“SaaS 是軟體行業的工業革命，中國 SaaS 行業必將走向高速發展階段。”
——- Authing 產品負責人｜佟野
“企業要形成 To B-To C-To B-To C 的正向網路效應。”
——- 資料猿主編｜張豔飛
在 AuthTalk 第一期直播中，資料猿主編張豔飛與 Authing 產品負責人佟野就《為 SaaS 企業提供 SaaS 服務》話題進行了深入探討，直播反應十分熱烈。
本文為首期直播的精彩內容回顧，全文僅佔全部直播時長的 1/10。
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01
Authing 如何為客戶提供 SaaS 服務的？
Authing 的產品是“自舉”的，即 Authing 首先定義了一套關於身份的規則，然後基於該規則實現了 Authing，同時公司又使用 Authing 這款產品來服務 Authing 的員工和客戶，在實踐的過程中，又打磨出「多租戶」這款產品，將自身關於 SaaS 產品身份服務的最佳實踐產品化。
IBM 也是從一個傳統制造型企業，在不斷實踐過程中，總結出了最佳實踐，然後把它變成資訊型產品，提供給第三方，華麗轉身諮詢公司。
02
SaaS 的本質是什麼？
提起 SaaS，就不得不提 Salesforce，這家 1999 年誕生的企業透過軟體即服務的模式，推出了全球第一款 CRM 產品，將 CRM 做成 PaaS 形式，創造了按年收費的訂閱模式，幫助企業提升管理效率，從而推動了美國誕生大批百億級 SaaS 公司，使美國 SaaS 行業走向高速發展，提高科技競爭力。
SaaS 不僅僅存在於 To B 企業級市場，也存在與 To C 消費市場，定義一個 SaaS 有兩個因素，訂閱與雲化。SaaS，Software as a Service，重點是 Service，服務——將業內眾多客戶的最佳實踐沉澱成產品，提供給其他客戶，高效安全管理身份。在過去，開發工程師透過敲程式碼完成一個產品，然後將產品交付給客戶，銷售旅程就結束了；現如今，在交付產品的基礎上，企業需持續提供服務，驅動客戶訂閱產品。
雲化的核心是服務在於無形，即企業是否可以快速給客戶提供服務，客戶付了費，是否可以快速享受企業的服務。在這個過程中，強調企業要即時響應。Authing 是一家純粹的 SaaS 公司，本質上是為客戶提供 SaaS 服務。服務的本質是——將業內眾多客戶的最佳實踐，總結並沉澱成一款產品，再賣給其他客戶，從而幫助客戶安全地管理身份。
03
SaaS 是軟體行業的工業革命
SaaS 在中國錢少、活多、利潤低，主要有以下三個原因：
SaaS 在中國目前還處於起步階段
很多中國企業客戶還處於剛剛上雲做資訊化階段，具有更多基礎設施建設需求。很多企業認為基礎設施建設錢少、活多，不願意參與。其實不然。
基礎設施建設對於企業，反而是一個優勢。透過初期基礎化建設，建立深度客戶連結，提高客戶對產品信任度。在客戶基礎設施建設完成、從資訊化向智慧化方向演進時，企業就會成為客戶第一個想到的合作伙伴，並與其持續深度合作。在那時，企業就可以賺更多錢、沒有那麼辛苦了。
SaaS 是軟體行業的工業革命
工業革命驅動人類生產力質的飛躍，關鍵在於工廠的規模化生產取代了手工業的人力生產，降低了成本，促進整個行業生產效率的大幅提升。
軟體行業也面臨同樣的轉型。傳統開源軟體，以搭積木的形式，從 0 到 1 搭建一些產品模組，效率很低，類似於手工生產。但有了 SaaS 廠商後，軟體就像工廠一樣，不需要手工操作，客戶直接呼叫介面、購買企業服務即可，便捷又高效。
SaaS 在中國必然也會走向美國 SaaS 高速發展階段，出現像 Saleforce 這樣的現象級企業。這中間，需要更多客戶建立付費意識。在中國有一個現象，消費者在使用產品時，習慣先找免費的或者付費少的——優酷看片，先上網搜搜有沒有免費資源；實體書店看書，手機對比下噹噹京東的價格；xx 工具產品會員，網上找找有沒有免費下載版。
客戶付費習慣還待培養
SaaS 在美國付費率超過 90%，但在中國還不到 5%。就中國國情而言，消費者習慣免費，還未養成付費習慣。隨著人民生活水平不斷提高，訂閱制才開始可行。在企業發展到一定階段後，漸漸地從免費到收費，但是定價還需要謹慎，不然消費者就會“貨比三家”。就 SaaS 企業而言，要堅持以服務為核心，不斷探索更多客戶的最佳實踐，才能避免被後浪拍在沙灘上。
04
像做 CRM 產品一樣做身份產品
在中國做 SaaS 產品，免不了要在做定製化還是做通用化產品之間找平衡。在企業上雲的過程中，避免不了需要做一些定製化開發。但是定製化產品需要企業重新開發功能，按人頭付費，邊際成本越來越高，造成企業利潤低。這和大家普遍定義的 SaaS 企業產品背道而馳，因為通常所定義的 SaaS 企業要做標準化產品，邊際成本趨近於 0。
Salesforce 成功的關鍵點在於：將 CRM 做成 PaaS 模式。通常所謂的 CRM 是根據不同行業，定製不同能力。 Authing CEO 謝揚曾說過，要像做 CRM 產品一樣去做身份，針對不同場景（B2B、B2C、B2E），構建不同產品矩陣，提供定製化能力，這就破解了定製化和通用化產品之間的困局。
