作者｜吳思瑾
編輯｜王與桐
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36氪獲悉，流程挖掘廠商「凡得科技」於近日公佈由創新工場領投，信公股份、啟迪之星跟投的數千萬元天使輪融資，一葦資本擔任獨家財務顧問。據介紹，本輪資金將用於繼續完善產品、構建市場和技術生態。
流程挖掘是36氪今年重點關注的領域之一，它之所以重要，是因為在傳統的基於訪談的諮詢服務過程中，往往對專家的依賴程度高、ROI低、時效性不強且難以持續發揮效用；流程挖掘作為一種直接的數字技術解決方案，可以很好地呈現流程中的堵點、漏點和風險點，客觀、全面又實時。在數字化戰略轉型的當下，不少程序較快的大型企業都已經從ERP、SCM、CRM、OA等業務系統中積累了相當的資料，企業的管理者也希望透過數字化的方式來發揮資料價值——發現組織管理中的問題並加以改善，因此越來越多的企業開始關注和探索這種方式。
在此前的報道中，36氪曾對凡得科技進行了詳細介紹。凡得科技成立於2021年7月，核心產品是一款搭建了VIA（Visualization-Insight-Action）架構，適配多個OA、EPR 及主流資料業務系統的流程挖掘平臺ProcessX ，公司圍繞企業業務為中心，依託流程挖掘演算法，透過流程視覺化及流程分析，助力企業決策及數字化轉型。
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2022年，該公司已經初步實現PMF（Product Market Fit，產品/市場契合度）驗證，並找到了理想的客戶畫像。
今年5月，凡得科技的POC客戶是5家，“現在，公司已經完成6家客戶簽約，客單價在百萬級以上，年營收近千萬；POC客戶數20餘家，這些客戶均聚焦在能源、製造（含汽車）領域，以大型國央企和Global企業的中國分部為主；其中，已簽約客戶中有2家央企明確表示明年將擴大合作範圍至旗下分子公司。”凡得科技董事長&創始人海廣躍向36氪介紹道。
這種自上而下的銷售趨勢對於初創企業而言十分重要，因為一種解決方案在同體系內進行復制，意味著產品端不必再重複造輪子，只需在原有基礎上持續完善場景實現產品化，就更容易讓客戶體驗到產品和服務的價值；從LTV/CAC（Life-time Value/Customer Acquisition Cost，客戶生命價值/獲客成本）來說，也更容易形成積極的結果。
在流程挖掘進入中國的兩年中，不少廠商都首選在海外市場被驗證過的財務場景進行落地，該場景標準化程度高，通用性強，但凡得科技在經歷一年的PMF尋找過程中，逐漸明確了
初步實現PMF，定位“三橫一縱”市場
“中國供應鏈市場巨大，尤其ToB市場是ToC市場的數十倍，然而供應鏈成本居高不下，在企業價值鏈改造過程中，供應鏈是最重要且最急迫的一環，流程挖掘正好能夠針對該場景發揮‘提升效率’和‘控制風險’的價值；但另一方面供應鏈改造的門檻高、專業性強，大部分凡得科技高管團隊均來自全球供應鏈第一的思科，不論是資源還是經驗都非常豐富；此外，在當前中國市場，財務場景解決方案已經出現一定程度的同質化，但價格差別卻很大，因此凡得科技差異化定位也是順勢而為。”海廣躍表示。
今年11月，凡得科技釋出ProcessX1。6版本。在新版本中，Insight——決策中心模組除數字孿生功能外，其它合規性驗證、關鍵事監控、規劃與模擬、本因分析和瓶頸分析等功能均已上線；Action ——執行中心模組實現了流程實時監控及訊號推送，訊息路由、手動、自動Action等一系列功能。
圖源：企業官方
從流程視覺化中發現問題（Visualization），到資料驅動引導決策（Insight），到落地執行解決問題（Action），其實各家流程挖掘廠商的平臺架構思路都大同小異，不同的或許是各家研發進度不一，在此前36氪的調研中，各廠商的產品化程度主要集中在流程視覺化階段，但實際上只有決策和執行模組共同協作——端到端解決問題，才能激發中國甲方的付費動力。
