賒銷—即是銷售人員與客戶達成合作之前協議的付款方式；有月結、季結、甚至更長時間性。

賒銷是當今市場經濟的一種普遍現象，是買方市場的要求，也是市場發展的必然趨勢。銷售人員之所以與客戶達成賒銷的協議，無非是想把產品賣出去，提高銷售額，獲取一定的利潤，因此，可以說，賒銷是市場經濟的“潤滑油”，是銷售提高產品競爭力和增加銷售額的必要條件。

可以說賒銷從達成合作開始，也為日後貨款的回收埋下了擔憂。這是事實，一些企業倒閉的現象觸目可見，一些銷售人員鎩羽而歸的事例比比皆是。然而為什麼還有那麼多的企業去操作暱？這也是因為賒銷有著自身獨特的優點。

一，刺激購買力，開發客戶

一些資金暫時有困難的客戶，賒賬無疑具有強大的吸引力，客戶沒有資金壓力，沒有經營風險，自然願意與你合作，這樣有利於客戶資金運作。

二，能夠減少企業自身的庫存與產能執行

目前，很多企業的產品積壓嚴重，資金被生產大量佔用，無法變現，在很大程度上阻礙了企業發展，有些企業甚至面臨員工工資的窘迫。賒銷雖然不能使企業的資金回籠，但起碼使其成為可能，如果不賒銷，連資金回籠的可能都沒有。

三，提高銷售競爭力

一個有能力賒銷的企業明顯比沒有能力賒銷的企業更有市場競爭力。如果企業有雄厚的資金作後盾，那麼它就有條件對客戶賒銷，經得起由賒銷帶來資金週轉的壓力。

四，賒銷有利於提高銷售量

在賒銷的條件下，客戶的資金壓力減小，於是就會多進貨，多壓貨；而對於銷售人員來說，由於是賒銷，可以稍微提高售價，其商品可比現款結算售出較高的價格。

五，能穩定客戶，促進長期合作

對信譽好、實力強的客戶提供賒銷作為優惠條件，為保持長期穩定客戶關係提供了保障。實際上，對有相互瞭解而又暫時沒有資金的老客戶賒銷，可能比對看似強大而不太瞭解的客戶還要保險。

賒銷在帶給企業喜悅和銷售人員興奮的同時也給企業帶來可怕的病毒和無限的憂慮。對企業的生存造成直接的威脅，表現形式就是貨款要不回，利息等費用增加，資金週轉困難，被欠賬客戶牽制，精力、心理為賬款所累

一，賒銷貨款是呆死賬的源頭之一

平時，我們聽到最多的感慨就是；“要賬難”，因為賒銷貨款極容易造成呆死賬，而一分錢的死賬卻要以10倍甚至更高的銷售等額來填補漏洞，其前提還是這些等額貨款沒有任何風險。

二，賒銷造成客戶的慣性拖欠

一些企業在缺少明確的信用營銷機制下，單純地依賴銷售業績或激勵方式銷售產品。這就造成銷售人員主觀上放鬆對客戶的信用審判，為了爭取訂單、或者在客戶的要求下一味被動地賒銷。其結果形成了客戶的慣性拖欠。

三，應收賬款佔用資金造成系列費用的增加

有的企業為了追求銷售額，向客戶盲目、被動的賒銷，結果賒銷的合理回報率沒有保證，大量應收賬款的利息成本和壞賬損失吞噬了企業的最終利潤，增加企業的融資成本。所以一些企業出現應收賬款長期居高不下，甚至虧損現象。

四，賒銷容易讓銷售人員喪失戰鬥力和進取心

因為賒銷讓市場開發和推廣、與客戶的維護等變得相對容易些，於是銷售人員的綜合素質和業務能力地錘鍊相對來說要弱得多，所以一旦和競爭對手在相同的銷售方式、真刀實槍拼起來的話，往往會處於下風。

寫在最後

依靠賒銷，確實可以將產品輕易的銷售出去。如果以這樣的業績來衡量一個銷售人員。就會讓心裡好大喜功、急功近利的人得到重用，而有真才實幹的人則被埋沒，這就會使企業形成一股浮誇之風、浮躁之氣，不利於企業持續健康地發展。

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