驅動增長（SLG），亦可幾種增長模式都採用組合方式來實現增長（XLG）。

現在階段大部分B端產品、SaaS產品還是採用銷售驅動增長模式，對於涉及企業核心業務系統且單價較高的產品採用銷售增長模式還是比較適配的，對於企業外圍系統，用於提效、降本的產品，可採用PLG的增長模式。

不久將來相信中國B端產品也會找到自己合適的增長模式，更看好PLG、MLG的增長模型，兩者發展空間巨大，對於PLG增長要求更高，需要有好用的、體驗好的、摩擦低的產品，讓使用者儘快感受產品價值，還具備病毒式傳播高頻使用，非企業核心業務等特徵；

對於MLG市場驅動增長，在中國大部分B端產品銷售增長空間較大，透過數字營銷獲客，使用自動化營銷工具實現精準營銷獲客，不斷最佳化銷售流程，對銷售全流程進行精益管理，實現高效的業務增長。

MLG增長 = RL（線索）* 轉化率（RL-MQL） * 轉化率（MQL -SQL） * 轉化率（SQL- Rev） + Ret

3. 梳理數字營銷旅程

要有以客戶為中心、為客戶創造價值的理念，構建端到端客戶全生命週期的營銷服務體驗，圍繞客戶真實使用場景描繪客戶旅程，視覺化地展示客戶從接觸到使用企業服務的完整場景過程中以及每個階段的行為、觸點、問題和感受等。

運用視覺化展示工具，讓企業各方、決策層對服務過程的真實效果和體驗有直觀的認識，能夠以客戶為中心全域性性地思考設計和提供決策。

1）繪製客戶旅程

客戶旅程是以客戶為中心的起點，回到客戶的實際業務場景，聚焦細分市場，繪製出客戶營銷旅程，然後透過資料化展示，形成數字營銷旅程。

第一步是鎖定目標市場或客群，簡要描述關鍵客群的特徵、畫像和場景使用的情況，可以根據不同細分場景繪製不同的客戶旅程、可以根據不同渠道繪製不同的客戶旅程等；

第二步深入調研，對客戶的購買流程、決策流程都有清晰的認知，客戶認知流程每個階段的心理和行為，以及在各階段互動的觸點，均需要透過調研進一步明確，甚至有需要跟著業務跑一跑，才能更清晰展現客戶的整個決策鏈、使用情況；

第三步繪製客戶旅程，根據調研結果進行繪製客戶旅程，繪製過程可以邀請企業各方一起參與，這樣能綜合不同部門的視角，讓我們客戶旅程更加客觀真實。

2）根據客戶旅程不斷最佳化體驗

要以客戶為中心，圍繞客戶旅程不斷改進產品最佳化、內容最佳化、渠道最佳化等，不斷試驗，觀察資料變化，哪方面做得好，好的地方加強，哪方面做得不好，不好的方進行改善。

在試驗中不斷最佳化每一個節點轉化率，不斷探索增長試驗，從而提升使用者體驗、減少摩擦，從而贏得簽單。探索試驗未必都能成功，只有不斷嘗試才能找到增長點，有條件企業可參考增長駭客，建立增長攻關小組，專門最佳化體驗，實現增長。

4. 實現數字營銷：小步快跑、迭代驗證

瞭解到數字營銷已成為B端產品、SaaS產品等必然趨勢，我們就要卯足了勁就去做嗎？不建議一上來就大開大合開幹，特別是建設相應的數字化營銷工具，對目前現狀要充分評估，採用小步快跑、迭代驗證方式來進行。給予建議如下：

1）透過PMF驗證

B端產品、SaaS產品要進行市場驗證，證明PMF沒有太大問題，從利基市場或垂直行業切入，不斷探索出成功的方法，然後在其他市場、行業中進行復雜探索。

2）拿來主義

借鑑成功行業做法，大膽採用拿來主義，借鑑學習、消化內化，結合自身特點，形成自己優勢的數字營銷體系。甚至可採購成熟的SaaS產品，引進SaaS廠商的先進的理念、服務、工具等，快速搭建出數字營銷，然後不斷探索試驗，找到合適自身的數字營銷體系，待SaaS產品不能滿足其要求後再轉向自研方式處理。

3）小步快跑、迭代驗證

對自身產品進行充分評估，採用合適的增長模式，大膽假設、小心求證，小步快跑、迭代驗證的方式進行試驗，有條件的企業可組建獨立的增長團隊，不團探索試驗，打磨產品，逐步實現使用者數字化、渠道數字化、營銷工具數字化，從而達到營銷數字化轉型。

4）複製推廣

透過前期試驗驗證無問題後，可根據實際情況複製推廣，一是複製到不同的渠道進行推廣，複製過程中也建議小步快跑，迭代驗證；

二是複製到不同的地區，對於線下渠道複製，線下推廣負責人是關鍵，要深刻理解總部的運作模式和機制；

三是複製到不同客群，也是可採用已驗證的方法進行復制，不同客群痛點、價值是不一樣，要進行驗證。

四、小結

不久將來越來越多B端企業將進入數字營銷，不管未來如何，我們都要堅持以客戶為中心，為客戶創造價值的才是可持續的增長，在產品未驗證前，即未找到產品Aha時刻、驗證產品PMF，不建議大規模獲客增長，反而會適得其反。

傳統銷售模式未必就不好，銷售驅動增長模式可以繼續保留，進一步最佳化提升產品力，藉助企業品牌影響力，加入新的增長模式，圍繞客戶旅程，建立適合自身產品的數字營銷，實現精準的營銷獲客，記住“不在於打出多少子彈，而在於擊中多少敵人”。

作者：簡單有道；公眾號：簡單有道

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