事實上想要完成閉環並不容易。在流程視覺化階段，考驗的是廠商資料採集、分析和還原流程的能力，不同的模型和演算法，會導致流程最終被呈現出來的準確率略有不同；在決策階段，更看重的是廠商對於甲方所在行業的場景和業務的理解，目前不論是哪家國產廠商，都涉及大量的定製化開發，也正是因為這樣，一段時間後，各廠商之間的產品差異也容易在此顯現；在落地執行階段，一方面需整合大量的協同軟體如釘釘、微信、飛書、郵箱等，還需整合RPA等自動化技術以提高效率，甚至還需打通數字化的最後一公里——物聯網；另一方面，還需針對不同行業和場景開發大量的自動化執行解決方案，這就要求廠商們必須具備相當的市場生態建設能力和技術能力。
“Insight的部分非常重要，它的核心是重塑企業技術驅動力。”海廣躍向36氪介紹：“早先企業都將AI作為重要的技術驅動力，現在AI演算法結合流程挖掘基礎分析、BI分析，形成數字時代下企業的新能力——資料驅動組織決策。
初步實現PMF，定位“三橫一縱”市場
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“三橫一縱”的市場定位——聚焦在能源、製造（含汽車）和金融三大行業，以供應鏈場景為核心進行深耕。
上線Insight模組對廠商來說是種階段性突破，凡得科技可能是少有的完成了該模組的國產廠商之一
流程挖掘千好萬好，但短期內它的市場仍處於非常早期的狀態，詳細來說：
海外流程挖掘領域的學術積累長達20餘年，技術發展成熟，且已經形成規模化的市場和完善的多行業場景解決方案。中國目前還處於引入階段，產業化起步晚，產品成熟度較海外有3-5年差距，一方面各大廠商還處於本土化的摸索期，在實際應用場景落地上會有一定的限制；另一方面由於行業人才稀少，進一步制約了產業的發展。
對於尚處於市場教育階段的流程挖掘技術，不少客戶表示需要更多的成功應用案例來幫助組織建立認知和發現價值。
在實際落地過程中，本土流程挖掘廠商也會遇到這樣那樣的限制，比如Global企業的中國分部若想要使用本土產品會涉及到總部審批的問題，對總部而言，更希望體制內使用同一套產品以便於管理；而且降本增效雖然重要，但國央企在流程上更重視合規和監管……
萬道河，千重山，在這樣充滿挑戰的市場環境中，初創企業凡得科技準備如何破局？海廣躍的思路是：
首先，流程挖掘是個非常好的市場。在工業社會，價值鏈也被稱為成本鏈；如今，新的技術讓價值鏈中的一些領域合併在一起，於是價值鏈就變短了，成本也就隨之降低了。一個很容易理解的案例就是電商的出現讓品牌與消費者直接“面對面”交易，從而創造了一個新的產業和新的商業模式。在這個過程中，價值鏈的每個領域都在想辦法圍繞使用者創造價值，而不再是一個個的成本中心，在成本鏈變轉成為價值環的過程中，流程挖掘是一個特別好的工具，可以幫助企業重塑價值鏈。如果說
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其次，ToB公司選擇不做哪些客戶比做哪些客戶更重要。如果前期以中小客戶為主，雖然容易落地，但是“後勁”不足；凡得科技選擇的是To大B——啃最難的骨頭，透過樹立標杆客戶打造明星場景形成成功的應用案例，只有這樣才能帶動市場變化，可以預見在未來的2024年-2025年，市場就能夠明顯發展起來。
再次，公司在發展過程中，創始人需對重要的事情按時間軸配置節奏。不同的階段，需要不同的組織架構，
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（Ideal Customer Profile，理想客戶畫像
）
面對早期市場，不做哪些客戶比做哪些客戶更重要
，諮詢的目的是補齊行業知識和方法論，以及成為市場生態夥伴，比如德勤、安永、普華永道等；技術生態是為了進一步將“Insight”和“Action”模組的落地和深耕，比如SAP、博陽、來也等；同時，凡得科技還為此引入了一位新高管負責生態戰略聯盟——張譯文，張譯文曾在UiPath負責開拓與管理大中華區生態聯盟和全球合作伙伴，她擁有豐富的渠道業務管理經驗，在加入UiPath之前，曾在NetApp、Veeam、思科等多家全球科技公司工作。
面對早期市場，不做哪些客戶比做哪些客戶更重要
企業本身就是個演算法，那流程就是企業的函式，而流程挖掘就是流程的函式。
