編輯導讀：對於線上教育行業來說，流量是一個巨大的難題。做一個引流活動來吸引使用者是最常見的拉新方式，但是面對不同的使用者要採取什麼樣的拉新手段，這是一個值得深究的問題。所謂細節決定成敗，本文作者總結了六個可以複用的細節，給大家參考。

線上教育行業經過2020年的洗禮，已經進入了一個全新的發展期。

眾多教育品牌在這一年都開始爭相發力，搶佔市場，而搶市場，說白了就是搶流量。

所以，在這一年的教育行業，我們能看到許許多多的裂變活動和引流案例，其中不乏一些可供借鑑的經典。

今天，我們要帶大家拆解的是「作業幫」做的一個經典的引流活動：「3元拼購 高考二輪複習搶分禮包」。

和以往拆解案例的角度不同，這次我們會以問題的方式來對這個案例進行拆解。

很多案例，看起來流程其實都差不多，但「細節是魔鬼」，我們這次從中翻到了6個可以複用的細節，給大家參考。

問題1：

禮包有實物資料、名師直播課、1V1專屬助教答疑等，價值這麼高，卻定了「3元」這麼低的價格，值得嗎？

首先，可以肯定的是，這個價格是值得的。

「3元」的價格其實不是誰一拍腦門就決定的，而是經過市場的充分考量，倒逼出來的一個結果。

這個活動就是為自己做增量，吸引更多的人瞭解到作業幫這個品牌以及作業幫的課程內容，所以在明確「跑量」這個目標的基礎上，綜合各方因素得出了一個當前的最佳價格。

市場上也有許多「1元禮包」甚至「免費禮包」，這些都是經過成本、使用者接受度，以及「損失厭惡」心理等多方面考慮來決定的，因此肯定是有其價值的。

問題2：

APP活動彈窗用的「限時1折」，而不是「3元包郵」，是效果更好麼？

這應該也是不少人的一個疑點，為什麼海報主打的是「3元包郵」，到APP彈窗卻使用了「限時1折」。

之所以這樣做，其實是依據不同的使用者群來決定的，APP上的使用者相對都是粘性比較高的，對他們來說，「限時1折」比「3元包郵」顯然更有吸引力。

首先，「3元包郵」並沒有表達出任何的東西，而且對於只想要課程的使用者來說，更是不明就裡。

但「限時1折」，至少先給使用者製造了一種急迫感，提醒使用者要趕快去搶單，不然就手慢無。而1折也很形象的表明這個東西價格很便宜，暗示使用者有便宜可佔。

其實不管還是分享海報，還是活動彈窗，裡面的一些話術都經過了數個版本的迭代和不同的嘗試，最後根據頁面點選率和轉化率，選的最高的那個，而且不同的渠道甚至會採用不同的文案，這都是有經過測試的。

問題3：

對於教育行業的使用者來說，是實物教材，還是課程更有吸引力？

一般做課程增量的活動中，可以明確地說，實物教材更有吸引力，這個是毋庸置疑的。

第一，人們普遍都會有一種心理，能夠拿在手裡，實實在在感受到的東西，永遠比虛擬的東西有價值。

第二，現在線上教育的課程其實也並沒有多值錢，尤其是免費體驗課這種，可能隨便下個APP都有好多。

所以大家會更傾向於實物教材，價格低，而且真實感強。

問題4：

用簡訊的方式提醒使用者拼團活動進展，真的有效果嗎？

估計很多小夥伴會有同樣的疑問，現在誰還看簡訊啊，那麼多推銷簡訊從來不看，這能有啥效果？

簡訊的開啟率低，這是事實，但和自己相關度高的簡訊，開啟率並不低。尤其對於拼團活動來說，透過簡訊的方式提醒使用者拼團進展，是很有效果的。

許多使用者在參與完拼團的第一步之後，可能就會忘了這事，這樣就很難繼續促使使用者裂變。但當我們用簡訊再push一下的話，就可以重新喚醒使用者的參與熱情。

這其實把裂變轉化的業務做到極致的一個動作，在裂變的每一個環節，我們都需要增加一些這種把效果極致化的動作。

問題5：

提示使用者「分享成功」時，設定「再2個微信群，拼團成功率翻倍」的巧妙用意在哪裡？

許多的裂變活動，我們會看到，使用者分享成功後，可能一個簡單的提示，加上一個引導「繼續分享」的話術結束了。

但在這個活動中，卻多了一句「再2個微信群，拼團成功率翻倍」，會起到什麼作用呢？

這句話其實就是一個噱頭，一個文案的吸引，用「翻倍」來吸引使用者微信群這樣更高的門檻。微信群，肯定比分享給好友效果更好，這樣也為活動帶來了更多的流量。

類似的文案其實有好多，都是抓住了使用者的某種心理，然後來加大活動的裂變效果。

問題6：

使用者的完課率也是一個很重要的指標，可以反映課程的粘度，在這方面有哪些技巧呢？

「提高使用者完課率」這個問題其實比較複雜，會涉及整個活動流程的方方面面。

比如上面的截圖，就是用上完課得到小星星「☆」，然後用小星星換取獎品這樣的方式來提高使用者的完課率。

除此之外，還有許多的方法都可以做，我們給大家列舉幾個：

第一，利用好峰終定律，這個主要靠講課老師的演繹能力。

對於使用者來說，聽課的前五分鐘和聽完課的最後一秒鐘是最重要的。所以，前五分鐘，講課老師需要透過一些方式引起使用者繼續聽課的興趣，比如提出一些使用者感興趣的問題，或者使用者的痛點等等；課程快結束的時候，可以設定一些抓手，比如設定一個課後發紅包的環節，或者發一些積分等等。

這些都可以很好地提高使用者的完課率，當然，中間的部分也很重要，需要保證課程的整體質量。

第二，做好課程的包裝，這是內容方面的工作。

進來的使用者，水平肯定是參差不齊的，可能有50分的使用者，需要提高到及格線的；有60分的使用者，需要更進一步的；有90分的使用者，需要進行鞏固的。

這就需要在課程包裝的時候，設定好課程的難易程度，讓水平偏低的使用者能夠有一個循序漸進的學習過程，水平偏高的使用者也不至於一無所獲。

第三，服務方面要做好，這也是很重要的一部分。

課程服務一般都有人工服務，所以不管是課前、課中，還是課後，對於使用者提出的問題，都需要給予及時的回覆，告訴使用者想要的東西。

如果有疑問都找不到人解答，使用者是不會有多大耐心的，尤其是一些體驗課程。

第四，利用好使用者當前的狀態。

使用者買不買課，其實許多時候和他當前的狀態有關係。

如果快期中、期末考試了，這個時候就是使用者最想提高分數的狀態，你很容易就能摸準他的需求，找到他的痛點。買了課之後，完課率自然就高。

如果使用者沒有需求，也沒有痛點，買了課很大機率就只是聽著玩玩。

所以，如何提高使用者的完課率是個很大很複雜的問題，需要在各個環節上都儘量做到極致。

以上，就是關於這個案例的一些問題以及解答，其中的很多點，其實都很值得借鑑和參考。

我是C姐，深耕教育行業數十載。

接觸了教育行業近千家機構以後，希望我對行業的理解，能幫到你。

本文由 @種草式銷售 原創釋出於人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載

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