1990-2000 年左右成立的企業，90% 企業做的是定製外包專案。這個數字即使放在今天，比例也非常大，一部分原因是因為企業需要資金儘快回爐，儘快回爐就需要做一些金額高的大客戶，這些大客戶往往傾向於定製化需求。
另外，作為企業，可以採取搭積木的方式，即將產品做成一個一個模組，根據不同客戶需求，將模組自由組合，以滿足客戶定製化需求。
第三，要相信諮詢的力量。諮詢公司和企業是互利互惠的關係。一方面，企業學到了諮詢方法，賦能團隊。與乙方合作，是為了日後更好地做乙方。另一方面，諮詢公司透過與企業合作專案，更深入地瞭解客戶業務，為日後更好地服務甲方積累了經驗。
客戶案例：可口可樂
企業人員角色眾多是可口可樂在進行身份管理時的痛點。
可口可樂內部有 2 萬多名基層員工，在員工系統中，需要區分管理者、開發者和普通使用者等不同角色，員工流動性高，在員工生命週期管理上存在巨大挑戰。此外，可口可樂企業外部有大量供應鏈合作伙伴、廠房員工等，很多渠道合作伙伴還需要使用一些可口可樂內部系統進行協同，造成許可權管理混亂。
Authing 提供了一套統一的身份認證和授權解決方案，為可口可樂提供顆粒度極細的許可權管理方案，以解決可口可樂的人員管理難題。
05
SaaS 未來發展趨勢：To B 產品 To C 化
To B 產品與 To C 在通常情況下，像兩條永遠不會相交的平行線，永遠不會有交集，這是因為這兩類產品——To B 面向企業客戶，To C 面向消費者；To B 側重效率，To C 體驗。
但是近些年，To B 產品 To C 化趨勢越來越明顯，主要有以下兩個原因。
第一，消費網際網路迅猛發展，湧現一批 To C 成熟產品，這些產品功能完備、使用者體驗好，為 To B 產品提供了經驗借鑑。
第二， 隨著 To C 行業越來越內卷，To B 行業成熟度越來越高，造成 To C 人才外溢，湧入 To B 行業，帶來工作習慣的變化，更為注重互動與介面設計。一些看起來微小的細節，比如 button 設計，文字位置，會對使用者體驗產生重大影響。UI 很重要，是產品經理對自己產品思考深度的具象化表現。
就企業而言，要形成 To B-To C-To B-To C 正向網路效應——賣出產品給客戶，客戶給員工使用，使用後企業不斷完善使用者體驗，持續迭代產品賣給客戶，客戶再次給員工使用，最終不斷形成正向網路效應。
案例：多租戶解決方案
Authing 現已針對不同場景使用者推出了 B2C、B2B、B2E 三種場景化的細分版本，更好地為不同型別的使用者提供更加專業的服務。同時也對「費用管理」模組進行了全面升級，提供更加靈活、便捷的用量管理和費用管理體驗。
在 SaaS 系統中，一般使用多租戶系統來服務企業客戶，為客戶構建便捷的使用者體驗。
可以說，多租戶是 SaaS 企業的靈魂。但目前市場上「多租戶」解決方案少，Authing 一直秉承客戶成功戰略，為企業客戶推出「多租戶」場景下的身份認證與授權解決方案，旨在幫助 SaaS 行業客戶快速上線複雜的「多租戶」管理能力，同時為合作伙伴提供更專業的身份管理全旅程體驗。
透過多租戶解決方案，可以幫助 SaaS 初創企業破解租戶增長困境。具體體現在，初創企業可以在極低的支出下，快速上線多租戶身份管理能力，提高客戶管理效率、降低運維成本。
Authing 多租戶場景解決方案支援以下功能：
1。 快速建立和管理租戶；
2。 個性化配置租戶的品牌化登入頁；
3。 透過多種方式便捷同步組織架構、新增租戶成員；
4。 租戶內靈活的角色和許可權配置，滿足多種業務場景。
對於多租戶功能，未來我們將支援租戶成員的邀請制註冊、租戶級別的許可權管理、組織機構同步、終端使用者在登入頁面選擇組織等功能，歡迎大家持續關注。
當前我們在全球市場已經成功幫助眾多知名企業客戶落地了成熟的身份管理最佳實踐，打造了幫助 B2B 客戶實現持續增長的雲原生基礎設施。
未來我們將進一步深耕 B2B 行業，助力 SaaS 行業客戶成功，支援中國的產業數字化升級戰略。
06
SaaS 企業發展三個底層能力
SaaS 企業發展的基石是洞察事物發展歷程背後的變與不變，讓產品潤物細無聲地存在於人們生活的方方面面，就像 Authing 一直所倡導的，讓身份像水電一樣即需即用。
對於 Authing 而言，我們始終堅持高生產力、高安全、高效能。支援所有企業和開發者便捷靈活接入，滿足各類場景化需求。在所有 SaaS 軟體和使用者中建立身份共享的社會性基礎設施，利用「雲加無邊界安全」的思路解決企業在數字化轉型過程中遇到的身份挑戰。
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下期 AuthTalk 將於 5 月 29 日（本週日）晚 19：00 開始直播，本期我們邀請了黑湖科技公共事務總監王倩鋒先生和 Authing 售前解決方案負責人韓磊先生，為我們探討《從製造到“智造”，探索製造企業破局之道》。
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