儘管流程挖掘還是個早期市場，但是行業玩家已經很多，除原生流程挖掘的廠商凡得、望繁信、璇星、熵評等外，還包括下游RPA廠商弘璣、來也、容智等；IT運維廠商雲智慧；資料日誌廠商炎黃資料以及聞風而動的大廠華為……但是目前看來，原生流程挖掘廠商中有兩家公司是備受關注的，一家是凡得科技，另一家是A+輪的望繁信。
在36氪看來，雖然同為原生流程挖掘廠商，但履歷背景不同的創始人，結合其過往積累資源的不同，在創業初期對公司的定位和發展戰略也會有不同的選擇，比如Uipath出身、熟悉海外市場的索強更傾向於透過SaaS以期快速規模化；思科背景的海廣躍，有著豐富的To大B資源和管理經驗，選擇了透過“服務+產品”的模式拓展大客戶。
凡得這種模式的優勢在於容易聚焦某一垂直領域深耕，只要形成標杆效應，就可以在該領域快速複製；但也會帶來合作週期長、交付速度慢，對企業而言想要規模化發展並不容易的情況。在海廣躍看來，比起單純售賣產品，凡得科技更重視為客戶打造業務架構能力，包括業務能力、組織能力和技術能力，這也是凡得科技選擇這種模式的初心。中國與海外市場有著這樣那樣的不同，其中之一就是資料質量較差，因此在上線系統之前，更重要的是幫助客戶梳理流程思想的樹冠和治理過往資料，這個環節會花很多時間，也需要團隊在管理和資料治理上有足夠的經驗。
流程挖掘到底是個多大的市場？在RPA中國近期釋出的《2022年中國流程挖掘行業研究報告》中，從行業客戶、廠商等多維度地交叉調研顯示，我國流程挖掘市場總規模2022年預估為5000萬元，2023年預測為1。8億元。
圖源：RPA中國《2022年中國流程挖掘行業研究報告》
這個看起來很小的市場，不同的資方卻有著不同的態度，一位投資人曾在某次採訪中表示，一旦某個海外賽道出現了估值超過10億美金的獨角獸企業時，國內投資機構就會蜂擁而至，要在中國錨定一家本土企業進行投資並對此十分上頭。的確，Celonis的成功讓不少資方心動不已，核心原因在於流程挖掘的背後，是更廣闊的超自動化市場，Gartner最新資料顯示，2022年全球超自動化市場將達到2000億美元，這也讓人不難理解為何RPA公司、IT智慧運維公司都紛紛將流程挖掘納入其超自動化能力矩陣的原因。
在這個數字時代，業務再造的過程就是企業數字化轉型的過程。企業從過去單純的關注業績增長，逐步轉變為關注業務模式的改變和創新，而業務模式的轉型，則需要組織內部各個流程和部門通力配合，這對企業的組織架構設計提出了更高的要求。企業流程的效率，一定程度上直接作用於企業應對市場變化的速度，作為數字時代的新技術解決方案，流程挖掘勢必會成為越來越重要的存在。這些生於本土長於本土的流程挖掘廠商，最後會“進化”成何種模樣？36氪會持續關注。
在完成PMF和明確ICP
之後，凡得科技現階段的目標是加速行業+場景落地，構建諮詢+技術生態
流程挖掘是企業數字化轉型中非常重要的工具，但在科研領域一直是一個小眾且高門檻的門類，在海外經過了漫長的發展和驗證。凡得科技不僅具有全球領先的流程挖掘技術團隊，還在產品創新和商業化上有超強的實力，成立不久就獲得了諸多頭部大客戶的認可。公司希望以流程挖掘為核心提供具有還原業務流程、流程分析和最佳化、流程模擬和決策推薦等能力的流程執行超級自動化平臺。我們期待凡得的產品能為各個行業帶來效率飛躍。
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流程挖掘是超自動化這一巨大潛力藍海賽道中的重要組成部分，在國內雖然尚處於早期匯入階段，但在歐美等成熟市場已經經歷過客戶需求驗證、產品價值驗證、資本市場驗證。凡得科技擁有頂尖的複合背景團隊，深諳中大型客戶需求痛點、流程挖掘產品技術難點、超自動化解決方案發展趨勢。我們相信在凡得科技和其生態夥伴的共同助力下，其ProcessX產品能為各行各業的客戶帶來效率的提升、價值的發現。
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凡得是流程自動化領域國內最為優秀的公司之一，我們非常看好創始人海總過往在IT行業豐富的管理經驗，以及市場、渠道與大客戶拓展的能力；也非常認可凡得研發團隊源於業界頂尖的流程挖掘之父的學術背景。我們相信在國內企業數字化與資訊化的新一波浪潮中，流程自動化必將成為最為重要的細分賽道之一，而凡得團隊的技術積澱、研發實力與商務能力，有非常大的潛力在此領域內脫穎而出。